« Mandat exclusif: pourquoi n’est-il pas plébiscité? », Henry Buzy-Cazaux, président de l’IMSI

Sur cinq vendeurs de logements qui passent par un professionnel de la transaction, un seul confie un mandat exclusif. Qu’est ce qu’un mandat exclusif? Le nom est assez explicite: un propriétaire investit de sa confiance un seul agent immobilier et le mandate seul pour réaliser l’opération de cession de son bien. Il mise tout sur un mandataire, plutôt que de mettre plusieurs fers au feu.

Pourquoi si peu choisissent-ils cette voie? Parce que la plupart ne voient pas l’intérêt de cette confiance fermée, parce que la différence de traitement entre le mandat simple et le mandat exclusif est imperceptible. Au demeurant, la promotion du mandat exclusif est difficile: dire qu’on va faire plus dans un cas, c’est avouer qu’on ferait moins dans l’autre. Eh oui, il faut avoir le courage de le dire.

Que fait de plus le titulaire d’un contrat qu’il ne partage pas?

Il est d’abord fondé à plus de virilité, au sens étymologique -plus de courage-, dans la détermination du prix. Lorsqu’on est en concurrence, la tentation est grande pour garder ou emporter le mandat d’être le plus offrant, alors même qu’on sait que le bon prix est inférieur. On se dit qu’il sera toujours temps de reviser la valeur à la baisse. Le mandat exclusif impose une autre vision des choses: il faut être efficace et sans vérité quant au prix on sait qu’on le sera pas. De plus en plus d’ailleurs, les professionnels s’engagent et sont prêts par exemple à réduire leurs honoraires sinle bien ne trouve pas preneur au cours de la période du premier mandat et qu’il faut le reconduire.

Le mandat exclusif entraîne aussi le professionnel à faire feu de tout bois, à recourir à tous les médias qu’il juge pertinent. En pratique, il va publier l’annonce sur deux ou trois sites au-delà de son site d’enseigne. En outre, l’exclusivité va incliner l’agent immobilier à révéler l’adresse du bien -avec l’autorisation du propriétaire-, permettant sa géolocalisation sur les sites d’annonces qui prévoient cette fonctionnalité. C’est aujourd’hui le cas des plus puissants, qui assortissent l’annonce grâce à cette précision de quantité d’onformations majeures, comme la proximité des services, les écoles et les commerces en particulier, ou encore le temps de transport jusqu’au lieu de travail de l’internaute.

Le professionnel ne va pas non plus négliger la presse écrite ni le panneautage, qui restent des outils pertinents selon la nature des biens. Il va également faire procéder à l’ensemble des diagnostics techniques obligatoires, au nombre d’une dizaine désormais, et il n’est pas rare qu’il les prenne en charge financièrement. Enfin, la tendance est au « homestaging »: sous couvert d’un mandat exclusif, de plus en plus d’agents immobiliers, en partenariat avec des spécialistes, travaillent à donner à votre appartement ou à votre maison l’apparence la plus flatteuse…et œuvrent d’abord à dépersonnaliser le logement que vous avez marqué par des années de vie. Il ne convient qu’à vous, au moment où il doit plaire au plus grand nombre!

Qui connaît les performances liées au mandat exclusif?

C’est sans commentaire: le délai de vente est divisé par deux et les marges de négociation sont réduites de moitié par rapport aux prix proposés dans le cadre de mandats simples.

Il n’est que temps que les agents immobiliers, les réseaux de mandataires, les notaires, tous ceux qui s’entremettent pour la vente des logements des familles, informent sans ambages les familles des avantages de la confiance exclusive.

D’ailleurs, l’immobilier n’est-il pas en France le dernier secteur à forts enjeux dans lequel on croit encore bien faire en ne délégant pas sa confiance? L’éducation, la santé, la sécurité sont des domaines gouvernés par la relation exclusive. Le logement doit entrer dans cette logique.