Le coin du conseiller immobilier : La communication positive

Dominique Piredda vous présente 5 exemples de communication positive et vous explique comment créer des stimulus chez vos interlocuteurs.

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Dire ce que le client souhaite entendre

Les prospects et clients n’échappent pas à la règle, pour être rassurés avant de prendre ou après avoir pris une décision, ils ont besoin de ressentir et d’entendre des choses évidentes, qu’ils ont envie qu’on leur dise.

Pour être efficaces, les 5 exemples de messages ci-dessous ne sont pas à déclamer à n’importe qui ni à n’importe quel moment. Il vous faudra auparavant apprendre à identifier les besoins préexistants de vos prospects ou de vos clients.

Pour chaque exemple, un contexte est donné ainsi que les conséquences positives que ces messages pourraient avoir sur votre clientèle.

1) Votre prospect vient de signer votre mandat 

« Je suis très heureux de travailler avec vous, ensemble nous allons  pouvoir faire du bon travail, à commencer par….».

Votre client vient de franchir un cap qu’il n’envisageait peut-être pas au début de l’entretien. Votre message le rassure, lui montre votre engagement, l’inclus dans tout ce qui va se passer, et que vous pouvez commencer à énumérer à présent.  

2) Préparer la remise d’une estimation

« Afin d’être le plus réaliste possible pour mettre toutes les chances de notre côté pour vendre rapidement au meilleur prix, j’ai beaucoup travaillé sur votre estimation… ».

Votre message sous-entend un travail important et de qualité, mais également un partenariat ainsi qu’une fin rapide et heureuse. Votre message donne confiance à votre vendeur.

3) Après signature d’une exclusivité

« Merci de m’accorder votre confiance, vous verrez je vais tout faire, dès à présent pour que nous puissions trouver ensemble et rapidement un acquéreur ».

Nous aimons tous être remerciés, cela valorise ce que nous venons d’accorder, c’est aussi une preuve de reconnaissance. Là encore, votre client sera à vos côtés, vous sentira impliqué et prêt à passer immédiatement à l’action.

4) Après signature d’un acte authentique

« Je suis très heureux qu’ensemble nous ayons pu conclure cette vente, merci de votre confiance et de votre aide, j’aurai un dernier petit service à vous demander… ».

Votre message est également une preuve de reconnaissance, il rappelle une collaboration réussie et prépare, par exemple une demande de recommandation ou d’avis positif à laisser sur votre site internet.

5) Remise d’estimation et conclusion d’entretien

« Je suis très heureux de cet entretien, nous avons bien avancé, vous connaissez maintenant mes préconisations et ma détermination à travailler ensemble, mieux, je suis personnellement prêt à m’engager sur une exclusivité à vos côtés et vous qu’en pensez-vous ? ».

Votre prospect est inclus dans la réussite de cet entretien et c’est cette réussite qui vous permet de vous engager sur une exclu, lui qu’en pense-t-il ? Vous l’invitez à mesurer et à répondre à votre engagement par le sien. 

Un discours clair et rassurant

Même s’ils peuvent être efficaces, n’attendez pas des miracles de ces messages positifs. Notre métier regorge de petits détails pour aider et mieux accompagner nos clients, collaborer, travailler en confiance et les engager à nos côtés.

La communication positive vous aidera à avoir un discours clair, motivant et rassurant, elle fait partie de tous ces petits détails qui mis bout à bout peuvent changer la donne et vos résultats. 

Remerciez l’interlocuteur qui vous accorde sa confiance ou incitez-le à le faire. Engagez-le, rassurez-le, impliquer-le, et laissez-le entrevoir votre détermination, et l’intérêt de travailler avec vous.

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr