Le coin du conseiller immobilier : Une bonne prise de mandat

Dominique Piredda vous explique les choses à savoir et à ne pas oublier lors d’une prise de mandat.

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Une histoire de qualité …

Dans notre métier, si la qualité de la prospection détermine le nombre de mes mandats, la qualité de mes prises de mandats déterminera directement la qualité de la vente du bien qui m’est confié. Il devient alors facile de conclure qu’au fil du temps, la qualité de mes ventes augmentera ma notoriété, qui élargira mon champ de prospection et facilitera les recommandations, la boucle est bouclée.    

… Et de confiance

Une bonne prise de mandat, c’est d’abord obtenir la confiance de notre mandant mais une confiance qui doit aller bien au-delà d’un simple recueil de signature sur un document. Signature qui, soyons pragmatiques, ne lui coûte rien et ne l’engage que modérément, raison pour laquelle il pourra aisément l’apposer sur deux, trois parfois davantage de mandats, généralement le dernier conseiller qu’il rencontre ayant toujours raison.

Confiance doit rimer avec collaboration. Au même titre qu’un particulier qui aura dans la majorité des cas des difficultés à vendre seul (je vous rappelle que 75 % des ventes sont réalisées grâce au concours d’un professionnel), vous professionnel éprouverez de grandes difficultés à vendre seul le bien de votre client.

Pour quelles raisons un particulier ne parvient-il pas à vendre son bien ? 

La première et non des moindre, son bien n’est pas au prix. La deuxième, sa maison ou son appartement n’est pas mis en valeur, tant sur le texte et les photos de son annonce, que sur la présentation physique de son bien, trop encombré, en désordre parfois même sale. Troisièmement, le discours tenu par notre propriétaire est généralement plus à même de faire fuir les visiteurs plutôt qu’à les retenir. Enfin, des informations souvent évasives ou manquantes,  avec par exemple l’absence des documents obligatoires, ou des diagnostics en tout genre,  ou encore ceux remis au dernier moment devant le notaire, et qui ne laissent à l’acquéreur que quelques minutes pour décider s’il accepte de devoir  refaire toute l’électricité, apprendre  qu’il lui faudra partager son terrain avec le voisin à cause de cette servitude dont personne ne lui avait parlé, ou bien, que la courette sur laquelle il rêvait d’installer son barbecue n’est en fait qu’une cour commune qu’il devra se contenter de contempler.

Je vous imagine en train de sourire car parmi les situations que je viens d’énumérer, certaines vous parlent, peut-être même que malgré votre vigilance et votre professionnalisme vous en avez déjà vécu des similaires. C’est bien la preuve que sans confiance, et surtout collaboration pleine et entière de la part de nos vendeurs, il nous est impossible de faire mieux qu’un particulier qui cherche à vendre son bien à un autre. 

Le cadrage

Cette confiance et cette collaboration se dessinent et doivent se mettre en place dès les premières minutes de notre rencontre, avec celui qui n’est encore que notre prospect. Grace, notamment, à notre attitude, notre détermination et notre savoir être face à l’autre. Puis, et c’est là que souvent le bât blesse, pendant le rendez-vous, la rédaction, la signature et même l’après signature du mandat, c’est là que confiance et collaboration devront être scellées par l’étape la plus déterminante qui soit le : CADRAGE

Le cadrage c’est savoir dire et rappeler à nos clients  : M. et Mme LEXCLU : « voici ce qu’il va falloir que nous fassions ensemble. Voici comment nous allons travailler. Voici ce que nous ferons. Voici ce dont j’ai besoin, le documents qu’il me faut. Voici comment j’aimerais  que vous vous conduisiez lorsque je ferais visiter » …

Évitez les erreurs

Pour éviter que nos vendeurs ne soient effrayés par une offre obtenue trop rapidement : « Voici comment cela va se passer dès maintenant, voici ce qui pourrait se passer, êtes-vous prêts, qu’en pensez-vous si cela devait arriver?? ». Bref, vous l’avez compris, le cadrage c’est obtenir les documents et tout ce dont vous avez besoin pour les futurs acquéreurs, pour exercer votre travail le plus professionnellement possible, sonder et préparer au mieux vos propriétaires à toutes éventualités : baisse de prix, travaux de remise aux normes ou encore vente immédiate.

Dépensez moins d’énergie

Enfin, sachez que plus vous saurez cadrer vos clients, vendeurs comme acquéreurs d’ailleurs, plus vous passerez pour un professionnel, plus vous inspirerez confiance, plus votre notoriété grandira, plus vous obtiendrez d’eux des recommandations, plus vous réduirez vos chances de vous faire doubler, concurrencer, de voir vos offres d’achats avorter, bref, moins vous travaillerez pour rien.

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A noter : le plus souvent, la vente du bien de votre client ne représente pour lui qu’une étape vers l’aboutissement de son projet :  savoir l’impliquer, collaborer, être acteur à ses côtés et non seul à sa place, c’est la garantie qu’il soit à son tour à votre écoute, qu’il suive vos conseils et qu’ensemble vous arriviez au meilleur résultat rapidement dans l’intérêt de toutes les parties.

Dominique Piredda, coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr : Dominique Piredda
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