Le coin du conseiller immobilier : Pourquoi vos prospects disent-ils ne pas vouloir d’agence ?

Sur la quasi-totalité des prospects contactés par des professionnels de l’immobilier, plus de la moitié souhaite ne pas vouloir d’agence et vouloir vendre seul. Focus avec Dominique Piredda, coach en immobilier.

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Comment expliquer que sur l’ensemble des ventes enregistrées en France, une grande majorité d’entre elles soient réalisées par des professionnels.

Lorsqu’un professionnel propose ses services pour la première fois à un à un particulier qui ne l’a pas contacté de lui-même, dans la majorité des cas il répond qu’il ne veut pas d’agence, et qu’il préfère vendre seul.

faire en sorte que chacune des parties soient gagnantes.

Il s’agit d’une situation que de nombreux agents ou mandataires immobilier vivent mal, jusqu’à tenter de faire changer d’avis leurs interlocuteurs en insistant, parfois maladroitement, à grands coups de pourquoi et de moi je…

Grave erreur car c’est amener votre prospect à jouer sur son propre terrain, celui qu’il a pourtant clairement délimiter en publiant son annonce de PAP sur Leboncoin ou mieux qu’il vous aura exprimer en début de conversation lors de votre rencontre.

Alors, pourquoi entamer un bras de fer avec un vendeur si on la sait perdue d’avance ? Notre métier et plus encore la négociation c’est tout sauf ça. La négociation c’est faire en sorte que chacune des parties soient gagnantes.

Détecter les besoins du vendeur

Il existe de nombreux sujets qui vous permettront de rentrer en contact avec un vendeur qui ne veut pas d’agence, des sujets qui concernent non pas sa position (je veux vendre seul) mais plutôt le besoin qu’il a, plus précisément son besoin et son envie de vendre.  

Dans la majorité des cas il s’agit bien d’un besoin par exemple vendre pour se désendetter, pour acheter plus grand, plus petit, ailleurs, mieux ou encore suite à une séparation…

C’est ce besoin qu’il vous faut évoquer avec lui car de ce besoin découle son intérêt, celui de mettre toutes les chances de son côté pour vendre le plus rapidement possible souvent même lorsqu’il vous annonce ne pas être pressé. 

Installer une relation de confiance

En vous intéressant à lui de cette manière vous créerez un début de confiance indispensable pour initier une négociation profitable à tous, celle qui aboutira dans un premier temps à obtenir un rendez-vous, puis en vous montrant suffisamment digne de confiance et professionnel à ce qu’il vous confie un mandat, mieux parfois même une exclusivité.  

Se présenter en tant que solution

Éviter de vous présenter à vos prospects comme un problème (celui qui veut un mandat coute que coute, celui qui n’écoute pas et qui ne respecte pas la position de son interlocuteur, celui qui veut passer en force) présentez-vous comme une solution, celle qui répond au besoin de votre interlocuteur.

Montrez-vous différent, dans votre approche, votre discours, les sujets abordés et surtout recontactez vos prospects régulièrement afin d’éviter d’entendre « désolé on vient tout juste de signer un mandat avec un de vos confrères ». 

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr