Le coin du conseiller immobilier : 4 questions à vous poser pour transformer vos prospects en clients

Comment se démarquer des concurrents en tant que professionnel de l’immobilier ? Dominique Piredda revient sur les questions à se poser face à un prospect.

Prospecter c’est transformer votre prospect en client… Pour ce faire, vous devez donc connaître exactement le prospect que vous allez devoir « travailler ». L’observer, l’écouter, le questionner, le tester, tout cela avant même d’envisager pouvoir travailler avec lui…

CitationQue sait-il ?

Que sait votre prospect sur l’immobilier en général, sur le marché, sur le secteur, sur le bien qu’il a à vendre. Connaît-il la vente et la négociation ? Que sait-il sur les diagnostics ? Est-il informé des risques liés aux ventes en PAP ?….C’est un peu la genèse de votre prospect. Il pourra d’ailleurs vous arriver de tomber sur des prospects qui en savent autant que vous sur le sujet….le mieux est de l’anticiper pour bien vous positionner.

Que croit-il ?

Croit-il par exemple que les agents et mandataires immobilier sont inutiles ? Croit-il que vendre un bien est facile ou que vos honoraires seront dans tous les cas un frein à la vente de son bien ? Pour lui, plusieurs agences représentent-elles davantage de chances de vendre ?…. Les croyances de nos prospects sont très nombreuses, vous devez absolument pouvoir les identifier.

Que ressent-il ?

Connaître les émotions de votre prospect, et,  devant lui, réussir à les verbaliser,  c’est faire en sorte qu’il se sente écouté et compris, et qui fera baisser la pression, celle qu’il ressent et de facto celle qu’il exerce sur vous. Par exemple, sa peur de se faire avoir ou bien sa colère lorsqu’il vous dit : « Vous êtes le vingt-cinquième à me contacter.. » Vous pouvez par exemple lui répondre « je sens que cela vous énerve, et je comprends, à votre place je le serais certainement aussi, mais c’est aussi une opportunité pour vous de trouver et de  choisir le meilleur professionnel… »!!!

Que fait-il ?

Que fait-il ? Son bien est-il déjà en agence, si oui dans combien ? Sur quels critères les a-t-il choisis ? Comment gère-t-il les visites en PAP ? Rappelle-t-il les visiteurs ? Obtient-il les informations nécessaires pour optimiser les visites suivantes, comment se passent celles organisées par vos confrères. A-t-il déjà reçu des offres etc…

Quatre questions, ou plutôt quatre directions qui vont vous permettre de poser une multitude de questions. D’abord pour mieux cerner votre prospect, lui montrer que vous vous intéressez à lui, ensuite pour l’amener à comprendre qu’il ne sait peut-être pas tout. Que notre métier est un vrai métier et que vous êtes un vrai professionnel. La prospection exige de la méthode pour faire appel à l’intelligence et à la réflexion de nos interlocuteurs.Citation

Coach et formateur, Dominique Pirreda est aussi  l’auteur et l’animateur du blog mandataire-immo.
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