« Avec de la pédagogie, les barrières psychologiques sur le viager tombent », Sophie Richard, fondatrice, Viagimmo

Sophie Richard a lancé, à l’automne dernier, Viagimmo, un réseau d’agences immobilières spécialistes du viager. Son ambition est de l’étendre à tout l’Hexagone d’ici la fin de l’année prochaine. Depuis cette maman de deux enfants, âgée de 38 ans, ne chôme pas et, de son propre aveu, les nuits sont courtes, mais elle ne regrette rien. Viagimmo est le projet professionnel de sa vie. Elle se donne à fond. Elle y croit. « Je suis passionnée par ce que je fais, explique-t-elle. Je travaille sans relâche, avec conviction. Heureusement, avoir des enfants m’oblige à ne pas rentrer à des heures indues. Après le dîner, je me réinstalle devant mon ordinateur.»

Un chiffre d’affaires multiplié par 3 grâce au viager

Titulaire d’un master en droit, Sophie Richard  a exercé pendant 10 ans en qualité de juriste spécialiste du droit immobilier au sein d’une association départementale d’information sur le logement et l’énergie  (ADILe). Agent immobilier, elle a ensuite ouvert sa première agence dédiée au viager en 2012 aux Sables d’Olonne. Très vite, son chiffre d’affaires a explosé. Il a été multiplié par 3. Et peu à peu s’est imposée l’idée créer le réseau Viagimmo, en licence de marque, afin de transposer son modèle économique local à l’échelle nationale et de proposer une vraie expertise viagère.

Une présence humaine forte

Une idée judicieuse puisque que le tout jeune réseau compte déjà 4 agences : les Sable d’Olonne (agence pilote de Sophie Richard), Bordeaux, Nantes et Marseille. D’autres agences pourraient également voir le jour rapidement. Des dossiers de candidature, à valider, attendent sur le bureau de Sophie Richard (Bretagne, Nice, Paris, Les Antilles …). « Tout va très vite et ce, d’autant plus qu’au Salon de la Franchise en mars dernier nous avons eu un très bel accueil et de nombreux contacts qualifiés, reprend Sophie Richard. Pour autant, je ne suis pas dans la course à l’ouverture d’agences. J’ai prévu d’autoriser 12 à 15 nouveaux points de vente par an, ce sera peut-être plus vu l’engouement, mais je reste très sélective : le viager, c’est un droit très complexe, une activité particulière où le savoir-être est aussi important que le savoir-faire. Il faut avoir une présence humaine forte, de l’écoute, beaucoup d’empathie et de bienveillance.»

Champagne, chocolats, cadeaux…

Et Sophie Richard, en patronne de réseau attentive et protectrice, ne laisse rien au hasard. Ses licenciés, elle les couve. Tous font leurs premiers pas à ses côtés. C’est elle qui assure leur formation sur le terrain de façon à leur éviter le parcours du combattant. Elle leur apprend à rentrer un mandat en viager, à rédiger un compromis en viager… « Etant moi-même viagériste, je sais comment communiquer, vendre, ce qu’il faut faire et ne pas faire…, poursuit Sophie Richard. La vente en viager est très différente de la transaction immobilière classique. En général, les clients ont beaucoup d’idées reçues sur le viager et une connaissance trop partielle de cette vente. Or, tout ce que l’on ne connaît pas fait peur. Il faut donc les rassurer. Avec de la pédagogie, les barrières psychologiques tombent.»

La spécialité en viager revalorise le métier d’agent immobilier

A la clé, Sophie Richard l’assure, il y a la reconnaissance, la considération des clients, qu’ils expriment souvent avec une boîte de chocolat ou une bouteille de champagne, et la satisfaction d’avoir été utile. Tout en s’assurant une rémunération très attractive. La spécialité en viager revalorise vraiment le métier d’agent immobilier. Exit, l’image du porteur de clé qui colle trop souvent à la peau des professionnels de l’immobilier. Chez Viagimmo, les clients les considèrent comme des experts.

Trop d’idées reçues sur le viager

Le viager, marché de niche, déjà utilisé du temps des Romains, souffre malheureusement encore d’une image qu’il ne mérite pas. Et pourtant, à l’heure où la population, de plus en plus âgée, voit ses besoins médicaux et financiers croître considérablement, il mérite qu’on s’y intéresse. « 7 Français sur 10 se disent inquiets pour leur retraite, reprend la directrice de réseau. Le viager apporte une réponse apaisée à nos problématiques actuelles que sont le financement de la dépendance et l’accession à la propriété, jugée de plus en plus difficile par les Français. C’est une solution moderne, presque un dispositif « d’utilité publique.»

90 % de mandats en exclusivité

D’ailleurs, Sophie Richard constate tous les jours les besoins des Français puisqu’à l’inverse d’un agent immobilier traditionnel, elle ne fait aucune prospection. Les séniors viennent à elle naturellement pour solutionner leurs problèmes. Et 90 % de ses mandats sont en exclusivité. Elle n’a pas non plus à convaincre les agents immobiliers de rejoindre son réseau. Ceux qui s’adressent à elle ont compris qu’il faut aujourd’hui se spécialiser pour exister sur un marché saturé d’agences immobilières et que le viager est un formidable moteur de croissance pour leur entreprise. « La vente viagère n’a que des atouts, conclut Sophie Richard. Les clients ne négocient jamais mes honoraires. Ils oscillent entre 7 et 8% sur la valeur vénale du bien. Et grâce au viager, le métier d’agent immobilier redevient passionnant : se lever le matin et ne pas avoir à se battre contre une concurrence féroce, être reconnu comme un sachant, un spécialiste, humainement et intellectuellement, c’est riche ! »

Pour rappel, le dispositif de vente en viager permet aux personnes âgées d’augmenter leurs revenus tout en restant ou non à leur domicile et aux particuliers de réaliser un investissement immobilier (viager occupé) ou d’acheter leur résidence principale à moindre coût (viager libre).