Le coin du conseiller immobilier : Comment différencier la négociation de la vente ?

Qu’est-ce qui différencie la négociation de la vente ? Explications de Dominique Piredda

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Méthode des trois oui successifs

Dire oui c’est aussi pourvoir obtenir, faire plaisir, ne pas décevoir ou encore éviter un conflit ou une confrontation. Il est donc assez facile pour un commercial de recueillir les trois OUI successifs, ce sésame largement enseigné dans les cours et les écoles de vente pour engager son prospect dans un processus de vente.

Ce n’est que plus tard pour notre commercial que les choses risquent de se compliquer, avec par exemple un produit, un service ou un prix qui ne conviendraient pas. Une négociation qui intervient dans un second temps avec un prospect déjà en phase d’écoute face à des arguments souvent factuels. 

C’est ainsi qu’un bon vendeur pourra ne pas être un bon négociateur. Certes il sera préférable pour lui de bien maîtriser les deux disciplines mais j’ai régulièrement l’occasion de rencontrer certains anciens commerciaux reconvertis à l’immobilier qui éprouvent de grandes difficultés à lancer leur activité faute de savoir maîtriser l’art de la négociation.  

La vente

Dans notre profession c’est souvent l’inverse, nos prospects sont rarement à notre écoute, plus préoccupés à défendre leur position « je n’ai pas besoin d’agence » et leurs croyances du genre « un professionnel ne fera rien de plus qu’un particulier ». Voilà qui nous oblige, avant même de pouvoir établir un semblant de relation, à devoir négocier. 

Dans ce genre de situation, la méthode des trois oui successifs employée par certains, s’avère souvent inefficace surtout quand elle est réduite à :  Vous avez déposé une annonce  ? Votre appartement est bien un trois pièces ? Votre bien est toujours à vendre ? Une grosse ficelle qui n’empêchera en rien celui qui y répondra d’objecter par « Pourquoi vous êtes une agence » ?

La négociation

La négociation c’est autre chose. C’est dès le premier NON, dressé souvent comme un rempart, puis tous les suivants érigés en véritable place forte imprenable qui doivent être entendus, analysés, disséqués, parfois même provoqués par le négociateur. Pour chaque objection c’est au cœur de chaque mot, du débit de parole et du ton utilisé par l’interlocuteur que le professionnel trouvera la matière dont il a besoin pour initier un premier dialogue, entrer en relation, rebondir et ouvrir la voie à une vraie négociation. 

La clé pour conclure des mandats de qualité

Plus que la méthode des trois oui successifs utiles pour la vente, préférez aller chercher les objections et les non de vos clients. Vous trouverez à l’intérieur toutes les clefs nécessaires pour entamer, mener de bonnes négociations et conclure des mandats de qualité. 

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Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr
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