Le coin du conseiller immobilier : La prospection indolore

La prospection est faite d’une multitude de petites tâches, et de situations pouvant paraître insignifiantes. Dominique Pirreda vous explique les secrets de la prospection indolore.

Il est facile de dire que la prospection n’est pas compliquée alors que vous ramez, peut-être, à conserver une moyenne de 3 mandats en portefeuille ? Que le métier a bien changé, que sur votre secteur c’est comme-ci, ou comme ça, que la prospection est beaucoup plus difficile aujourd’hui qu’avant… Ici, je vais énumérer plusieurs tâches ou situations, souvent anodines et surtout indolores, que vous devez absolument saisir et enchaîner aussi souvent que possible, jusqu’à ce qu’elles deviennent des réflexes. Ce sont leurs répétitions journalières qui vous mèneront tout droit à la réussite. 

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La prospection indolore existe

La prospection indolore existe. Bien sûr, en pénurie de mandats, vous n’avez pas le choix, la prospection téléphonique ou le porte à porte, sont peut-être aujourd’hui pour vous, les seuls moyens de rentrer rapidement vos prochains mandats. Si vous êtes débutants C’EST NORMAL, vous devez CONSTRUIRE votre business. En revanche, si vous exercez depuis plus d’un an, alors c’est que vous avez manqué quelque chose, et que vous vous condamnez vous même sans le savoir, à ces deux modes de prospection uniques. Comprenez que si vous ne changez rien, alors rien ne changera pour vous !

Après un an passé dans ce métier, vous devez comprendre que ce sont les tous petits détails et les innombrables opportunités qui se présentent à vous quotidiennement qui vous permettront d’attirer des mandats, oui j’ai bien dit d’ATTIRER des mandats. Vous n’avez pas besoin de faire 50 ventes par an pour réussir à très bien gagner votre vie, en revanche, vous ne devez manquer aucune des nombreuses opportunités quotidiennes qui pourraient, à court, moyen, long et même très long terme vous permettre de rentrer des mandats.  

Il existe un tas de phrases, d’entrées en matière, ou encore de méthodes pour s’adresser à des inconnus, à vous de trouver celles qui vous conviennent le mieux, en fonction de l’endroit où vous vous trouvez. Voici une liste des situations que vous devez exploiter pour parler de votre activité, vous faire connaître, inspirer confiance, et montrer l’enthousiasme que vous avez à exercer votre métier.

Soyez audacieux

C’est cela qui vous manque : l’audace ! Aller au-devant des gens et créer du dialogue et des rencontres…Ce n’est pas du courage mais bien de l’audace dont on parle ici. Le courage c’est lorsque nous sommes obligés de prendre une décision face à une situation que l’on subit, et que l’on doit faire un choix pour nous tirer d’un mauvais pas. 

L’audace c’est autre chose, c’est prendre la décision volontaire de sortir de sa zone de confort, pour créer une nouvelle opportunité. Contrairement au courage, rien ne nous y oblige, c’est un acte volontaire.  Autre exemple au restaurant, quand cela sera possible, ne quittez jamais votre table sans au moins laisser votre carte de visite au serveur, allez régler la note au bar, souvent vous y trouverez le patron, remerciez-le et tendez-lui aussi votre carte de visite. Voilà le style d’opportunités que vous devez créer. Bien sûr adressez-vous à tous les commerçants de votre quartier chez qui vous consommez ou pas.

Si vous avez besoin de mandats, ne manquez jamais l’occasion de faire visiter un bien, surtout si lors de la découverte de votre acquéreur. Vous savez qu’il a son bien à vendre, il vous sera beaucoup plus facile de lui monter votre efficacité en visite, et de lui proposer de visiter son propre bien ensuite. Idem en visite vous sympathisez avec des visiteurs, demandez-leurs ce qu’ils ont déjà visité aux alentours, peut-être vous donneront ils un scoop, peut-être même accepteront-ils que vous appeliez les vendeurs de leur part… Voici encore de belles occasions de rebondir, vous ne trouvez pas ? 

La prospection a ses avantages …

Croyez-moi, les opportunités de prospecter n’ont aucune limite, si vous décidez de parler de votre métier, vous en verrez passer des dizaines chaque jour devant vous. La règle, c’est de toutes les utiliser, sans rien en attendre d’immédiat, de laisser le temps faire son travail. On prépare d’abord le terrain, puis on sème, ensuite on entretien et enfin, plus tard on récolte. 

… tout comme la prospection digitale

Idem pour votre prospection digitale, vous devez la pratiquer de manière écologique. D’abord la préparer en créant une belle page, ensuite semer : en publiant des infos généralistes sur l’immobilier mais également sur les évènements et la vie de votre secteur. Entretenir : commenter et faire la promo des commerçants de votre ville ou de votre village. Enfin récolter : des internautes s’intéresseront aux infos et biens que vous proposerez, commenteront, vous questionnerons et certains pourront vous demander des estimations.

Le mot de la fin

Pour terminer, je vous invite à être véritablement audacieux. C’est peut-être difficile au départ, mais vous vous apercevrez que sortir de sa zone de confort, aller au-devant des autres, parler de ce qui vous anime vraiment, du  métier qui vous passionne, c’est non seulement très intéressant, moins difficile que vous l’imaginiez, mais plus c’est très rentable !

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Dominique Piredda, coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr : Dominique Piredda
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