Prospection immobilière et pige : Concentrez-vous sur la prise de rendez-vous

Pige immobilier
© adobestock

Vous êtes négociateur immobilier, conseiller ou mandataire et vous avez une boule au vendre à l’idée de faire de la pige immobilière ? Suivez le guide.

La pige immobilière c’est difficile

La pige immobilière consiste à prendre le téléphone et à démarcher les prospects vendeurs dans le but de les rencontrer afin d’obtenir un mandat. Cette méthode de prospection met souvent la boule au ventre puisqu’elle vise à démarcher des vendeurs qui veulent vendre entre particuliers.

Autre difficulté, vous ne disposez que de notre voix pour convaincre le prospect, or…. 80 % de la communication passe par le non verbal. Pour palier à ce problème, optimiser votre voix en faisant de la pige debout, en souriant au téléphone et en synchronisant notre voix avec celle de notre interlocuteur.

La pige immobilière nécessite enfin un travail sur l’estime de soi. La peur de se faire jeter par le vendeur peut générer de l’anxiété, une baisse d’estime de soi et des croyances négatives qui peuvent littéralement vous paralyser. La plupart des croyances que je retrouve en coaching sont : « je vais me faire envoyer balader, le vendeur va me dire qu’il ne veut pas d’agence etc… ».

Ce qui est paradoxal car 70 % des vendeurs qui sont sur la toile ont mandaté au moins une agence.

L’objectif de la pige immobilière, obtenir un rendez-vous

La pige immobilière sert à obtenir un rendez-vous. Beaucoup de négociateurs font de la pige et perdent un temps monstrueux en tentant de vendre leurs services et certains vont même à proposer un mandat. A ce stade, le vendeur ne vous connait pas et ne vous fait pas confiance. N’oubliez pas que la pige immobilière sert à obtenir un rendez-vous. Le rendez-vous qui en suivra sera bien sûr préparé et la confiance du vendeur pourra se faire à ce moment. La pige est aussi un bon moyen de surveiller l’offre de votre secteur et les prix du marché.

Les erreurs à éviter

Afin de ne pas réduire vos chances au néant et donc de passer un appel qui risque de durer 15 secondes, voici une liste non exhaustive d’erreurs que je corrige en coaching :

  • Ne dites pas que vous avez un client si cela n’est pas exact
  • Ne laissez pas de place à l’improvisation : vous risquez d’être dépourvu à la moindre objection
  • Adaptez-vous à votre interlocuteur : pour que votre prospect vous fasse confiance il doit se sentir comme vous
  • Ne dépassez pas le cadre : un appel doit durer entre 5 min et 15 min maximum.
  • Ne pas vous adapter à votre secteur
  • Mal proposer un rendez-vous : une prise de rendez-vous se place au bon moment

3 dimensions à travailler pour réussir votre pige immobilière

Afin que votre pige immobilière soit efficace, je vous propose de travailler sur trois dimensions.  Elles sont interconnectées et les trois sont à prendre en compte pour une bonne prise de rendez-vous.

La dimension développement personnel

Si vous faites partie des personnes qui ont du mal à attraper le téléphone car vous avez la boule au vente, vous vous dites que vous allez systématiquement vous faire envoyer balader, vous trouvez toujours une bonne excuse pour ne pas faire votre immobilière etc… travailler sur vous sera très important.

Etant donné que faire de la pige est parfois désagréable, que nous pouvons tomber sur des personnes hostiles et parfois méchantes, l’anxiété du rejet est présente et certaines personnes peuvent être littéralement paralysées rien qu’à l’idée d’attraper le téléphone.

Cette anxiété peut renvoyer à des problèmes d’estime de soi, des croyances négatives, ce qui se manifestera par une abstention ou des résultats médiocres.

Vous pourriez alors tomber dans un cercle vicieux où vous ne vous concentreriez que sur d’autres techniques de prospection immobilière car l’anxiété entretient l’anxiété et les échecs vous maintiendront dans la spirale négative.

Voici une liste non exhaustive de conseils que vous pourriez mettre en place afin de vous aider à attraper le téléphone :

.Faites-vous confiance

.Dites-vous qu’un non n’est que rarement définitif

.Faite de la relaxation 10 min avant votre pige immobilière

.Dites-vous que vous n’allez pas forcément vous faire jeter

.Travailler sur les croyances néfastes et les anticipations négatives

La dimension organisationnelle

Cet aspect est très important également car travailler sur tout ce qui tourne autour de l’appel vous permettra d’optimiser votre pige immobilière. Partez du principe que faire de la pige se prépare avant votre appel et se poursuit bien après. Par ailleurs, faire de la pige immobilière peut être très chronophage et vous demander beaucoup d’énergie. C’est pourquoi, vous devez optimiser certains fondamentaux pour vous concentrer sur votre prospect et passer pour un vrai professionnel. En voici une liste non exhaustive :

  • Vous devez travailler dans un endroit calme mais c’est valable pour votre prospect également.
  • Adoptez un esprit ouvert et positif, votre prospect le sentira
  • Il faut être en forme mentalement et physiquement : sinon tenter un autre type de prospection
  • Sourire au téléphone est très apprécié
  • Vous pouvez faire de la pige debout, vous serez plus dynamique et vous aurez plus de réparti sur le traitement des objections
  • Vous devez avoir votre matériel : stylo, agenda papier préparés à l’avance
  • Vous savez avec l’expérience les heures de la journée les plus propices

Par ailleurs, et j’insiste sur ce point, si vous obtenez un refus, mettez en place des règles de suivis et relancez vos prospects. Vous n’avez pas idée du chiffre d’affaire que vous ferez avec la relance.

La dimension technique

Nous entrons à présent dans le nerf de la guerre, le déroulement de l’appel téléphonique. Ce que j’appelle la dimension technique. C’est la plus importante puisque c’est là où vous-vous confrontez avec votre prospect. L’idée de la méthodologie sera de fermer toutes les portes, de faire dire « oui » à votre prospect tout le long de l’appel et de finir par la prise de rendez-vous. Je vous propose un déroulement standard, à adapter à votre audience. Libre à vous par la suite de l’adapter.

Etape 1 : l’adaptation. Tout d’abord, je vous propose de ne pas vous présenter les 15 premières secondes. Vous allez poser 1 ou 2 questions au prospect afin de le remettre dans sa vente. En effet, au moment où vous l’appelez il ne sera pas forcément disponible. Demandez lui, par exemple, si son bien est toujours disponible ? Cette phase ne doit pas durer plus de 15 secondes car vous devez vous présenter et si vous le faites trop ongtemps après, votre prospect peut se sentir trompé.

Etape 2 : présentation et raison de l’appel. Une fois que votre prospect est remis dans sa vente, vous pouvez-vous présenter et expliquer la raison de l’appel. Libre à vous de trouver un scénario crédible ou d’invoquer une raison légitime. Il faut vous intéresser à votre prospect, lui poser beaucoup de questions et montrer que vous êtes là pour l’aider et lui donner envie de vous recevoir. N’oubliez-pas que vous devez faire comprendre à votre prospect que vous n’êtes pas là pour vendre, que le mandat de vous intéresse pas et que vous êtes juste là pour prendre un rendez-vous. Votre prospect doit se sentir libre comme l’air.

Etape 3 : vous proposez un rendez-vous. Une fois que vous avez suffisamment d’infos sur le bien et sur votre vendeur, vous allez proposer un rendez-vous. Vous pouvez faire comprendre à votre prospect que vous pensez pouvoir satisfaire son besoin mais que vous avez besoin de découvrir son projet dans sa globalité. Proposez-lui deux créneaux horaires : « êtes-vous disponible jeudi 14h ou vendredi 15h ? » vous limitez les chances de vous entendre dire « je dois en parler à ma femme »

Etape 4 : le traitement des objections. Traiter les objections en pige immobilière est très classique. Et comme ce sont toujours les mêmes objections qui reviennent, vous devrez adapter :

  • Accepter l’objection : ne vous mettez jamais contre votre prospect
  • Reformulez l’objection pour que votre prospect se sente compris
  • Isolez l’objection pour savoir s’il n’y en a pas d’autre
  • Traiter l’objection avec le bon levier
  • Pré-fermez avec une question pour faire dire « oui » à votre prospect
  • Fermez en proposant un rendez-vous avec la question alternative

La pige immobilière comme un jeu

Considérez la pige immobilière comme un jeu dont il suffit d’apprendre les règles. Vous pouvez aussi là considérer comme une pièce de théâtre, du cinéma dont il convient de mettre votre prospect à l’intérieur. Quoi qu’il en soit, la pige immobilière s’apprend un maximum sur le terrain, en là pratiquant et en vous confrontant à la réalité de votre marché immobilier.

Voir les commentaires
Je soutiens MySweet'Immo