Le coin du conseiller immobilier : Savoir créer la confiance auprès du client grâce à l’appartenance

Se présenter en tant que simple conseiller immobilier ne suffit plus, les clients ont besoin de plus pour choisir, s’engager et travailler avec un professionnel de l’immobilier. Dominique Piredda, coach en immobilier, explique aux pros de l’immo comment gagner la confiance des clients.

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Gagner la confiance de ses clients

L’élément dont vos clients ont le plus besoin aujourd’hui, pour sauter le pas et travailler avec vous, est exactement le même que celui dont vous avez besoin si vous visez des mandats de qualité, solides, des vendeurs qui vous suivent, ou encore des acquéreurs qui vous entendent. De quoi ont-ils besoin ? Ils ont avant tout besoin d’avoir confiance !

Aller plus loin que la bonne impression

Oui je sais, c’est évident… et pourtant… Dans votre portefeuille aujourd’hui, vos vendeurs sont-ils prêts à vous suivre sur une baisse de prix ? Sur une offre d’achat ? En visite, vos acquéreurs vous écoutent-ils vraiment, ou sont-ils davantage à la recherche de ce qui pourrait leur éviter de s’engager à vous faire une offre d’achat ?

Si lors d’une nouvelle rencontre, de nombreux détails sont importants, à commencer par la manière de vous présenter, votre poignée de main, votre sourire, votre tenue vestimentaire, la manière de vous tenir en passant par le ton de votre voix et votre débit de parole, tout cela ne sert qu’à faire bonne impression et ne suffit hélas pas à créer la confiance.

Utiliser l’appartenance

J’aime dire que le meilleur moyen de créer de la confiance c’est de créer de l’appartenance. L’appartenance c’est ce qui est commun à vous et à votre interlocuteur.

Lorsqu’en formation en présentiel je demande à chaque participant de se présenter et de parler rapidement de son parcours antérieur, une fois le tour de table terminé, j’aime relever pour chacun d’entre eux un point commun entre eux et moi, un lieu, mon parcours et le leur.

Rares sont ceux pour lesquels je ne trouve rien de commun, la plupart du temps ils développent des sujets que nous pourrions aisément aborder dans une relation clients.

Prospecter sur son secteur

Comment trouver cette appartenance dès les premiers instants d’une rencontre, sans avoir à passer l’autre à la question ? Travaillez et prospectez avant tout sur votre secteur. C’est-à-dire au plus près de chez vous, là où vous habitez, où vos enfants vont à l’école, où vous vous déplacez quotidiennement, où vous faites vos courses. Soyez actif, participez à la vie de votre commune.

Trouver des points communs avec ses clients

Il n’y a pas de meilleur signe d’appartenance que la vie de tous les jours : celle que vous vivez est aussi celle que vos prospects vivent, il suffit de le leur faire savoir pour trouver les points communs qui créeront naturellement la confiance indispensable, non seulement pour obtenir des mandats, mais surtout des mandats de qualité.

Le paradoxe aujourd’hui c’est que dans un marché difficile, de nombreux conseillers ont tendance à élargir leur zone de prospection et finissent par perdre du temps, de l’argent et s’épuiser.

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C’est l’inverse qu’il faut faire, ne rien laisser passer à côté de chez soi, se faire connaitre de tous, devenir incontournable et remarquable.

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr
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