Covid-19 : « Même pendant le confinement, les clients ont besoin que les professionnels décrochent au téléphone », Frédéric Fiol

MonPodcastImmo continue de s’intéresser aux conséquences de la crise du coronavirus sur le secteur de l’immobilier. Plus d’un mois après la mise en place des mesures gouvernementales liées à la pandémie de Covid-19, le confinement a-t-il eu raison des projets immobiliers des français ? Les agents immobiliers sont-ils réactifs et en alerte dans cette période particulière ? Pour répondre à ces questions, Scorimmo vient de publier un « baromètre des leads immobiliers pour Mars 2020 ». Frédéric Fiol, co-fondateur de Scorimmo, détaille les résultats de ce baromètre au micro d’Alexis Thiébaut (podcast).

Scorimmo, c’est quoi ?

Ça fait 3 ans qu’on existe. Nous sommes experts en leads management. Notre solution s’articule en 3 brique. La première : un centre d’appel aux Sables d’Olonnes où se trouvent des opérateurs tous issus de l’immobilier. Ils traitent tous les contacts pour les agents immobiliers avec lesquels on travaille. Ainsi, les clients appelant sur une annonce ne tomberont pas à l’agence, mais chez nous. Nous nous présentons au nom de notre partenaire. Derrière, nous allons qualifier le lead : c’est-à-dire que l’on fait une analyse poussée de son besoin, en prenant le temps de l’écouter. Puis, deuxième brique : nous envoyons ce contact aux équipes commerciales selon leurs règles. Enfin, troisième brique : nous faisons un reporting complet sur tout ce qui est calltraking et mailtraking, afin de proposer analyses et statistiques à nos partenaires.

Baromètre : du flux sur les médias immobiliers

Notre grosse crainte, comme tout le monde, était que la machine s’arrête complètement. Or, nous avons été agréablement surpris d’avoir un fil continu de leads. Le téléphone a continué de sonné. Les gens continuent donc à imaginer des projets immobiliers. Toutefois, entre le 9 et le 17 mars, nous avons observé une baisse de 88% : une énorme chute. Le pic le plus bas a été le samedi 21 mars, journée noire en terme de contacts. Depuis, nous observons une remontée. On récupère 25% de nouveaux clients chaque semaine.

Baromètre : un taux de transfert bien trop bas

Le taux de transfert, c’est le fait de mettre en contact un client avec un commercial. Le « taux de décroché » entre le 17 et le 30 mars était à 35%. Cela veut dire que seuls 35% des agences ont décroché : c’est très peu, cela fait un peu plus de 3 appels sur 10. Les clients ont du mal à comprendre. Nous avons, nous aussi, été surpris. Cela s’est un peu amélioré depuis début avril, avec un taux de décroché de 40%. Comment expliqué ce faible taux ? Au début, beaucoup d’agents immobiliers n’y croyaient plus, se sont mis en mode « vacances ». Ils ont oublié que le client a besoin d’être accompagné sur cette période.

Conseils aux agents immobiliers

Soyez proches de vos clients. Ils ont besoin de vous sentir là. Pas dans le côté « commerce » mais plutôt dans le côté « conseils ». Faites la différence avec la concurrence, grâce à votre professionnalisme. Rassurez vos clients, échangez… La proximité est primordiale. Les gens ne cherchent plus des vendeurs porte-clefs, ils cherchent des conseillers sur qui ils vont pouvoir compter grâce à sa maitrise technique et juridique.

Profitez de cette période pour remodeler vos annonces. Les gens commencent à se ré-intéresser vraiment au marché. C’est donc l’occasion de faire un coup de balais : annonce, photos, réseaux sociaux.

Chez Scorimo, nous avons observé deux types de partenaires : ceux qui ont tout arrêté, tout coupé, stoppé les pubs, les annonces… Et il y a ceux qui ont continué, à donner de l’info, des fiches conseils… Aujourd’hui, on voit la différence. Ces derniers sont occupés, ont des clients à traiter, des rendez-vous de pré-mandat ou de pré-visite… Et il faut le faire dès maintenant. Ceux qui sont les plus présents aujourd’hui seront prêts après le confinement. L’idée est qu’à la sortie du confinement, vous ayez déjà abattu une grosse masse de travail en amont afin de n’avoir plus qu’à transformer derrière.

Baromètre des leads immobiliers mars 2020

70 414 leads en 2019 / taux de décroché : 47 % / 1690 ventes faites sur des leads qualifiés en dehors des horaires d’ouvertures de nos partenaires.

1 er trimestre 2020 : 24 536 leads / taux de décroché : 49 % et déjà 693 ventes faites sur des leads qualifiés en dehors des horaires d’ouvertures de nos partenaires.

Suite aux annonces, du gouvernement, rupture dans notre traitement habituel avec une baisse   de -88 % entre le 09 mars et le 17 mars (semaine avant le confinement)

Dans la période 11 mars au 15 avril, le pic le plus bas dans le traitement des leads a été le samedi 21 mars et le plus haut dans cette période le 14 avril.

Il y a toujours eu un flux de nouvelles demandes et de clients motivés à avancer dans leurs projets immobiliers en recherche d’un conseiller. Depuis le 25 mars, bonne nouvelle nous observons une augmentation hebdomadaire de 25% de leads à traiter.

Taux de transfert aux équipes commerciales quand nous avons qualifié un nouveau contact et que nous les appelons les commerciaux sur leurs portables pour leur transférer l’appel afin de prendre les prospects (prise de rdv, envoie doc) :

17 mars au 30 mars           :  taux décroché  35 %

1 avril au 15 avril               : taux décroché  40 %  

Même si l’immobilier n’est pas un besoin primaire, la réactivité reste une vraie qualité. A l’heure où tout le monde est confiné, il parait simple que le téléphone puisse être décroché. Nous constatons une vraie tolérance de la part des prospects donc même si vous êtes confinés avec vos enfants, mieux vaut une discussion avec un bruit de fond qu’un appel non abouti.

« Tout ce qui est rare à une grande valeur ». Soyez le plus réactif possible dans le décroché des  appels.