Clément Delpirou (iad): « Doubler notre part de marché dans la transaction immobilière en France d’ici à 5 ans »

40% de croissance, un post linkedin commenté par Emmanuel Macron… la saison se termine en beauté pour Clément Delpirou. Le CEO du groupe iad présente les résultats de l’exercice 2021 – clôturé fin juin  marqué par l’entrée au capital d’Insight Partners et ses objectifs pour les années qui viennent au micro Mon Podcast Immo d’Ariane Artinian. Extraits choisis.

Sur les félicitations d’Emmanuel Macron

Devant la réussite économique exceptionnelle du groupe depuis quelques années, nous avons eu le plaisir d’avoir un mot d’encouragement de la présidence de la République. Cela a permis de donner un coup de projecteur sur IAD et sur le métier de mandataires immobiliers, en plein essor.

Sur les résultats 2021 (exercice fiscal clos le 30 juin)

Dans un contexte qui a été compliqué par la pandémie, IAD a eu le plaisir de tirer son épingle du jeu. Nous avons annoncé pour les 12 mois qui viennent de se terminer, un chiffre d’affaires de 402 millions euros, avec à peu près 44 % de croissance par rapport à l’année dernière. La proposition de valeur d’iad est en adéquation par rapport aux attentes d’une partie des Français.  La capacité de développement d’iad ne se dément en France mais aussi à l’étranger. Au Portugal nous sommes autour de 60 % de croissance. En Espagne et en Italie nous avons une croissance à trois chiffres. Le marché se portent bien aussi au Mexique et en Allemagne où nous démarrons. En termes d’activité, c’est une année où l’on peut être très fiers.

Sur l’impact de la crise sanitaire sur l’activité 

La crise a été un facteur d’accélération à 3 niveaux.

Le premier est lié à la construction de notre modèle et de notre groupe, son succès est celui de ses mandataires entrepreneurs.

Les mandataires entrepreneurs, entrepreneurs du réseau IAD, cela fait 13 ans qu’ils travaillent de chez eux, avec des outils technologiques et qu’ils sont chez IAD. Ils ont donc eu un niveau d’adaptation et d’agilité très élevé puisque les conditions de confinement/semi-confinement avec des contraintes, des visites restreintes. Ils ont également su faire preuve de leur solidarité et de leur résilience habituelle.

Le mélange de ces deux facteurs a fait qu’ils ont abordé cette période, pourtant difficile, avec beaucoup d’atouts, beaucoup d’énergie et de dynamisme.

Le troisième facteur est l’évolution des attentes et des projets des Français qui se sont mis à vouloir trouver un petit balcon, quitter une zone très urbaine pour un peu plus de campagne, quitter la région parisienne pour partir un peu plus près de l’océan.

Le cumul de ces facteurs a permis de dynamiser des zones dans lesquelles il y a des biens présents, et de contribuer à la robustesse du marché. La conjonction de l’impact du COVID, sur nos entrepreneurs et sur le marché a été doublement bénéfique à l’activité.

Sur le nombre de conseillers iad

Le développement du réseau est un des facteurs principaux du développement de l’activité. Au 30 juin 2022, nous allons atteindre le chiffre de 15 000 conseillers au total cumulé dans les 6 pays dans lesquels nous sommes présents, dont environ 13 500 en France.

Sur les nouveaux profils des conseillers immobiliers  

83% de nos nouveaux conseillers ne sont pas issus de métiers d’agent ou de conseillers immobiliers  mais changent de vie.  Nous les formons de manière approfondie, en présentiel et en distanciel et nous les accompagnons à travers un système de parrainage.

Sur les revenus moyens des conseillers iad

Nous annonçons 400 millions d’euros de chiffre d’affaires pour 15 000 conseillers. Si l’on se contente de faire une division le chiffre d’affaires par conseiller n’est pas indécent, mais il n’est pas formidable.

Il faut savoir que les niveaux de revenus varient selon les pays où exerce IAD et que sur les 12 derniers mois, plus de 6 000 conseillers ont rejoints en France. La grande majorité de ces conseillers on l’a vu ne viennent pas du domaine de l’immobilier. Lorsqu’ils démarrent ils ne sont pas en mesure de générer le niveau de revenu d’un conseiller expérimenté qui exerce depuis 3-4 ans.

Pour effectuer un calcul ayant du sens, il faut prendre le revenu moyen d’un conseiller qui exerce chez IAD depuis 2 ans, 3 ans, 4 ans. Pour ces personnes, le niveau de chiffre d’affaires oscille autour de 35 000 et 40 000 €. Et ce chiffre qui augmente évidemment avec l’ancienneté.

Sur les ambitions d’iad

L’arrivée d’Insignt Partners nous dote de moyens pour atteindre notre objectif d’accélération de croissance sur deux grands axes de réflexion.

Un premier, autour des outils technologiques et de notoriété dont on peut doter nos entrepreneurs afin qu’ils soient les plus efficaces possible. L’investissement sur les outils technologiques nous permet de recruter des développeurs, de prendre des licences, de nouveaux produits encore plus pertinents, d’aller chercher aux États-Unis, dans le monde anglo-saxon, et ailleurs en Asie, des solutions qui soient technologiquement avancées. L’opération de financement d’un outillage de notoriété est très utile puisqu’IAD est un acteur jeune sur le marché, c’est une structure qui a 13 ans et qui communique de façon très significative seulement depuis 5 ans. La notoriété assistée d’IAD est en très forte croissance, nous sommes autour de 35 à 40 %. Cet outil, mis entre les mains des conseillers, va les aider à capter des vendeurs, des acheteurs.

La deuxième réflexion porte sur l’univers géographique. Nous sommes présents dans 6 pays. Notre premier marché est la France, nous gardons donc un cap très ambitieux, pour cette zone géographique, avec la volonté de doubler notre part de marché à 4-5 ans, qui tourne autour de 5 % sur les 12 derniers mois. Nous souhaitons devenir des acteurs incontournables dans chacun de nos pays et pour certains d’entre eux, très récents, cela va prendre quelques années.

Sur la complémentarité des modèles entre mandataires immobiliers et agents immobiliers traditionnels vitrés

Aujourd’hui, l’univers des mandataires immobiliers pèse environ 20 % de la transaction. Jamais vous ne nous entendrez dire que notre modèle d’entrepreneur est meilleur que celui des agences physiques, surtout qu’à la fin, c’est le client qui a le choix. Ce que nous observons, c’est que dans un marché porteur, il y a de la place pour tout le monde.

En proposant un juste prix aux vendeurs, j’ai l’impression qu’IAD et le modèle de mandataires en général attire de plus en plus de Français vers l’intermédiation. Si l’on compare le taux d’intermédiation en France, à celui du Royaume-Uni, il reste encore presque 3 français sur 10 qui réalisent des transactions immobilières sans l’appui d’un professionnel de l’immobilier.

A travers ce développement et cette croissance, nous avons le sentiment que cela bénéficie à la profession et au développement de l’intermédiation professionnelle, quel que soit le modèle et quel que soit le type de réseau.

Sur le métier d IAD 

En interne chez IAD, nous avons défini trois piliers. Le métier immobilier, qui est notre métier de base et que l’on opère à travers des outils technologiques et digitaux ;  l’humain, grâce à notre réseau de 15000 conseillers. Et un dernier concernant le parrainage et la solidarité à l’intérieur du réseau. La combinaison de ces 3 facettes fait toute la richesse du modèle.

Sur une éventuelle en bourse d’ IAD

Nous sortons tout juste d’une opération de financement dans laquelle nous avons eu le bonheur de voir tous nos actionnaires historiques se rassembler et accueillir un nouveau partenaire américain très structurant. Toutes ces personnes sont présentes pour un certain nombre d’années.

La bourse n’est pas forcément une réflexion qui est la nôtre aujourd’hui. En revanche, nous remarquons que des sociétés de forte croissance d’autres secteurs font ce choix dans des marchés très porteurs. Si dans 4-5 ans IAD continue à se développer et que les marchés sont toujours porteurs, cela peut être envisagé, mais ce n’est pas la seule option.