Le coin du conseiller immobilier : 5 erreurs à éviter en négociation

Savoir négocier est un art qui demande un savoir-faire et des capacités à l’introspection. Dominique Piredda vous explique les cinq erreurs à éviter en négociation !

CitationVoici 5 erreurs les plus courantes qui entravent nos négociations. En les étudiant de près  avec objectivité, elles vous amèneront, peut-être, à revoir votre approche, et à vous pencher davantage sur votre propre comportement, plutôt qu’à vous obstiner à vous focaliser sur ceux de vos interlocuteurs, et continuer à les juger.

Erreur N° 1

Le manque d’écoute. Je sais, c’est basique, pourtant il y a tellement à dire…Écouter pour écouter ne sert à rien. Écouter et ne rien en tirer non plus. C’est à partir de l’écoute que vous devez bâtir votre discours, cela implique une faculté d’analyse et de savoir déceler les mots clefs du discours d’en face. Des données capitales que vous devez apprendre à récolter pour vous en servir.  Souvent nos arguments sont préétablis, nous les connaissons par cœur, et la majorité d’entre nous confondent écouter et laisser parler.

Erreur N° 2

Se laisser embarquer par notre prospect ou notre client. Situation classique, face à un comportement ou à des mots que l’on connaît trop, exemple : « Nous ne voulons pas d’agence, nous ne sommes pas pressés… »… Piqué au vif, déçu ou bien touché dans notre égo, et par la peur de perdre la face,  notre réaction est de sortir l’artillerie lourde, et d’envoyer une batterie d’arguments, tous plus stériles les uns que les autres. Bien que fondés, ils n’atteindront jamais leur cible, tant la distance qui nous sépare est importante.

Erreur N° 3

Ignorer le besoin réel de notre prospect ou de notre client. On parle ici du besoin lié à son comportement et non celui pour lequel nous le contactons. Peu d’entre nous savent le décrypter. Pourtant, le comportement, les mots employés, tout trahit ce dont l’autre à réellement besoin, avant d’accepter de nous écouter, de nous faire confiance, et pourquoi pas de travailler avec nous. Est-ce le besoin de s’affirmer ? Un sentiment de supériorité ? L’impression d’être trop sollicité, d’avoir été berné ?  Besoin de régler des comptes ? Attachez-vous à découvrir ce qui motive exactement son comportement, pour pouvoir nourrir habilement son premier besoin.

Erreur N° 4

Être victime de son propre stress. Souvent la peur et le stress nous conduisent à trois attitudes aussi mauvaises les unes que les autres. Première attitude, le combat : Ignorer la position de l’autre, et adopter une attitude qui relève plus de l’affrontement que de la négociation. Deuxième attitude la fuite : La panique s’empare de nous, l’autre prend le dessus, on ne trouve plus ses mots… Enfin troisième attitude le blocage : on arrive au point de bascule, celui où il convient d’engager notre interlocuteur et là rien!!! La peur de perdre tout le travail effectué auparavant l’emporte, on se laisse bloquer sans réagir, par la sacro-sainte phrase de nos prospects : « On va réfléchir »

Erreur N° 5

La dernière que nous verrons sur cette vidéo, mais non des moindres : Le manque de confiance en soi ! Comprenez qu’il est impossible d’obtenir la confiance de quelqu’un, si nous même n’avons pas confiance en nous. La première étape pour avoir confiance en soi c’est l’indulgence. Soyez indulgent envers vous-même, ne cherchez pas à être parfait, à réussir à tous les coups, vous n’y arriverez jamais! En revanche, imposez-vous un débriefing systématique de toutes vos actions. Reconnaissez objectivement ce que vous avez fait de bien, et examinez ce que vous auriez pu mieux faire, ou encore ce qui mérite d’être amélioré. En un mot, tirez profit de vos erreurs !Citation

 

 

Coach et formateur, Dominique Pirreda est aussi  l’auteur et l’animateur du blog mandataire-immo.
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