Les honoraires de l’agent immobilier, l’iceberg et l’alambic

Agent immobilier

Pour Jean-Luc Brulard, agent immobilier de proximité, les particuliers doivent prendre conscience des spécificités des honoraires de l’agent immobilier pour limiter les incompréhensions.

Les honoraires de l’agent immobilier, un sujet sensible

La grande incompréhension entre le particulier et nous, agents immobiliers transactionnaires, celle qui constitue notre principale difficulté au quotidien, concerne la justification et la compréhension de nos honoraires (et non pas « commission » : je réfute ce terme archaïque et surtout inexact : nous ne sommes pas d’ancien voyageurs de commerce, mais des prestataires de service et des conseillers).

Ainsi on voit constamment fleurir (et souvent  faner un peu plus tard) des modèles (souvent basés sur le digital) de plus en plus low-cost, ou encore des acteurs qui, comme récemment, annoncent ouvertement vouloir, je cite, «la mort des agents immobiliers », les accusant de « voler » quelques milliards aux français…

Nous sommes également régulièrement confronté à des clients qui, dès la proposition de mandat, veulent négocier a priori les honoraires (c’est pourtant désormais interdit d’y consentir, et la DGCCRF veille…)  au point que l’on se demande si leur objectif est de vendre leur bien en optimisant leur net vendeur… ou bien d’obtenir la meilleure réduction de la rémunération de leur partenaire ( en exigeant, toutefois le meilleur service et le plus grand engagement à leur côtés) !

Le défi ? Justifier une prestation avant qu’elle ne soit accomplie

C’est tout le défi de savoir rendre visible, lisible, tangible un service, une prestation avant même qu’elle ne soit accomplie.

Quand on achète un fruit, un meuble ou une voiture, on sait ce que l’on a pour le prix que l’on y met. En matière de prestation de service, la pratique est habituelle en « B to B », mais elle est plus rare et plus subtile quand on s’adresse à des particuliers qui n’appréhendent pas toujours – ou parfois par de simples clichés –  la réalité du travail à accomplir… Comme quand on mesure le travail – et la rémunération –  d’un enseignant à  l’aune de ses seules heures de cours (en oubliant la préparation, la correction des copies, les réunions pédagogiques, rencontres  avec les familles, etc…).

Surmonter la vision simpliste de l’iceberg

Ainsi, dans notre profession d’agent immobiliers, comme dans d’autres, nous devons surmonter la vision simpliste de l’iceberg (concept bien connu des professionnels et diffusé par les formateurs) : le client n’imagine que la partie  qui émerge : une visite = de gros honoraires… en occultant, souvent par ignorance, la partie immergée, pourtant bien plus conséquente : quantité d’heures de prospection, estimation, préparation de dossier,  renseignements aux prospects, qualification des visites, visites, revisites (re-revisites !), discussions, négociations, coordination… , mais aussi disponibilité de tous les instants, écoute empathique, échecs, …

Expliquer aussi l’alambic

Quand l’iceberg est enfin surmonté par une bonne pédagogie, que l’on a pu démontrer notre travail entre le premier contact avec le vendeur et  l’accord des parties sur la chose et sur le prix… nous n’en sommes encore qu’à la moitié du chemin de la compréhension !

En effet – et c’est sans doute une différence essentielle avec beaucoup d’autres prestations de service, et un obstacle majeur à la lisibilité de notre rémunération, nous n’en sommes encore qu’à la moitié de nos efforts d’explication (Ah! Sisyphe, qu’il est lourd ton rocher et qu’il est long le chemin vers le sommet…).

Car c’est alors qu’il faut aussi expliquer l’alambic : la spécificité de notre profession, dans le cadre de la loi Hoguet, fait que nous ne sommes payés par le Notaire qu’après que la vente soit faite, acte authentique signé, et donc :

  • Une défaillance de l’acquéreur avant de formaliser l’avant-contrat : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • Une rétractation légale dans les 10 jours suivant la signature de l’avant-contrat : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • La mise en jeu de la clause suspensive de financement : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • La mise en jeu d’une autre clause suspensive (ex. urbanisme, hypothèque…) : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • Un contentieux, voire un décès entraînant annulation de la vente : personne ne nous doit rien, tout notre travail est offert,
  • Et enfin, alors qu’au plan légal notre mission est accomplie et nos honoraires sont dûs dès la signature de l’avant-contrat, nous ne serons réglés que 90, 120 jours… ou plus encore après l’acte authentique, (au grand désespoir de notre fond de roulement !) ; d’ailleurs, il faut rappeler à cet égard que le Code du Commerce prévoit un délai légal de paiement des fournisseurs – entre professionnels –  à 30 jours, et en cas d’accord contractuel dérogatoire, un délai qui ne saurait dépasser en tout état de cause 60 jours… quant au particulier, il doit régler à réception de facture ou dans le délai fixé par son fournisseur ….notre profession en est donc encore bien loin, faisant figure d’exception. Mais cette exception est légitime pour la meilleure protection des particuliers, nous l’acceptons bien volontiers et nous nous adaptons, … mais il faut au moins l’expliquer !

Ainsi comme les quelques gouttes d’huile essentielle qui finalement s’écoulent de l’alambic, il  y a bien loin entre le mandat, les accords obtenus et le paiement effectif…

D’ailleurs, si tel n’était pas le cas et si, comme dans les clichés, après simplement une ou deux visite(s), on touchait une somme délirante, notre profession ne serait souvent qu’un passage rapide, le temps de faire fortune et de partir jouir d’une vie oisive sous les tropiques… loin des icebergs et des alambics…

Jean-Luc Brulard, est Agent Immobilier de proximité, directeur de l’Agence IMMEDIAT – RICS.

 

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