« Courtier : les mutations d’un métier au cœur de l’activité immobilière », Arnaud Guilleux, Monemprunt.com

Hausse de la demande de biens, faible disponibilité des offres, évolution des critères de recherche, retard de livraison des biens neufs… Depuis bientôt deux ans et le déclenchement de la crise sanitaire, le secteur immobilier
est passablement agité. Aux premières loges dans cet environnement en tension, se trouve un professionnel qui
joue un rôle déterminant dans la concrétisation de la moitié des projets d’acquisition en France : le courtier immobilier.

Le secteur immobilier : un marché sous haute tension et une profession qui évolue

Avec un peu de recul, on s’aperçoit aujourd’hui que la pandémie a joué sur la profession, comme d’ailleurs sur d’autres, un rôle évident d’accélérateur de tendances. À la clé : un élargissement notable des missions prises en charge par les courtiers. Mais avant toute chose il est important de rappeler que les derniers mois ont été marqués par une difficulté croissante pour les futurs acquéreurs d’obtenir un crédit immobilier. Les banques ferment les robinets. Une
tendance qui devrait se poursuivre début 2022 : après avoir été une simple recommandation puis une obligation du Haut Conseil à la Stabilité Financière (HCSF), la limitation de l’endettement à 35 % des revenus intègre la loi à partir du 1er janvier 2022.
Cette restriction de la capacité d’endettement des foyers se couple à une autre réalité : la demande de biens reste largement supérieure à l’offre disponible, ce qui conduit à une augmentation continue des prix. Or si les revenus ne suivent pas, c’est bien le taux d’endettement qui devrait pouvoir jouer le rôle de variable d’ajustement… Résultat des courses ? Le marché immobilier ne cesse de se tendre.

Le rôle du courtier évolue et devient toujours plus essentiel pour les français

De l’évaluation de l’enveloppe de prêt à l’édition de l’offre finale, le courtier intervient désormais à toutes les étapes clés du projet d’acquisition. Être appelé au dernier moment pour négocier un taux ne correspond plus à la réalité de notre métier. Les courtiers semblent devoir encore davantage jouer ce rôle de conseiller.

Un français sur deux fait aujourd’hui appel à un courtier. Notre responsabilité est d’intervenir de manière stratégique auprès de nos clients dès les prémisses de leur projet, comme dans ses différentes dimensions juridiques et fiscales. Cette mission fait pleinement sens pour des projets d’acquisition de résidence principale et, plus encore, de résidence locative – avec la nécessité de mettre en place des solutions telles que la création de société (type SCI, SARL de famille, etc.) pour respecter les règles d’endettement.

Banques-courtiers : un partenariat à réinventer !

Il est temps que nos principaux partenaires, à savoir les établissements bancaires, convergent pleinement vers cette évolution de fond. Malheureusement, c’est le chemin inverse qui semble se dessiner : depuis fin 2019, les banques ont divisé par deux leurs commissions bancaires, celles-ci ne représentant plus que 25 % d’une commission classique. Même s’il est aussi vrai que, conscients de l’importance des courtiers pour atteindre leurs objectifs, certains établissements commencent à revenir vers nous.
Le fait est que les dossiers intermédiés constituent aujourd’hui entre 25 et 40 % de la production immobilière des banques. Un chiffre en hausse constante. Ce sont les courtiers qui se chargent de facto de leurs démarches commerciales, alors même que cette mission était historiquement assurée en interne. De même, ils dispensent aujourd’hui aux clients toute une prestation de conseil, qui n’est plus nécessairement fournie par les établissements. Or pour assurer leur sérénité, les clients sont prêts à payer pour ces prestations.

Devenir de véritables partenaires pour répondre aux besoins des français

Il est temps que nos principaux partenaires, à savoir les établissements bancaires, convergent pleinement vers cette évolution de fond. Malheureusement, c’est le chemin inverse qui semble se dessiner : depuis fin 2019, les banques ont divisé par deux leurs commissions bancaires, celles-ci ne représentant plus que 25 % d’une commission classique. Même s’il est aussi vrai que, conscients de l’importance des courtiers pour atteindre leurs objectifs, certains établissements commencent à revenir vers nous.
Le fait est que les dossiers intermédiés constituent aujourd’hui entre 25 et 40 % de la production immobilière des banques. Un chiffre en hausse constante. Ce sont les courtiers qui se chargent de facto de leurs démarches commerciales, alors même que cette mission était historiquement assurée en interne. De même, ils dispensent aujourd’hui aux clients toute une prestation de conseil, qui n’est plus nécessairement fournie par les établissements. Or pour assurer leur sérénité, les clients sont prêts à payer pour ces prestations.

Devenir de véritables partenaires pour répondre aux besoins des français

Les banques gagneraient fortement à mieux s’accorder avec les courtiers. Pour le dire simplement :
faire évoluer notre rôle de simple fournisseur à un rôle de véritable partenaire.
Autre dimension à intégrer : les courtiers réalisent d’ores et déjà un contrôle strict de l’ensemble des pièces justificatives. Monemprunt.com dispose même d’un contrôleur automatique de Know Your Customer (pièce d’identité, chéquier, avis d’imposition), qui est lui-même doublé par un contrôle humain. Nos courtiers consacrent un temps très important à la prise en charge de cette partie administrative… que les banques contrôlent à leur tour, et dans des conditions identiques. Pourquoi ne pas tirer les conséquences de cette réalité est nous déléguer cette mission ? Une telle évolution, qui devrait être actée par une évolution de notre cahier des charges, serait bénéfique à tous. Elle mettrait fin à une perte de temps et d’argent, préjudiciable à tous les acteurs concernés, à commencer par les clients. Sans oublier qu’elle répondrait à une certaine logique économique, en sachant que les banques
prévoient de réduire de 15 % leurs effectifs dans les années à venir…
Sans aller aussi loin, nous pouvons nous nourrir des exemples américains et anglo-saxons, dans lesquels les courtiers sont de véritables intermédiaires financiers pour les banques. Un autre exemple encore plus à propos est à chercher du côté de la restructuration de crédits : après une phase d’écrémage des acteurs, les plus sérieux se sont vu confier un large pouvoir allant même jusqu’à l’édition des offres. Dix ans ont été nécessaires, mais le basculement a assurément été une réussite. La preuve qu’un tel chemin est possible. Les banques peuvent avoir recours aux courtiers dans de meilleures conditions, qu’elles en profitent !