« Grignoter, petit à petit ce fameux 31% ! », Thomas Venturini, Liberkeys

Certaines valeurs sont difficiles à appréhender. Prenez 31%. Ce fut longtemps le taux normal d’imposition des sociétés, la part des populations chinoises et indiennes dans le monde, ou la proportion de titres de champions de France de football remportés par l’Olympique Lyonnais au 21e siècle.

31%, c’est donc beaucoup, comme ces 31% de transactions immobilières qui échappent chaque année aux professionnels et qui se font entre particuliers. Dis autrement, environ 3,5 milliards d’euros de commission échappent chaque année aux agences. Oui. Vous avez bien lu.

Pourtant tout laisse à penser que les acteurs de l’immobilier sont résolus à laisser un tiers du marché leur filer entre les doigts.

Pourquoi un tel statu quo ?

Le marché est fragmenté. Aucune agence immobilière n’a de position dominante lui permettant de tirer le marché vers le haut en imposant par son leadership de nouvelles pratiques centrées sur l’expérience client.

Dans leur immense majorité, les acteurs de l’immobilier ne connaissaient pas la crise. La tentation est donc grande de se reposer sur ses acquis et de reporter à plus tard ce qui doit être anticipé. Résultat, la désintermédiation a gagné du terrain, les attentes des consommateurs ont évolué et certains acteurs consolident leur offre d’aide à la vente entre particuliers grâce à la technologie et une capacité à imaginer le futur.

Ne nous laissons pas faire

D’abord parce que nous sommes des professionnels, chargés d’un moment charnière et symbolique dans la vie des français, et que nous ne pouvons pas nous satisfaire qu’un tiers des particuliers puissent se passer de nos services.

Ensuite, parce que la crise sanitaire fragilise de nombreuses agences qui ont bien besoin de retrouver des marges de manœuvre financières. Chaque point repris sur ces 31% sera une bouffée d’oxygène pour de nombreuses agences du marché.

Prendre le taureau par la (bonne) corne

Le marché est pétrifié par l’épineuse question des honoraires jugés excessifs par les clients. Le quotidien – répétitif, procédurier et administratif – est méconnu d’une grande part des clients. En plus de ça, il n’a quasiment pas évolué. Il y a donc un désalignement entre la valeur perçue et la valeur réelle de leur travail ; et les clients (acheteurs comme vendeurs) sortent frustrés de leur expérience. Or, si on règle ce problème, la baisse des honoraires n’amènera pas de perte de chiffre d’affaires mais une augmentation des revenus. Voici pourquoi :

1. Simplifier le travail des agents grâce à des outils digitaux utilisant l’automatisation et l’intelligence artificielle leur permettra de faire des gains de productivité en volume, de baisser leurs coûts et ainsi de pouvoir baisser leurs honoraires ;
2. Travailler plus vite, pouvoir accorder plus de temps aux clients, leur fournir des outils de suivi, permettra d’augmenter le taux de satisfaction et de reprendre des parts de marché.

Plus d’excuses

La pandémie agit comme un révélateur qu’il n’est plus possible d’ignorer. Le marché dans son ensemble a reculé de 8%​* en 2020 et anticipe une nouvelle baisse en 2021 quand les nouveaux entrants connaissent, pour certains, une croissance à 3 chiffres.

La technologie est là et ses usages sont déjà au point. Les attentes sont élevées : une étude MeilleursAgents parue fin 2019 montre que 75% des français estiment que les solutions digitales sont les plus à même de répondre à leurs attentes pour les aider à vendre, ou acheter, comme à suivre le processus.

Les agences immobilières qui réussiront sont celles qui deviendront des plateformes digitales et mettront la relation client au centre de leur offre. A ce prix, les agences parviendront à améliorer l’expérience client et grignoterons, petit à petit, ces fameux 31%.

* Source : FNAIM.