« Covid-19 : Ceux qui avaient anticipé la digitalisation ont pu rapidement signer des baux ! », Fabrice Houlé, Zelok

Mon Podcast Immo continue de s’intéresser aux conséquences de la crise du covid-19 sur le secteur de l’immobilier, et plus précisément aujourd’hui sur le marché de la location… Fabrice Houlé, fondateur de Zelok, a répondu aux questions d’Alexis Thiebaut.

Zelok, c’est quoi ?

C’est une plateforme à destination des agents immobiliers qui leur propose de digitaliser le parcours du locataire, pour une nouvelle expérience client locataires et propriétaires.

Comment vous avez traversé cette période de crise ?

D’abord avec un sentiment de stupeur lié à la fermeture des agences. La fréquentation de notre plateforme a été divisée par trois en quelques jours. Agences fermées donc beaucoup moins de candidats à la location. Et puis surtout, pas de possibilité de visites. Donc, un turnover des logements qui était complètement différent. Ça a été la première phase pendant un peu près un mois, jusqu’à mi-avril.

Ensuite, à partir de mi-avril, on a eu un regain de consultations et de fréquentation de la plateforme. On a cette fois ci multiplié par cinq notre fréquentation. Alors on s’est posé des questions : on s’est demandé ce qu’attendaient les agents immobiliers. Nous avons observé que ceux qui avaient anticipé la digitalisation ont pu rapidement signer des baux alors que les autres non.

Vous avez lancé « Zelok Easy », une offre une nouvelle offre gratuite pour toutes les agences immobilières ?

Il s’agit d’une formule qui permet à l’agent immobilier de bénéficier de Zelok en mode freemium, c’est-à-dire d’utiliser notre outil sans frais. En fait, notre objectif avec mon associé Bernard Cadeau a été d’adresser le plus d’agences immobilières possible pour devenir la référence. Est-ce que les agences immobilières sont prêtes à payer ? Oui. Est-ce qu’elles sont prêtes à payer pour des dépôts de dossiers locataires ? Non. Donc, on a trouvé une solution pour que notre outil s’adresse à un maximum d’agents immobiliers. Aujourd’hui, il y a 130 agences immobilières qui signent par mois l’utilisation de notre outil et on a déjà créé plus de 50 000 comptes candidats locataires au sein de la plateforme. On le voit bien, il y a un besoin. Il y a surtout une prime liée à la situation.

Le marché de la location se relèvera plus vite que le marché de la vente ? Vous incitez les agents immobiliers à se retourner vers la location ?

Je pense que c’est complémentaire. A travers les discussions que j’ai au quotidien avec les agents immobiliers, je note que la location fait partie de leur cœur de métier. Quand on quand on rentre dans une agence immobilière, on peut être vendeur, acheteur, mais aussi propriétaire bailleur ou candidats locataires. Je pense que ça fait partie de ce que veulent les personnes. Et la digitalisation ne retire rien à l’agent immobilier en terme de proximité. Au contraire, c’est l’association des deux, ce que j’appelle moi le « tradi-gital » (tradi = commerce de proximité, et le digital qui vient nous permettre de passer plus de temps avec un client). Si un agent immobilier a 5 locations de disponible et que le chiffre d’affaires qu’il va faire au mois de juin est basé sur ces 5 locations, s’il passe son temps à gérer de l’administratif, il ne fera que le chiffre d’affaires qui est prévu. S’il arrive à se dégager du temps pour traiter ces cinq locations en un temps record grâce à la digitalisation, grâce à l’automatisation des relances prévue par SMS, par mail… il a la possibilité, derrière, de se concentrer sur du conseil et de la recherche de nouveaux mandats et donc de rentrer la sixième location qui va lui permettre de faire plus de chiffre d’affaires en mois de juin.

C’est ça l’enjeu. L’enjeu est que l’agent immobilier puisse offrir un niveau de service différent d’une relation en direct, puisque c’est un métier qui est très desintermédié (aujourd’hui, les agents immobiliers ont 35% de parts de marché alors qu’en transaction on a quasiment le double). Donc, il faut qu’aujourd’hui on ait une attitude de conquête et vraie différenciation de service, qu’on élève le niveau de service. Je pense que les réseaux immobiliers et les indépendants l’ont compris.

Je vais vous donner un exemple. Une agence Orpi a signé avec nous le 7 mai. Le 8 mai était férié. Dans la journée du 8 mai, il y a eu 95 comptes candidats locataires créés. Et le lundi 11 mai, date de la reprise, il y avait 15 dossiers candidats locataires complets.

Avez-vous constaté des retards sur les paiements des loyers qu’ils ont dû gérer ce genre de situation ?

Oui, clairement, il y en a eu, mais de deux ordres. Le premier, c’est le sujet des baux commerciaux. Des administrateurs de biens qui gèrent des baux commerciaux se sont retrouvés face à des situations de report de loyers. Mais cela reste marginal, ça dépend du portefeuille de l’agent immobilier. Le deuxième sujet, portant sur les défaillances de paiement de loyer sur l’habitation, c’est un peu différent. On a plutôt eu affaire à des opportunistes, c’est à dire qu’il y a eu des gens qui ont tenté leur chance.

Notre président de la République a annoncé dans une allocution que les loyers ne seraient pas dus… pour les entreprises en difficulté. Il fallait écouter la phrase jusqu’au bout. Donc il a fallu que, une fois de plus, l’agent immobilier joue son rôle d’amortisseur, c’est à dire d’arrondir les angles en expliquant à ses clients qu’il fallait payer son loyer. C’est le rôle des agents immobiliers.

Et c’est ce qu’ont compris les pouvoirs publics puisqu’aujourd’hui, aussi bien Julien de Normandie (Ministre de la Ville et du Logement) que Michael Nogal (député LREM) avec son rapport « Louer en confiance », se disent qu’aujourd’hui, l’agent immobilier est un des acteurs qui permet que tout se passe mieux, en étant dans une logique de pacification, d’explication et de respect de la réglementation. Parce que l’agent immobilier, c’est celui qui respecte le mieux la réglementation.

Faut-il s’attendre à une baisse ou une hausse des loyers ?

Selon-moi, il n’y aura pas de hausse des loyers, à part celui lié au coût de la vie. Et concernant la baisse des loyers : si les indicateurs économiques font qu’il y a une baisse, évidemment, les loyers suivront les indicateurs, puisque on est basé sur un indice de référence des loyers qui est lié à des indicateurs économiques.

La trêve hivernale a été prolongée jusqu’au 10 juillet 2020. Quel regard portez-vous sur cette décision ?

Il y a deux façons de la voir. La première, ça signifie qu’il y a des propriétaires qui ont peur. Il faut leur proposer une garantie de loyers impayés. C’est une des manières de pouvoir assurer la sécurité de leurs investissements. L’agent immobilier a les outils pour cela.

La deuxième, c’est le fait que pour moi, la situation économique et sociale a encore plus d’impact que la situation de la trêve hivernale. C’est à dire qu’on peut imaginer que si le pays rencontre des difficultés et que les Français rencontrent des difficultés financières, ca sera bien plus compliqué pour se loger. Mais là, normalement, le libre marché fait son effet.

En quoi la crise du Covid-19 a-t-elle changé votre vision du métier ?

La première chose, c’est qu’il faut accélérer notre professionnalisme et travailler différemment. On ne peut plus attendre pour aller chercher des parts de marché (en gestion et location). Il faut le faire maintenant, qu’il y ait une réglementation ou pas. Le deuxième point, c’est que l’on travaillera plus pareil. Est-ce qu’on a envie d’avoir sur le bureau d’un conseiller une pile de papiers avec des dossiers candidats locataires sans sécurité sur les documents qui sont à l’intérieur ? Donc, on va changer notre regard sur le digital, on va vraiment acter notre mutation digitale dans la location, comme dans les autres domaines.