Le coin du conseiller immobilier : Plusieurs agences

Même après plusieurs années d’exercice, certains mandataires immobiliers tentent maladroitement de convaincre un prospect de travailler avec eux… Explications de Dominique Piredda

La prospection aujourd’hui

Intéresser un prospect, prendre un rendez-vous pour finir par « prendre un mandat » s’avère aujourd’hui bien plus difficile qu’hier. Plus de concurrence, des vendeurs qui, même s’ils en savent plus aujourd’hui, croient tout connaître de notre métier et surtout qui s’imaginent toujours pouvoir se passer de nos services. Un contexte que nous devons prendre en compte et accepter si nous voulons continuer à prospecter efficacement.  

Certes, il est très facile de pointer du doigt les évolutions technologiques, l’accès à l’information, ou encore certaines émissions télévisées pour expliquer ce durcissement, mais les outils dont dispose aujourd’hui tout propriétaire désireux de mettre son appartement ou sa maison en vente, sont des outils dont nous, professionnels, bénéficions également, alors un bien pour un mal ou l’inverse ?  

Nous ne sommes pas les seuls

Même si la comparaison est osée, notre profession n’est pas la seule touchée par ce phénomène. Par exemple, la majorité d’entre nous nous rendons chez le médecin, avec déjà une idée de ce dont nous souffrons, notamment grâce à internet. Il nous arrive même d’être contrariés et de mettre en doute le diagnostic du professionnel de santé, lorsqu’il est différent du nôtre. Même les médecins ont dû aujourd’hui revoir leur discours.

Certes nous ne sommes pas des médecins, mais si nous voulons aider et accompagner nos clients dans leurs projets, nous devons d’abord apprendre à obtenir, et surtout mériter leur confiance. Être le meilleur, le plus à l’écoute, le plus pédagogue. Éviter l’erreur que beaucoup trop de professionnels commettent encore aujourd’hui. 

Je veux plusieurs agences

Lorsqu’un propriétaire, en toute bonne foi, vous annonce qu’il prendra plusieurs agences pour augmenter ses chances de vendre, ne vous contentez pas de lui « prescrire » votre exclusivité parce que vous êtes le meilleur, que vous allez faire telles ou telles choses pour lui, ou encore mille autres choses que la plupart de vos confrères lui proposeront également.

Ce qui importe avant tout, c’est ce qu’il croit lui, et non ce que vous savez vous ! « Pourquoi pensez-vous que plusieurs agences augmentent vos chances de vendre ? ». « De quelle visibilité vous pensez être privé si on travaillait ensemble ? ». – « Pourquoi pensez-vous qu’il faille nous mettre en concurrence ? ». – « Si j’ai bien compris, vous pensez que certains travaillent mieux que d’autres ? » – « Peut-être en avez-vous fait l’expérience, dans ce cas pourquoi leur confier un mandat ? » – « Qu’attendez-vous exactement d’un bon professionnel ? ».

Poser les bonnes questions

C’est uniquement par le jeu des questions que vous amènerez un vendeur à comprendre que vous êtes l’homme ou la femme de la situation, que vous êtes SA solution. Lorsque vous êtes en prospection, ne dites plus, « je vais prendre un mandat » mais plutôt « je vais amener mon prospect à me confier un mandat », ça fera toute la différence…

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr
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