Et si la coopération inter-agences immobilières devenait la norme en France, comme c’est le cas dans beaucoup de pays?

Donatien Dumontier - Thomas Dangin
© DR. Donatien Dumontier et Thomas Dangin sont le cofondateurs de RE/MAX France.

Donatien Dumontier et Thomas Dangin, Cofondateurs de RE/MAX France, leader mondial et européen de l’immobilier, mettent en lumière des tendances « mondiales » qui pourraient se développer bientôt en France.

6 agents immobiliers en moyenne avant de trouver LE bien

En moyenne, les Français doivent rencontrer 6 agents immobiliers pour trouver « le » bien.  Autant de briefings, autant de présentations du projet et toujours un choix limité de biens, correspondant au stock d’offres en mandat au sein des différentes agences. La pandémie va profondément transformer les aspirations de nos concitoyens, qui recherchent de plus en plus un accompagnement individualisé pour la réalisation d’un projet. Qui a le mandat ? Est-ce une exclusivité ? Pourquoi dois-je attendre pour échanger avec l’agent qui a le droit de faire visiter le bien ? Gageons que ce sont des questions du passé et qu’enfin les agences françaises vont passer le pas de la véritable coopération.

Et si les agents immobiliers coopéraient ?

La coopération, un concept qui nous a permis de traverser cette année difficile pour chacun : même confinés, il ne nous a jamais autant apparu nécessaire de mieux connaître l’autre, de se rendre service, de proposer son aide sans conditions hormis celle d’être aidé en retour. Cet état d’esprit, nous sommes persuadés qu’il doit se concrétiser dans le secteur de l’immobilier pour offrir les meilleures options aux vendeurs et aux acheteurs.

Demain, l’acheteur doit avoir accès à l’ensemble du marché et le vendeur à l’ensemble des porteurs de projet. Alors oui, disons-le, certains conformismes incitent les agences à conserver « leurs biens » et « leurs acheteurs ». C’est une vue de l’esprit et un vœu pieux. Aux États Unis, les acheteurs se dotent d’un conseil qui les accompagne de A à Z en leur présentant des biens avec le concours d’agents, en théorie concurrents. En Europe, cette pratique s’impose au Portugal, en Italie, en Autriche. Tout le monde peut sortir gagnant alors que le marché immobilier souffre, dans les zones les plus tendues, plus d’un problème de flux, que de stocks.

Le conflit de loyauté de l’agent immobilier

Pour maintenir le marché à un niveau très élevé, nous militons pour des mesures de fluidification du secteur, au profit des acheteurs et des vendeurs.Le gain pour les « clients finaux » pourrait même aller plus loin avec des « conseils » aux intérêts clairs et exclusifs. Une deuxième révolution en marche !

D’aucuns pourraient croire que la centralisation des intérêts de l’acheteur et du vendeur du bien en la personne d’un agent immobilier peut comporter des aspects pratiques et économiques : il n’en est rien. Si la France est une terre d’innovation et d’audace, elle peut être aussi le terreau de paradoxes ! Dans un moment aussi crucial – parfois l’expérience d’une vie – qu’est l’achat d’un bien immobilier, l’agent se trouve dans un profond « conflit de loyauté » : trouver un bien au meilleur prix et reflétant les attentes de son acheteur et, parallèlement, assurer au vendeur le meilleur prix et en un temps record. Au-delà même de ce constat, la célérité de la transaction pâtît de ce problème d’allégeance : moins de volume d’affaires, moins de satisfaction de part et d’autre et donc un nombre de commissions perçues par les agents en berne.  

Repenser la logique commerciale du marché de l’immobilier en France

Face aux profondes transformations de notre rapport à l’habitat initiées par l’année de pandémie mondiale, au regard de la mutation du marché de l’immobilier en France, n’est-il pas temps de repenser la logique commerciale inhérente à notre marché ? Le secteur du numérique, par exemple, l’a très bien compris : la mesure des performances d’une campagne publicitaire (liant annonceur et agence) se fait de plus en plus par le truchement d’acteurs tiers de confiance, impartiaux et forts de leurs expertises.

Vendeur ou acquéreur, à chacun son agent immobilier

Chez RE/MAX, nous militons pour installer la coopération et la médiation au cœur de la relation liant acheteur et vendeur, pouvant même aller jusqu’à la mobilisation d’agences en apparence concurrentes. Chacune des deux parties, aux côtés de son agent, doit être assurée de la meilleure représentation de ses intérêts de façon optimale et impartiale. C’est pour cela que nous argumentons pour mettre fin à ce conflit de loyauté porté par un agent seul au profit de deux agents : chacun défendant au mieux les intérêts de son client. À la clé ? Une accélération des transactions et du volume d’affaires, la garantie d’une représentation d’intérêts maximale, la satisfaction de l’ensemble des parties…soit une situation triplement gagnante. 

Ces tendances, observées au niveau international, ont toutes les chances de s’imposer en France.  Misons sur une clarification des rôles et une coopération efficace entre les professionnels pour maintenir notre marché à rythme d’un million de transactions par an.

Cette tribune a été rédigée par Donatien Dumontier et Thomas Dangin,Cofondateurs de RE/MAX France.
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