Le coin du conseiller immobilier : Une offre au prix mais…

Prendre un mandat et obtenir une offre au prix deux jours après, une situation de fierté mais qui ne se passe pas toujours comme prévu. Explications par Dominique Piredda.

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Le résultat d’une bonne estimation ?

Félicitation, certainement le fruit d’une estimation au juste prix, peut-être même avez-vous recontacté en priorité des acquéreurs que vous aviez en portefeuille pour leur présenter ce bien. La suite : visite, coup de cœur et dans la foulée offre au prix, cette offre que justement vos vendeurs ne semblent pas vouloir s’empresser d’accepter. 

Mais alors que se passe-t-il ? On vous mandate pour un travail, et voilà que lorsque vous l’exécutez mieux que chaque partie ne pouvait l’espérer, la liesse générale n’est pas au rendez-vous. Pire ! Avec des propriétaires qui commencent à émettre des réserves, et vous qui sentez bien que cette affaire ne sera pas aussi facile que vous l’espériez. Une situation bien connue de tous les professionnels qui ont un peu d’expérience.  

L’importance d’une bonne prise de mandat 

C’est lorsqu’on a vécu ce genre de situation que l’on comprend mieux l’importance d’une bonne prise de mandat. 

Lorsque tout se précipite : prise de mandat trop rapide, manque de cadrage des mandants, pas ou trop peu d’explications sur la suite des évènements et les différentes situations qui pourront se présenter… ce sont toutes ses petites erreurs qui creusent le fossé entre vous, le conseiller et vos clients, les propriétaires.  

Un manque de communication certain qui les conduit à un sentiment d’exclusion pouvant les conduire à une véritable impression de spoliation. Signature du mandat mercredi, unique visite vendredi et dépossession de leur bien le soir même. Tout va trop vite, tout semble trop facile, tout semble préparé à l’avance…et si le prix n’était pas le bon, trop peu cher, bref, et si on s’était trompé ou pire si on s’était tout simplement fait berner.   

Réaction tout à fait compréhensible de la part de propriétaires pas assez ou mal préparés à un tel cataclysme aussi soudainement. Un chamboulement total en à peine 2 jours, il est normal d’être effrayé non ? D’avoir envie de faire marche arrière, de mettre en doute le travail du mandataire ou pire encore de véritablement mériter ses honoraires. 

Anticiper

C’est donc bien à nous de savoir anticiper ce genre de situation qui même si elles sont rares peuvent parfois se présenter. Comment ? En partant du principe que bien qu’ils nous confient leur bien à la vente, tous nos mandants ne sont pas pour autant aussi vendeurs qu’ils le prétendent, des doutes, des craintes subsistent : Notre prix est-il le bon ? D’un point de vue logistique, sommes-nous prêts à déménager rapidement ? Savons-nous ou aller ? Avons-nous ou pourrons nous trouver notre future résidence aussi rapidement ?     

Autant de questions et d’hésitations qu’une bonne prise de mandat aurait pu dans la majorité des cas vous éviter d’avoir à affronter. Car soyons honnêtes, quel conseiller immobilier ne rêve pas de rentrer un mandat le lundi et de pouvoir présenter une offre à ses mandants le mercredi suivant ? Un rêve qui pour de nombreux conseillers risque de tourner au cauchemar lorsque les propriétaires, en toute bonne foi, trouveront maintes raisons pour refuser une offre d’achat, qui à leurs yeux, arrive trop rapidement.      

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Plutôt que de devoir gérer ce genre de situation à bord de ce satané ascenseur émotionnel que nous empruntons déjà si souvent, mieux vaut mieux l’anticiper en sondant et en préparant au mieux vos propriétaires. 

Dominique Piredda, coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr : Dominique Piredda
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