Le coin du conseiller immobilier : L’effet Waouh

Créer un sentiment de confiance et de proximité tout en démontrant son expertise chez un prospect est la clé de l’effet Waouh selon Dominique Piredda. Explications.

CitationSe démarquer grâce à la prospection

Vous avez surement déjà entendu les termes d’«Inbound marketing», de « marketing de contenu », de « méthode AIDA », ou bien encore, de « personal branding » ?  Ces termes complexes signifient simplement se démarquer de la concurrence, gagner en visibilité, en crédibilité pour acquérir de nouveaux clients.

La prospection a évolué, notamment avec l’arrivée d’internet, un outil qui sans conteste a rapproché les prospects des professionnels, en leur offrant la possibilité très rapidement et facilement de découvrir, comparer et choisir depuis chez eux, l’enseigne, le réseau et le conseiller avec lequel ils décideront peut-être de travailler.

La prospection digitale, un paradoxe ?

Paradoxalement, et c’est là que c’est très intéressant, le même outil, internet, a éloigné les professionnels de leurs prospects, ces derniers n’ayant plus besoin de les rencontrer physiquement ni même téléphoniquement pour les présélectionner, voire même directement les choisir.

Dont acte, voici donc une première bataille qui se déroulera en dehors de toute relation humaine. Une étape supplémentaire, ou plutôt un nouveau filtre mis en amont, que très schématiquement j’appellerais aujourd’hui, la prospection digitale.

Mais voilà, dans toutes relations humaines, à chaque fois qu’un filtre est installé c’est un nouveau prisme qui nous est proposé. Avec internet, et donc la distanciation physique, l’intuition, le regard, la synchronicité sont remplacés par des articles, des posts, bref par des textes écrits parfois pensés par d’autres, qui ne reflètent pas forcement la réalité, peuvent être erronés, voire même, avoir été rédigés dans le but de tromper.

Certes, il faut faire avec. L’évolution ne se retient pas au risque de se faire distancer. La prospection digitale, pour ne pas la nommer, est donc aujourd’hui indispensable, et je vous encourage vivement à y avoir recours.

L’effet Waouh, kesako ?

Nous voici donc arrivés à notre sujet du jour : l’effet Waouh, celui qui conduira à l’inversion des rôles :  aider vos prospects à vouloir travailler avec-vous et non leur courir après. Une méthode, plutôt une ligne de mire, ou encore un fil rouge que vous devriez toujours suivre, largement inspiré de tout ce que nous avons vu précédemment.

L’effet Waouh est très bien expliqué par Phil, Waknell, conférencier et intervenant à HEC. Le « Waouh effect » comme il le nomme dans sa langue natale, peut être utilisé lors de présentations en entreprises, lors de prises de parole en public, de conférences ou encore dans le simple but d’établir rapidement une relation de confiance avec un prospect, en face à face, ou bien par téléphone.

Le but est simple, au cours de l’entretien avec votre interlocuteur, vous devez le conduire à avoir trois raisonnements successifs : Le premier : « Bon sang, ça je ne le savais pas ». Le second : « Je suis content de le savoir » et enfin le troisième et dernier raisonnement, celui qui le poussera à vouloir travailler avec vous : « J’aimerais en savoir plus »

Premièrement : « Bon sang, ça je ne le savais pas »Comment en arriver là ? Une fois encore grâce à votre écoute et à vos questions : Que sait-il ? Qu’a-t-il besoin de connaître ? Qu’ignore-t-il ? Dans sa situation qu’est-ce qui peut l’intéresser ? (Voir aussi la vidéo : Vos prospects en 4 questions)

Deuxièmement : « Je suis content de le savoir ». C’est la valeur de l’information que je lui apporte, directement liée à mes compétences professionnelles mais surtout directement reliée à sa situation, à ce qu’il vit ou vivra au cours des prochaines étapes de son projet. Des informations utiles et réutilisables.

Enfin troisièmement : « J’aimerais en savoir plus ». Par votre professionnalisme et le contenu de vos propos, vous éveillez la curiosité de votre prospect grâce à l’intérêt qu’il vous porte, et par conséquent la confiance qu’il est prêt à vous accorder… c’est de cette alchimie que surgira l’envie et le besoin de travailler avec vous

Ce qu’il faut retenir

Ce qu’il faut retenir de cette vidéo c’est que prospection digitale ou pas, les fondamentaux restent les mêmes. Les relations humaines sont toujours au cœur de notre métier. Même si le digital est aujourd’hui incontournable, pour autant, le savoir-être et le savoir-faire, le sont toujours davantage.  Savoir prospecter, savoir aller à la rencontreCitation des autres, savoir négocier, savoir vendre, sont autant de clefs qu’il faut parfaitement connaître et maîtriser pour réussir.

Coach et formateur, Dominique Pirreda est aussi  l’auteur et l’animateur du blog mandataire-immo.
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