Immobilier Particuliers versus Professionnels : On refait le match ?

En 20 ans, la part de marché des professionnels a fortement augmenté

Qui détient la part de marché la plus significative ? Pourquoi ? Pourquoi penser que, si je suis un particulier, je vais mieux agir tout seul qu’en passant par un professionnel ?  Autant de questions, dont la réponse n’est pas toujours aussi intuitive qu’on le croit …et qui évolue avec le temps !

Dans certains pays, c’est une évidence : les professionnels maitrisent 95% du marché ou plus, donc il n’y a plus de match ! C’est le cas notamment des Etats-Unis, où l’on aurait pu penser, qu’au pays d’internet, la désintermédiation était inéluctable. Ce ne fut pas le cas et nous verrons plus loin pourquoi.

Mais revenons en France ; vingt ans en arrière, le marché se répartissait à parts égales ,50/50, entre les particuliers et les professionnels. Aujourd’hui les chiffres donnent 70 % aux seconds et la tendance semble s’accentuer.

Que s’est-il donc passé pour en arriver là ? Tempête sous les cranes ? On pense de moins en moins faire une bonne affaire entre particuliers ?  On redoute les pièges ? On manque de temps ?

Agent immobilier, un métier désormais reconnu

C’est sans doute un peu tout cela à la fois, mais je rajouterai deux ou trois éléments qui traduisent des tendances de fond. Tout d’abord, le métier d’agent immobilier est un métier à part entière et reconnu comme tel, par exemple dans la Loi Elan qui en officialise le titre. Sans doute également grâce à la montée en compétence via une formation toujours plus pointue, des agents immobiliers, certainement aussi car l’environnement législatif et règlementaire est de plus en plus complexe, voire incompréhensible pour un novice. C’est prendre beaucoup de risques en ce moment, que de vouloir vendre seul, sans aucun conseil, en se débattant entre les diagnostics obligatoires, la garantie des vices cachés, l’organisation des visites (et la désorganisation des weekends), l’assurance du plan de financement de son acquéreur etc …Ne parlons pas non plus du juste prix !

Le prix identique quel que soit son circuit de distribution

C’est enfin, et il faut insister afin de ne pas donner de faux espoirs aux acquéreurs, à cause d’une réalité économique, qui pourrait s’énoncer en un théorème : Le prix d’un bien immobilier est identique quel que soit son circuit de distribution ! En clair, le Studio au juste prix de 100 000 Euros vaut 100 000 Euros à l’agence et 100 000 Euros directement avec le vendeur. Je n’ai jamais rencontré un vendeur particulier me dire qu’il allait mettre en vente directement à 95000 Euros (déduction faite des honoraires de l’agence) et pour cause. Oubliée donc l’idée et (ou) la certitude d’acheter moins cher de particulier à particulier ! D’autre part, et la DGCCRF le souligne, la majorité des plaintes consommateurs est concentrée sur le marché de gré à gré.

De la nécessité de créer de la valeur pour les clients

Enfin, regardons les choses en face : le particulier vendeur de son bien viendra acheter le suivant, souvent dans une agence. A l’inverse celui qui aura acheté à l’agence pourra être tenté de vendre le bien qu’il quitte directement. Il n’y a donc pas d’un côté un marché exclusif des particuliers et de l’autre, un marché exclusif des agents immobiliers. La réalité est bien plus nuancée et le professionnel aura autant d’égards pour les uns que pour les autres !

Les professionnels de l’immobilier verront leur part de marché continuer à progresser, c’est certain …mais à une condition : créer de la valeur pour leurs clients et devenir ainsi l’interlocuteur incontournable de leur parcours immobilier. La concurrence sera rude, mais le challenge n’en sera que plus beau !