Christine Fumagalli (Orpi) : « Je suis fière de mon bilan à la tête du 1er réseau immobilier de France »

Présidente du réseau ORPI depuis 2017, Christine Fumagalli quittera ses fonctions au 31 décembre prochain. A quelques jours des élections à la présidence du réseau coopératif, Christine Fumagalli dresse le bilan de son mandat à la tête de 1 300 agences immobilières au micro de MonPodcastImmo. Extraits choisis.

Mon Podcast Immo : Dans quel état d’esprit étiez-vous avez été élue à la présidence d’ORPI en 2017 ?

Christine Fumagalli : C’est un poste à haute responsabilité, je mesurais l’impact et l’importance des projets sur lesquels j’allais lancer le réseau. J’étais très enthousiaste puisqu’Orpi est le premier réseau en France, avec une longue histoire et un modèle particulier. En effet, notre modèle est coopératif, ce qui signifie que notre gestion et notre organisation sont différentes des autres réseaux. Il y a 3 ans et demi j’étais plutôt dans un état d’esprit enthousiasmant et plein de sérénité face à cette responsabilité qui s’annonce. 

Mon Podcast Immo : Un réseau coopératif, ça veut dire quoi concrètement ?

Christine Fumagalli : Orpi aujourd’hui, c’est 1 330 points de vente et 1 000 associés qui partagent la marque et son succès depuis de nombreuses années. Chaque associé possède une voix, tout est co-construit et co-décidé lors de nos assemblées générales annuelles. Plan d’action, projets, budgets… chacun décide de son avenir et de son sort. 

Mon Podcast Immo : Votre poste est très politique finalement… 

Christine Fumagalli : Effectivement, il est politique puisque tout au long du mandat, il faut beaucoup de pédagogie, il faut faire beaucoup de communication et informer. Il faut trouver le bon équilibre entre « je pilote, je dirige, je communique, je fais co-construire et je demande l’avis ».  En effet, il faut composer en permanence avec ce que pense le réseau, les autres associés, les autres membres du Conseil de gérance, les agents immobiliers…  C’est un poste politique, oui, bien sûr, mais dans le bon sens du terme. 

Mon Podcast Immo : Quelle était votre vision lorsque vous avez pris les rênes d’ORPI ?

Christine Fumagalli :  Réseaux d’indépendants, réseaux intégrés, réseaux franchisés, syndicats professionnels, agences immobilières digitales, plateformes… à l’époque déjà les clients étaient perdus. J’avais déjà une vraie conscience de l’univers concurrentiel dans lequel nous nous trouvions, je voulais faire en sorte qu’Orpi franchissent un cap et devienne LA référence dans cet univers de l’immobilier. 

Je voulais que dans l’esprit du consommateur, une agence Orpi soit un point de rencontre où le client sache qu’il peut rendre pour bénéficier du bon conseil au bon moment et sans obligation de signer un contrat. 

Le rôle de nos agents immobiliers est de conseiller et d’accompagner. Tant mieux évidemment si cela aboutit à un contrat de vente, de location ou de gestion. Mais si ce n’est pas le moment, il faut le dire au client et être clair avec lui. 

Mon Podcast Immo : Est-ce un message facile à faire passer ?

Christine Fumagalli : Oui, puisque nous sommes depuis plus de 50 ans aux côtés de nos clients et très ancrés dans nos régions, dans notre tissu local. Nombre d’associés en sont à la 2e ou la 3e génération d’agents immobiliers. Nous sommes les voisins de nos clients, nous partageons les mêmes problématiques et la même vie. 

Finalement, oui, c’est un message qui a été très entendu. Mes confrères savent que si le business ne se fait pas aujourd’hui, ce n’est pas grave et qu’ils retrouveront ce client encore plus content de venir nous voir demain ou après-demain. L’un des premiers projets que nous avons mis en place, pour aller vers ce chemin de la référence, c’est de retravailler l’identité visuelle d’Orpi. Nous avons repositionné notre plateforme de marque et construit une nouvelle identité, nouveau concept d’agences, un nouveau concept de pub, pour permettre de lancer une nouvelle dynamique. 

Mon Podcast Immo : Avez-vous atteint vos objectifs ? 

Christine Fumagalli : Oui !Au-delà de la notoriété, nous avons réussi à créer ce réflexe à la marque. On le voit à travers deux indicateurs clés. Orpi est le premier en Top Of Mind depuis de nombreux mois, et nous avons franchi une étape importante, pour la première fois de notre histoire, nous premier aussi en notoriété spontanée. Cette notoriété spontanée est le déclic, avec le Top Of Mind, qui fait que dans l’esprit du client Orpi est un réflexe. 

Évidemment, nous avons aussi augmenté nos budgets publicitaires, mais nous avons aussi mis en place des outils plus innovants, plus digitaux, pour servir au mieux le client. 

Autre sujet de satisfaction, le consommateur nous a suivi dans notre culture de l’exclusivité avec « Le mandat by Orpi » et son engagement très fort de service et d’accompagnement. Nous sommes passés, entre 2017 à aujourd’hui en 2021, de 41% de mandats exclusifs en 2017 à 57% aujourd’hui et ces chiffres continuent à grimper. Les clients nous prouvent qu’ils sont en phase avec nous et qu’ils nous font confiance. 

Mon Podcast Immo : Ce client, vous l’avez vu évoluer ces derniers temps, notamment avec la crise sanitaire. En quoi a-t-il changé ? 

Christine Fumagalli : Ce client est de plus en plus informé, et parfois mésinformé. Lorsqu’il vient nous voir, le client a besoin de digérer l’information et de mieux comprendre ce qu’il a vu, ce qu’il a lu, ce qu’il a entendu. Nous devons lui apporter cette réassurance. 

Le client est également dans l’attente d’une information « 360 degrés ». Il vient nous voir car il a un projet de vente mais qu’il attend de l’information plus large, sur la propriété. Le client est très demandeur de conseils grand angle. Le professionnel doit devancer cette attente et et monter compétences sur tout l’univers de l’immobilier pour pouvoir y répondre. 

Mon Podcast Immo : Avec 1 330 agences immobilières, quelle est votre part de marché ? 

Christine Fumagalli : Orpi représente 5 à 5,2% de parts de marché si l’on raisonne dans l’univers des professionnels de l’immobilier. Mais si je compare à la totalité du marché de l’univers de l’immobilier, nous avons aujourd’hui 3,7% de parts de marché. 

Nous avons réussi à maintenir nos parts de marché durant ces dernières années, alors que nous sommes concurrencés de toute part avec de nouveaux modèles agressifs et acteurs qui réalisent des levées de fonds incroyables. Cela est la preuve qu’Orpi a su anticiper, se battre et conserver ses acquis de parts de marché. 

Mon Podcast Immo : Combien estimez-vous la valeur d’Orpi ?

Christine Fumagalli : Grâce au travail quotidien des 1 330 points de vente, du conseil de gérance, et des projets que nous portions avec l’ensemble de mes confrères et associés, notre marque a pris beaucoup de valeur ces dernières années.  Aujourd’hui, la marque est valorisée à 64 millions d’euros, c’est 34% de plus qu’en 2017. Cela est la preuve que tout le travail fait sur les 3 dernières années a porté ses fruits.  

Mon Podcast Immo : La survaleur Fumagalli c’est 34% ?

Christine Fumagalli : Excatement, mais pas que ! Je me suis contenté d’avoir une vision et d’avoir envie de porter Orpi à ce niveau-là. Mes confrères m’ont fait confiance et nous avons tous travaillé main dans la main, c’est un travail collectif. Je souhaite partager cette réussite et ce bonheur avec eux.

Mon Podcast Immo : La crise sanitaire a-t-elle donné une tonalité particulière à votre mandat ?

Christine Fumagalli : On a dû s’adapter. Le projet ADB (administration de bien) lancé en 2021 par exemple, a été reporté. On a avancé très vite en revanche sur la digitalisation des formations, ce qui a permis à nos collaborateurs de monter très vite en compétence.  Il a également fallu avancer très vite aussi sur le projet de mise en place d’un outil de gestion de la relation client, de façon à permettre à nos associés de pouvoir continuer à communiquer avec nous. 

La crise nous a montré que nous sommes capables d’être réactifs et agiles.  Il a fallu renverser nos programmes, et faire en sorte que les équipes du siège d’Orpi se mettent en ordre de marche pour bouleverser cette organisation. 

La crise sanitaire n’a pas eu tellement d’impacts négatifs puisque notre modèle coopératif et notre motivation à être associés et coopérateurs dans une coopérative, fonctionne très fort.

Mon Podcast Immo : Qu’est-ce que votre présidence vous a appris sur vous et sur l’immobilier ? 

Christine Fumagalli : Ma présidence m’a donné une vraie conviction : Orpi n’est pas seul dans l’univers de l’immobilier, loin de là. Il faut absolument avoir, en permanence, un œil sur tout ce qu’il se passe dans cet univers. Aujourd’hui, il y a beaucoup de regroupements, de nouvelles créations, de levées de fonds chez les start-up qui arrivent et qui prétendent révolutionner l’univers de l’immobilier. Il faut absolument surveiller tout cela de près. Les consommateurs sont séduits par ces nouveaux modes d’agences immobilières.  Il faut que l’on soit capables de répondre à leurs attentes.

Il est important d’être tourné vers l’avenir et d’être tourné vers cet univers de concurrence effrénée. Il ne faut surtout pas que l’on soit tournés vers notre nombril, mais plutôt vers ce qu’il se passe à l’extérieur. 

Mon Podcast Immo : Beaucoup de présidents, que ce soit en politique ou dans les entreprises, s’accrochent à leur et se représentent aux élections. Ce n’est pas votre cas ?

Christine Fumagalli : J’y ai pensé, forcément. Et si je devais écrire un nouveau projet pour Orpi, j’aurai de quoi emmener l’entreprise plus loin pour 4 ans au moins. Cela étant me regarder le nombril, n’est pas du tout mon mode de fonctionnement. La présidence d’Orpi, d’un premier réseau en France, c’est 300% du temps tourné vers la coopérative. Je l’ai fait pendant ces 3 années et demie, j’ai encore 6 mois à faire et je le ferai bien sûr de tout mon cœur, jusqu’à la fin du mois de décembre. 

Au-delà, je ne suis pas certaine d’être en mesure de consacrer ces 300% de mon temps à la coopérative. Je veux être honnête avec le réseau et moi-même, je ne suis pas sûre de pouvoir prendre cet engagement, donc je passe les rênes. 

Mon Podcast Immo : Pensez-vous que raisonner ainsi peut être assimilée à une vision féminine du management ou du pouvoir ? 

Christine Fumagalli : Il est vrai que ma vision est contraire à ce que j’ai pu voir autour de moi dans l’univers de l’immobilier, qui est très masculin, où il y a beaucoup d’ego. Selon moi, l’ego n’est pas le bon vecteur. 

Il faut avoir de l’ambition, mais pas pour soi, pour ce que l’on fait. En même temps, il y a un peu d’égoîsme aussi, je suis associée ORPI, ce que je fais pour ORPI, je le fais aussi pour mes entreprises. 

Mon Podcast Immo : Allez-vous rester associée Orpi ? 

Christine Fumagalli : Bien sûr, je reste associée Orpi. Mes agences me manquent, je suis ravie et j’ai pleins de projets pour mes agences. Je ne sais pas vivre autrement qu’avec des projets de construction. J’ai envie de retrouver mes clients, mes collaborateurs, mon entreprise.

Mon Podcast Immo : Quel message adressez-vous aux associés Orpi à quelques jours des élections ? 

 Christine Fumagalli :  Il y a un virage qui va être important en juin chez Orpi et je souhaite que l’on fasse le bon choix chez Orpi, pour nos entreprises, pour la marque qui est arrivée à un superbe niveau mais que l’on peut emmener encore plus loin. 

La vraie question que l’on doit se poser au moment du vote du mois de juin est « qu’est-ce que je veux pour mon entreprise, où est-ce que je souhaite aller avec mon entreprise, où je souhaite envoyer ma marque et le réseau dans les 4 ans, 5 ans, 10 ans qui viennent ? ». L’objectif est là. Notre modèle coopératif et les projets que l’on met en place sont des moyens pour atteindre ce but.

 Au-delà de l’humain qui va être à la manœuvre pour ces projets, au-delà de l’équipe qui va se présenter, il faut définir le projet proposé, savoir s’il va emmener Orpi plus loin et si l’on va être suffisamment forts dans l’avenir pour aller concurrencer tous ces regroupements et ces nouveaux modèles d’agences immobilières.

Mon Podcast Immo : Vous voulez dire qu’il faut aller plus loin ?

Christine Fumagalli : Plus loin dans le digital, dans la montée en compétences, dans notre organisation coopérative – modèle auquel je crois profondément, mais qui peut être rajeuni et plus efficient.  Cette organisation est un modèle quasi-unique, nous sommes très peu dans l’univers de l’immobilier à l’avoir. 

Nous avons beau avoir plus de 50 ans d’histoire, nous sommes capables de jolies prouesses et de belles performances, les chiffres le prouvent. Il faut que l’on emmène cet univers encore plus loin et c’est cela qui est important. Au-delà des hommes qui vont constituer les équipes, il faut que le projet qui est élu en juin, soit un projet engageant pour nous emmener plus loin à l’avenir. C’est ce combat qu’il faut mener.