Le coin du conseiller immobilier : Immobilier tous en stress ?

Peur étrange, démesurée, incompréhensible, et surtout injustifiée, au regard des risques encourus. Dominique Pirreda vous explique pourquoi vous ressentez ce genre d’émotion dans l’exercice de votre métier d’agents et mandataires immobiliers.

L’immobilier, un métier humain qui prend aux tripes. Un métier ou chacun des acteurs est en stress, surf sur ses propres émotions. Tout d’abord le vendeur qui met son bien en vente, par exemple suite à un changement de vie majeur bouleverse des vies personnelles, voire familiales toutes entières, et créé des peurs : peur de déménager, peur d’abandonner son bien, peur de se tromper….  

Les acquéreurs

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Pour nos acquéreurs c’est différent, il s’agit généralement de projets positifs, de longs rêves qui vont peut-être enfin pouvoir se concrétiser. Malgré tout, des événements et des chamboulements tout aussi importants, à la mesure des émotions qu’ils entraînent, avec en tête de liste toujours la peur. Celle de faire un mauvais choix, de se faire avoir par un particulier ou bien même par un professionnel, celle de ne pas pouvoir s’offrir le nid douillet dont ils rêvent, ou encore de s’engager sur un crédit de 10, 15, 20 parfois même 30 ans.

Vous le voyez, pour nos vendeurs comme pour nos acquéreurs les émotions et plus particulièrement la peur sont omniprésentes. C’est dans ce cadre que nous autres, professionnels devrons évoluer si nous voulons réussir. Ressentir, comprendre et analyser les différents comportements des uns et des autres, pour pouvoir les accompagner au mieux dans leur projet. Un défi passionnant bien que parfois difficile. 

Émotions et stress

C’est donc bien la gestion des émotions et le stress que nous devons maîtriser, d’abord les nôtres, mais également celles de nos interlocuteurs, c’est là que réside le principal défi de notre métier. Accueillir les premières et comprendre les secondes. Impossible de faire sans, la peur est quasi toujours présente, chez nous aussi. Elle se manifeste par la peur de décrocher son téléphone, la peur de prospecter, la peur de ne pas obtenir le mandat, la peur de présenter un mandat exclusif, la peur d’un refus, la peur de se faire doubler ou bien encore la peur du lendemain…. 

Finalité identique 

Dans notre métier nous ne pouvons pas échapper aux émotions, il nous appartient donc de les accepter. D’abord celles de nos prospects et de nos clients. De les nommer, de les tagger, comme on dit en marketing, cela dans l’unique but de permettre à nos interlocuteurs de les identifier, à leur tour et d’arriver à les gérer.  

La finalité est la même nous concernant, sauf que, contrairement à eux, personne, n’est là pour nous aider, pourtant il est impératif de s’écouter et bien se connaître pour mieux identifier nos propres émotions, réussir à les mettre de côté et nous consacrer entièrement à nos interlocuteurs.

Alors la prochaine fois qu’en prospection ou devant un client vous ressentirez de la colère ou de la peur, demandez-vous si ces émotions sont réellement justifiées, mettez-les de côté et concentrez-vous sur celles que peuvent ressentir vos interlocuteurs, aidez-les à les surmonter et vous verrez, comme par miracle les portes de la négociation s’ouvrir devant vous.

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Dominique Piredda, coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr : Dominique Piredda
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