Immobilier : Comment conclure une vente sans laisser filer l’acheteur

Conclure une vente immobilière n’est pas si facile. Voici les conseils Evelyne Gielen, économiste en immobilier.

Si séduire un acheteur sur Internet par une belle annonce et un prix cohérent avec ceux du marché est une étape importante lors de la vente d’un bien immobilier ; l’étape qui suit n’en est pas moins cruciale. Et il s’agit de ne pas la rater ! En effet, pour vendre, et c’est un peu comme lors du début d’une relation amoureuse, passée l’étape de séduction, il faut conclure. Alors, est-ce si facile ? Pas vraiment… Heureusement, il existe des astuces pour ne pas laisser s’échapper un acheteur. Quelles sont-elles ? Le point avec Evelyne Gielen, économiste en immobilier en Belgique.

Sachez reconnaître les signaux d’achat

Quand les acheteurs visitent, il y a des signes qui ne trompent pas. Si l’un d’entre eux prend des mesures des pièces pour savoir si son canapé entrerait bien ici ou là, vous pouvez vous réjouir. C’est de bon augure. Cela signifie qu’il se projette déjà, donc qu’il est intéressé. Vous pouvez donc passer à l’étape suivante… Pour autant, ne criez pas victoire, restez calme et cordial. Si l’acheteur vous sent trop en confiance, cela le fera reculer.

Aidez l’acheteur à se projeter encore davantage

L’étape qui suit consiste à faire rêver, de façon subtile, l’acheteur. Si, par exemple, vous avez une terrasse, évoquez avec lui combien il est agréable d’y déjeuner. Dites : « vous voyez, l’été, ici, vous pouvez vous assoir et vous avez une vue imprenable, le soir, le soleil se couche, c’est fantastique … » Surtout, ne parlez pas de vous. Non, l’idée, c’est que l’acheteur se laisse aller, qu’il se projette encore davantage dans votre maison, qu’il s’imagine à son tour, l’été prochain, autour de la table, avec ses amis. Et ceci vaut pour tous les éléments d’un logement.

Mieux vaut prévenir que guérir

Si un acheteur souhaite revenir accompagné d’un membre de sa famille ou d’un entrepreneur, c’est bon signe évidemment. Toutefois, ne jubilez pas trop tôt. C’est là qu’il faut intervenir et plutôt prévenir que guérir. Certains acheteurs, emballés, expliquent à leurs proches avoir trouvé la perle rare. Que font-ils en réalité ? Ils élèvent leurs attentes. Autant dire qu’ils augmentent le risque qu’ils soient déçus. C’est le même principe que lorsque l’on vous recommande un film formidable. Souvent, que se passe-t-il ? Vous êtes déçu. Il n’est pas à la hauteur de ce que votre ami, avec son enthousiasme, vous avait laissé imaginer ! Pour éviter que la famille de l’acheteur ne se fasse l’avocat du Diable en visitant votre logement (puisque c’est un peu ce qu’on lui demande en la faisant venir), prévenez l’acheteur. Dites-lui bien de ne pas trop en dire. Et expliquez-lui pourquoi. 

Rassurez l’acheteur avec un dossier

Acheter un bien immobilier représente une somme plus que rondelette et engage l’acheteur sur de très nombreuses années. Autant dire qu’il est souvent très stressé. ll craint par-dessous tout de se faire arnaquer. Avec tout ce qu’il a lu sur le web ou entendu dire à la télé… A vous donc de le rassurer ! Pour cela, il y a un moyen très simple. Remettez-lui un dossier complet sur votre logement (plans, diagnostics immobiliers, devis de travaux, attestations…). L’acheteur qui n’aura probablement jamais vu cela ailleurs pensera que vous êtes quelqu’un de sérieux et qu’il a raison d’acheter. En plus, avec toutes informations, vous aurez réponse à tout ! Si ce n’était pas le cas, voici une petite formule, tout en psychologie, à utiliser : écoutez, c’est une bonne question, j’imagine que d’autres vont me la poser, je vais me renseigner…

Laissez un peu d’espace à l’acheteur pour réfléchir

Si vous êtes constamment sur le dos de l’acheteur durant la visite, comme peuvent l’être certaines vendeuses très agaçantes dans des boutiques, celui-ci ne pourra pas réfléchir sereinement ni discuter en aparté avec son époux(se) sur l’opportunité  d’acheter. Il ne pourra donc pas passer à l’étape ultime qui est celle que vous attendez : l’offre d’achat. Laissez-lui donc un peu d’espace. Pour cela, éloignez-vous de temps en temps, laissez-le évoluer tranquillement dans un coin d’une pièce en lui rappelant : « si vous avez des questions, je suis là». Toutefois, rassurez-vous, s’il ne se manifeste pas à l’issue de la visite, cela ne signifie pas pour autant qu’il ne le fera pas plus tard. Certains acheteurs sont plus analytiques et ont besoin de plus de temps pour se décider.

Offre d’achat : laissez venir l’acheteur à vous

Quoiqu’il arrive, surtout, ne faites pas le 1er pas. Laissez l’acheteur venir vers vous. Normalement, à la fin du processus que nous venons de décrire, il se décidera à aborder la question du prix. Et s’il vous demande combien vous en voulez, ne vous laissez pas piéger. Tenez-vous en au prix de l’annonce. A lui de faire une proposition. Vous pouvez l’y encourager avec une petite phrase comme « la balle est dans votre camp ». Mais surtout, ne révélez pas le montant que vous espérez obtenir car, alors, l’acheteur démarrera la négociation à partir de ce pallier-là.

©Olivia Delage/byBazikPress©

 

© Evelyne Gielen