Pros de l’immo : 5 conseils pour « sortir » vos mandats de vente

Revenir aux fondamentaux

Depuis 5 ans, le marché immobilier était facile. Tout se vendait. Depuis la mi 2022, les règles ont changé. Après 3 années d’euphorie post-Covid, avec des taux d’emprunt très bas et des acquéreurs prêts à acheter le moindre bout de balcon ou de jardin, le marché immobilier connaît un atterrissage. Les professionnels retrouvent un contexte de travail plus traditionnel. Certes, un brin compliqué en ce moment. A cause de la hausse des taux, les acheteurs ont perdu en capacité d’emprunt. Ils sont donc freinés dans leurs intentions d’achat et plus regardants sur les prix. La frénésie d’achat a fait place à une posture plus attentiste.

D’ailleurs, les envies immobilières des acquéreurs ont changé. Aujourd’hui, maîtrise de la consommation énergétique oblige, les biens situés en périphérie des villes moyennes ne les intéresse plus. Ainsi que tous les logements classés énergivores.

Pour face à cette nouvelle donne, l’agent immobilier n’a pas besoin de se réinventer, il doit apporter la preuve de valeur ajoutée, de ses compétences, en revenant simplement aux fondamentaux de son métier. Il n’y a plus de place à l’improvisation.

Soigner les acheteurs

L’immobilier reste incontournable dans la vie des Français. Même en période de hausse de taux, il y a toujours des gens qui ont besoin de se loger, de déménager, d’épargner… S’il a longtemps chouchouté les vendeurs, aujourd’hui, l’agent immobilier doit soigner, voire dorloter les acquéreurs. Auprès d’eux, il doit valoriser son rôle d’accompagnement, de conseil. Il doit être multi-compétences. C’est son expérience et ses compétences qui feront la différence.

Apparaître comme un expert

La connaissance client doit être encore plus approfondie. L’agent immobilier a en effet besoin de bien comprendre le projet de chaque acheteur qui pousse la porte de l’agence. Pour ça, pas d’autre solution que de consacrer du temps à ce qu’on appelle « la découverte client », c’est-à-dire la découverte du projet et des besoins de l’acheteur. Bien connaître son prospect acquéreur et son degré de motivation permettra au professionnel de l’orienter judicieusement. Et de le rassurer.

Il faut, plus que jamais, apparaître comme un expert : être en capacité de donner à l’acheteur des infos sur les loyers, le DPE, les prix au m²… S’il a en face de lui quelqu’un qui maîtrise son sujet et son secteur, l’acheteur aura confiance. S’il n’y a pas de promesse de résultat dans ce métier, il doit en tout cas y avoir une promesse de suivi de la recherche.

Pour ne pas perdre de temps et accompagner au mieux le prospect acheteur, il est impératif de valider son projet, ses motivations mais aussi son plan de financement. Avec des taux qui évoluent de semaine en semaine, pouvoir orienter l’acheteur sur un courtier qui saura réagir vite est un +.

Expliquer le marché aux vendeurs

Quand un bien ne se vend pas, c’est très souvent une question de prix ! Pour écouler son stock de mandats, l’agent immobilier doit expliquer le marché aux vendeurs, faire de la pédagogie. Taux de crédit, taux d’usure, capacité de financement, prix au m²… Un vendeur entend régulièrement parler d’immobilier dans les médias. Seulement, il entend parfois tout et son contraire. En l’absence de sources qualifiantes, il est perdu. Il ne comprend pas toujours l’évolution du marché.

Le professionnel doit donc avoir un rôle de conseil renforcé. Il faut donner au vendeur des informations précises sur l’évolution des prix sur un an sur le secteur qui le concerne. Et toutes les sources sont les bienvenues. C’est la seule façon d’apporter la preuve à un vendeur que les prix ne sont plus ceux d’il y a un an et de l’amener à réajuster son prix de vente.

Trop de vendeurs n’ont pas conscience de la baisse des prix ou sont dans le déni. Il faut aussi que les vendeurs comprennent bien qu’actuellement les délais de vente sont plus longs : les acheteurs prennent leur temps. Il faut aussi leur expliquer les conséquences d’un prix trop élevé par rapport au marché sur une commercialisation.

Privilégier les actions de communication de proximité

L’excès de communication n’a jamais permis de vendre un bien. Il vaut mieux faire moins de choses et les faire de manière qualitative. La communication doit être adaptée en fonction du secteur et de la typologie du bien.

En ce moment, il est plus pertinent de privilégier les actions de communication à proximité du bien à vendre, en allant voir, par exemple, les occupants de l’immeuble. Ces derniers peuvent très bien aiguiller l’agent immobilier sur un voisin qui cherche à acheter. On sait très bien que la probabilité d’intéresser un acquéreur dans la résidence où l’on a le bien à vendre est très importante.