Immobilier : Quelles sont les tendances de la prospection pour 2023 ?

Jonathan, coach chez EXPERTIMO vous invite à son émission : « Confidences de pros ».

Vignette de l'émission live Prospection immobilières Expertimo

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En 2022, la majorité des professionnels de l’immobilier s’accordent à dire que les mandats de vente ne rentrent pas à profusion. Par ailleurs, nous avons pu constater un durcissement de la législation réduisant la portée de la prospection physique mais également téléphonique. Pourtant, la rentrée de mandat constitue le nerf de la guerre pour les professionnels et cette baisse constante inquiète de plus en plus d’agents.

Quelles sont les solutions qui fonctionnent et les tendances de la prospection immobilière en 2023 qui vous permettront d’être reconnu sur votre secteur ? Vous souhaitez découvrir les stratégies de prospection en 2023 qui fonctionneront ?

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Les méthodes de prospection physique

La prospection terrain

La prospection terrain est aujourd’hui plus compliquée qu’il y a quelques années. Il ne s’agit plus de « boiter » des flyers et attendre qu’un vendeur nous appelle. La prospection terrain demande une véritable stratégie sur votre zone de chalandise et vous demande des efforts.

Il y a un adage qui dit qu’un bon agent immobilier connaît tout ce qu’il se passe derrière la porte de ses prospects. Et pour ça, vous devez avoir un secteur suffisamment grand pour avoir assez de prospects mais pas trop pour pouvoir y passer au moins 4 fois dans l’année. Prenez une carte, partez de votre domicile ou votre agence et déterminez une zone de chalandise d’environ 12.000 habitants pour environ 3.500 boîtes aux lettres.

Vous devez faire en sorte d’avoir ce ratio rien que pour vous. Si vous avez des confrères sur votre secteur, vous devez augmenter les ratios ou changer de quartier. Une fois ces ratios déterminés, vous devez aller à la rencontre des prospects.

La prospection terrain, c’est parler de votre activité à un maximum de personnes, aller à la rencontre des gens et faire du relationnel. Vous pouvez par exemple vous fixer comme objectif de distribuer 50 cartes de visites par jour et 200 flyers.

Quant à la législation qui s’est durcie concernant le stop-pub, pourquoi ne pas relever l’intégralité des coordonnées sur les boîtes aux lettres et envoyer des messages personnalisés à vos prospects ? Les retours n’en seront que meilleurs.

Surtout, si vous n’avez pas de retours immédiats, ne cédez pas à la panique de vous éparpiller sur des secteurs qui n’ont rien à voir avec votre zone de chalandise. Car vous allez vous épuiser sur le terrain et pendant ce temps, il se passe des choses sur votre secteur.

La création d’événements et le relationnel

Une bonne partie de la prospection physique se fait dans la rue … mais pas que.

La création d’événements ou participer à certains, réunissant vos prospects ainsi que des professionnels locaux, est un excellent moyen de faire parler de votre activité.

Vous pouvez à ce titre organiser des journées portes ouvertes parlant de l’immobilier local pour informer les habitants de votre quartier, vous pouvez organiser un after-work réunissant des partenaires locaux afin de faire marcher la recommandation etc.

Vous pouvez également vous joindre à des associations locales, prendre un stand sur les marchés ou supermarchés etc. Les idées de vous réunir ne manquent pas et l’immobilier est une activité basée sur l’humain et le relationnel.

Plus vous irez au contact de vos prospects, et plus ils se sentiront proches de vous. L’immobilier est avant tout une activité locale et vous devez être connu de tout le monde.

La prospection téléphonique : la pige

Dans ce contexte de baisse constante des mandats de vente, la pige téléphonique est incontournable. En effet, il n’y a pas de moyens de prospection à court terme plus efficace, puisque vous vous adressez à des personnes qui sont vendeuses à l’instant T.

Une bonne pige immobilière se prépare et demande également de la stratégie et un bon suivi.

Ne soyez pas hostile si les vendeurs refusent de vous recevoir la première fois. Mettez en place un suivi, et vous verrez que vous aurez autant de rendez-vous en suivi qu’au premier appel.

Le secret en pige pour avoir un rendez-vous, c’est de faire comprendre au vendeur qu’il n’est engagé en rien à vous recevoir et que vous souhaitez simplement faire sa connaissance afin de vérifier si vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes. Il faut instaurer un climat de confiance avant de véritablement rentrer dans le vif du sujet.

En vous mettant en position d’allié plutôt que de commercial, vous casserez les barrières.

Le sponsoring

Le sponsoring ou mécénat se démocratise dans la profession et fait partie des méthodes très intéressantes au niveau local.

Vous aidez des associations de votre secteur, et vous vous positionnez en tant qu’acteur majeur de votre zone de chalandise.

Vous allez faire marcher le phénomène de réciprocité du cerveau humain qui consiste à rendre lorsqu’il reçoit.

De plus, certains réseaux comme Expertimo se joignent à leurs conseillers pour les aider  dans certains projets de sponsoring quand cela peut aider ses conseillers.

Une manière de faire profiter, au niveau local, du plan marketing élaboré par le siège.

N’hésitez donc pas à proposer vos actions marketing au siège afin d’en profiter plus efficacement, dans votre ville !

Le sponsoring vous permet de toucher un maximum de personnes sur votre secteur et vous donne une image positive auprès de vos prospects.

L’affichage sur les supports locaux

Payer des emplacements en bord de route et dans les journaux locaux est également un excellent moyen de vous faire connaître auprès de vos prospects.

Vous allez habituer votre cible à votre présence et vous allez pouvoir véhiculer l’image de marque que vous souhaitez transmettre.

Rédigez un article sur vos valeurs, votre perception locale de l’immobilier et publiez-le dans un journal.

Si ce que vous dites est intéressant, vous intéresserez les vendeurs. Là encore, faites-vous aider par les équipes marketing de votre réseau.

Zoom sur la prospection digitale

Nous ne pouvons pas parler de prospection en 2023 sans nous intéresser au numérique. Voici à mon sens le levier le plus efficace pour collecter des leads avec le numérique.

Facebook

Ce réseau social est incontestablement le plus efficace parmi tous les réseaux sociaux pour rentrer du mandat. Pourquoi ?

Tout d’abord, c’est de loin le réseau où il y a le plus de monde avec plus de 40 millions d’utilisateurs en France tous les mois !

De plus, ce sont les meilleurs en intelligence artificielle et vous pourrez cibler des prospects de manière chirurgicale sur votre zone.

Enfin, Facebook vous permet de prospecter de manière sociale, sans agressivité en associant du marketing de contenu, ce qui vous fera passer pour un expert de votre quartier.

Vous allez pouvoir prospecter sous forme de discussion avec vos prospects. Et si vous les intéressez suffisamment, ils vous ouvriront leur porte.

L’email marketing

L’email marketing constitue le prolongement de Facebook. Vous pouvez capturer les données de vos prospects (avec ce logiciel), et vous allez pouvoir continuer à envoyer du contenu à vos utilisateurs dans le but de les transformer en prospects.

Si vous envoyez du contenu de qualité, vos prospects vous solliciteront pour votre savoir et autant vous dire qu’un rendez-vous vendeur suite à une sollicitation de vos contenus ne se passe pas de la même manière qu’une pige immobilière !

Marier le terrain au digital

En 2023, marier les méthodes de prospection physique au digital est tout à fait possible. Je vais vous donner un exemple.

Vous pouvez organiser un évènement local en physique et ne communiquer que sur les réseaux sociaux pour gérer les inscriptions.

Vous pouvez vous joindre à une manifestation locale, organiser une tombola afin de récolter des leads et une fois rentrer, utiliser votre logiciel pour réaliser de l’emailing.

Lorsque vous êtes organisateur ou que vous vous joignez à un événement, vous pouvez le relayer en direct et communiquer sur les réseaux en même temps.

Les idées ne manquent pas pour associer le digital ou terrain, et grâce aux outils, vous toucherez tout le monde en même temps.

En conclusion

Le but ultime en prospection immobilière, c’est d’être vu, connu, reconnu et incontournable sur votre secteur.

N’ayez pas peur d’être le plus créatif possible afin de vous démarquer de vos confrères. Enfin, le secret, c’est que vous devez être vu partout.

En effet, les vendeurs ne nous sollicitent que rarement s’ils ne voient qu’une action ! Ce qui déclenchera les contacts, c’est la multiplicité des actions que vous allez mettre en place sur votre zone.

Ce n’est qu’à ce prix que vous gagnerez la confiance de vos prospects.

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