Le coin du conseiller immobilier : Attila vs Bisounours, quelle méthode adopter ?

Comment réussir dans le métier de l’immobilier ? Quelles qualités et méthodes doit-on adopter ? Dominique Piredda répond à vos interrogations

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Différentes approches à court et long terme 

Les qualités comme, l’écoute, l’empathie, la tolérance ou encore la bienveillance, sont des qualités qui en appellent d’autres comme la persévérance, la résilience mais aussi parfois la fermeté ou l’affirmation de soi. Des approches différentes selon le moment, l’interlocuteur, le profil du prospect ou du client que se trouve en face de nous. De manière générale, comment vous situez-vous ?  Êtes-vous pour une méthode plutôt douce ou pour celle pratiquée par des franchises connues qui enseignent des méthodes de vente plutôt agressives ?

Il existe bien différentes approches utilisées par les agents et mandataires immobilier, des approches souvent opposées, avec malgré tout des objectifs semblables, ceux que vous et moi, en tant que professionnels de la transaction nous attendons tous : 1 – Obtenir des mandats, 2 – trouver des acquéreurs, 3 – conclure des ventes et enfin 4 – gagner notre vie.

Mais alors si les deux méthodes semblent trouver leur public auprès des professionnels et qu’elles visent un même objectif, vous vous posez certainement la question de savoir laquelle préférer, laquelle adopter ? La première, la méthode douce que certains adeptes de la seconde appellent la méthode Bisounours ou la méthode forte appelée Attila par les adeptes de la première ?  

Bisounours contre Attila, plutôt drôle non ? Mais honnêtement les images véhiculées par ces deux personnages n’ont aucun sens, chacun d’eux incarnant des méthodes aussi contre-productives l’une que l’autre. La première à court terme, Bisounours peinera à rentrer des mandats, la seconde, Attila, qui jour après jour aura de plus en plus de difficultés à se voir confier des mandats.

Un juste milieu 

C’est donc bien un juste milieu qu’il faut trouver dans notre métier, un mix entre deux approches opposées, un genre de gant de fer dans un gant de velours. Un exercice périlleux et difficile. Rares sont ceux qui arrivent à tout concilier, cela exige de savoir lutter contre son penchant naturel, celui qui est ancré en nous, celui grâce auquel nous construisons notre zone de confort.    

Nous sommes très souvent tiraillés entre notre nature profonde et la nécessité que nous impose le marché sur lequel nous travaillons. C’est un peu une histoire de calendrier, d’un côté un calendrier sans fin, de l’autre, un autre beaucoup trop court. Le challenge consiste à ne se conformer ni à l’un ni à l’autre, mais de découvrir et de comprendre celui de nos prospects et clients, et d’accepter de s’y calquer. 

Votre histoire 

Votre éducation, vos valeurs et vos convictions vous entraînent plutôt vers la méthode douce ? Il vous faudra, à un moment ou un autre, être ferme, brusquer les choses, déclencher, closer, décider.. Appelez cela comme vous voulez, mais pour accompagner et pour aider nos prospects et nos clients, il est souvent nécessaire de savoir prendre les rênes, être directif pour provoquer et pousser à la décision.  

A l’inverse la vie vous a construit et amené davantage vers la méthode forte ? Vous êtes directif, pressé, parfois un peu brusque ? Pourtant vous ne réussirez pas sans patience, sans compassion, sans acceptation du choix de l’autre. Il vous faudra mettre de l’eau dans votre vin, vous freiner, vous pencher davantage sur vos interlocuteurs, être plus à l’écoute de l’autre que de vous-même.  

 C’est bien là tout l’art de la négociation, ne pas se laisser envahir, savoir se contrôler, gérer son stress, ses émotions, savoir s’adapter à l’autre, attendre le bon moment et surtout savoir le saisir. Comme dit le proverbe, « avant l’heure ce n’est pas l’heure, après l’heure ce n’est plus l’heure ».  

Alors, plutôt Attila ou Bisounours ?

Peu importe, vous êtes ce que vous êtes, le tout c’est que vous le sachiez, mais aussi que vous compreniez que quelle que soit la méthode vers laquelle votre nature vous pousse, si vous voulez réussir, vous devez vous pencher sérieusement sur l’autre, celle que vous n’utilisez pas encore, car c’est en elle que vous trouverez les ingrédients qui manquent aujourd’hui à vos prospects pour vous choisir… et de nouvelles épices qui changeront toute la saveur de votre business .  

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Coach et formateur, Dominique Pirreda est aussi  l’auteur et l’animateur du blog mandataire-immo.
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