Le coin du conseiller immobilier : Cinq conseils pour remplacer vos mandats simples en mandats exclusifs

Entrer des mandats devient de plus en plus difficile, désormais, plus que la quantité, il faut privilégier la qualité et l’exclusivité. Explications par Dominique Piredda, coach en immobilier.

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Conseil n°1, savoir appréhender les difficultés

Préparez-vous mentalement (et peut-être financièrement) à certaines difficultés, acceptez-les comme un challenge. Savoir présenter l’exclusivité n’est pas si simple. Même si dans un premier temps le but ne sera pas de refuser tout autre type de mandat qu’un exclusif, il vous arrivera certainement de passer à côté d’un mandat que vous auriez pu prendre en simple, justement parce que vous avez parlé d’exclusivité. Même si c’est démoralisant, ce n’est pas grave cela fait partie du jeu, vous le savez on ne fait pas d’omelette sans casser des œufs. Pour compenser ces pertes, préparez-vous à devoir intensifier votre prospection. Enfin lorsque vous ressortirez sans mandat, simple ou exclusif, débriefez chacun de vos rendez-vous, et trouver à quel moment vous avez perdu votre client et ne succombez jamais au stress du « presque plus de mandat », au contraire doublez vos actions. 

Conseil n°2, lister les avantages du mandat exclusif pour le client

Face au mandat exclusif, ce qui bloque le plus souvent les vendeurs,  c’est qu’ils s’imaginent que les avantages se trouvent uniquement du côté du conseiller, ils n’y voient aucun intérêt pour eux. La présentation de nombreux conseillers va d’ailleurs souvent dans ce sens. Alors avant de vous lancer, prenez du temps pour lister précisément, par écrit, tous les avantages du mandat exclusif pour vos clients, revenez-y  et complétez régulièrement cette liste, vous verrez avec l’expérience vous trouverez de nouveaux avantages. 

Une fois cette liste réalisée, imprégnez-vous-en car il ne s’agira pas de l’utiliser et de la déballer comme de vulgaires arguments,  mais de pouvoir les amener à vos clients au fur et à mesure que vous leur poserez des questions sur le mandat exclusif. Et oui, ce qui est important pour vous de savoir,  c’est ce qu’ils en pensent eux, pas ce que vous en pensez-vous.

Conseil n°3, lister les bénéfices du mandat exclusif pour un professionnel

Comme déjà énoncé,  changer sa méthode de travail ce n’est pas rien, vous devez savoir pourquoi vous le faites. Il est également important pour vous de connaître les avantages et de pouvoir visualiser le confort que vous ressentirez lorsque votre portefeuille changera d’aspect et que vos annonces arboreront le mot EXCLUSIVITÉ. Comme pour vos clients, prenez le temps de lister tous les avantages,  pour vous, de travailler principalement en mandats exclusifs.

Conseil n°4, parler de ses engagements aux clients

Toute action qui consiste à changer ses habitudes et sortir de sa zone de confort a un prix. Vous, quel prix êtes-vous prêt à payer pour y arriver ? Que pouvez-vous apporter de plus à votre client ? Listez les engagements que vous êtes prêt à prendre envers eux. Bien entendu,  il ne s’agira pas les lui servir en vrac, mais de les distiller intelligemment au fil de votre présentation, si possible toujours suite aux réponses qu’il aura fait à vos questions. 

Conseil n°5, se fixer des objectifs

Enfin et comme souvent, fixez-vous un objectif précis, combien de mandats exclusifs visualisez-vous dans votre portefeuille dans les 15 prochains jours, dans un mois, deux, trois etc…

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr