Le coin du conseiller immobilier : Comment transformer plus et obtenir davantage de mandats exclusifs ?

Lorsque la peur paralyse

Vous aimeriez que vos prospects et vos clients vous suivent davantage lorsque vous leurs proposez un mandat, une exclusivité ou encore une baisse de prix, mais voilà il semble qu’il soit de plus en plus difficile de leur faire entendre raison et ça vous énerve, ça vous stresse et vous n’avez pas d’autre solution que celle de vous accrocher, d’insister, de tenter de prouver qu’ils ont tort de ne pas vouloir d’agence, de ne pas vous confier leur bien et de ne pas vous choisir.

Sans vous en rendre compte le ton monte, vous monopolisez la parole, vous n’écoutez plus l’autre. De manière inconsciente, vous vous laissez envahir par peur, la peur d’échouer, la peur de repartir sans mandat, sans exclusivité ou baisse de prix. Subrepticement votre colère devient perceptible.

Quatre-vingt / vingt

L’exercice que je vous propose de tester lors de votre prochain rendez-vous, pour enfin réussir à appliquer la règle fondamentale des 80/20 pour créer la confiance entre votre client et vous-même. 80% du temps c’est lui qui parle, les 20 autres, c’est vous.

Pour cet exercice, un simple stylo fera l’affaire. A chaque fois que votre stylo sera entre vos doigts vous pourrez parler, à chaque fois que vous ne le tiendrez pas, vous devrez vous taire et vous concentrer sur le discours de votre interlocuteur.

Comme dans tout exercice il faut des règles, en voici 4 que vous devrez impérativement appliquer.

Règle N° 1 

Acceptez que cet exercice ne soit ni magique ni infaillible et qu’il puisse parfois être impossible à mettre en place. L’objectif n’est pas de manipuler vos prospects, ni d’envouter vos clients, il ne s’agit pas d’eux mais de vous. Le but est d’éveiller votre conscience, d’apprendre à mieux gérer et limiter votre temps de parole et de prendre de la distance avec vos émotions. Tout cela grâce à un ancrage kinesthésique. 

Règles N° 2

Pour réussir cet exercice, vous présenter, obtenir un mandat ou négocier, il vous faudra être assis autour d’une table, sortir une feuille de papier et poser votre bâton de parole, heuuu je veux dire déposer votre stylo dessus. Arrangez-vous pour que votre main soit toujours sur la table à quelques centimètres seulement de votre stylo. Vous l’avez compris nous allons réaliser notre ancrage kinesthésique grâce à ce stylo. Il va donc falloir appliquer la prochaine règle avec rigueur.

Règle N° 3

Interdisez-vous de parler tout le temps ou votre stylo ne sera pas entre vos doigts. Profitez de ce moment pour observer votre interlocuteur. Écoutez le avec attention, ne vous contenter pas de le laisser parler, concentrez-vous sur lui, sur ce qu’il vous dit, c’est là tout le but de cet exercice, lui montrer votre intérêt et pouvoir rebondir sur ce qu’il vous aura dit.  

Règle N° 4

Lorsque qu’il aura terminé, saisissez de manière naturelle, mais consciente, votre stylo. Prenez la parole si possible en vous limitant à reformuler ce qu’il vient de vous dire ou bien posez-lui une nouvelle question ouverte avant de lâcher à nouveau discrètement le stylo et de laisser votre interlocuteur reprendre à son tour la parole.

Comprendre et s’adapter aux prospects

Si vous le faites discrètement, personne ne remarquera que vous saisissez ou relâchez votre stylo, en revanche vous prendrez conscience et mesurerez davantage le temps de parole de chacun. C’est le meilleur moyen d’obtenir la motivation, les vraies préoccupations et les craintes de votre prospect, de les comprendre, vous adapter et d’y répondre en lui proposant votre meilleure solution.