Henri Pagnon (Proprioo) : « Les clients finalement, ils veulent du service, pas des prix cassés »

Mon Podcast Immo reçoit Henri Pagnon, cofondateur de la « nouvelle agence immobilière » Propioo au micro d’Ariane Artinian.

Henri Pagnon, cofondateur et CEO de Proprioo est l’invité de Mon Podcast Immo. Au micro d’Ariane Artinian. Il présente sa stratégie et évoque le virage de « la nouvelle agence immobilière ».  Finis les honoraires à prix cassés, Proprioo fait peau neuve et mise sur un service immobilier d’excellence et accélère son développement.Son leitmotiv ? Le respect, des collaborateurs, des agents immobiliers, des acquéreurs et des vendeurs. Henri Pagnon, il explique sans tabou l’évolution du modèle économique et de la marque Proprioo.

Mon Podcast Immo : Lorsque vous avez lancé Proprioo en 2017, vous aviez en tête de proposer les honoraires les plus bas du marché…

Henri Pagnon : En effet, on se retrouve en 2017, avec mon associé Simon, sur le marché de l’immobilier dans la peau d’un acheteur. Mais, très déçus par la qualité du service rendu, nous nous sommes dit qu’il fallait apporter plus de modernité dans ce métier. En 2019, on lève 20 millions d’euros auprès d’investisseurs internationaux. On se rend alors compte que nous avions une lecture entièrement fausse sur ce que recherchent les clients : la qualité de service avant tout et non pas forcément les honoraires les plus bas. C’est ainsi que début 2020, nous choisissons de proposer la meilleure qualité du service plutôt que les prix les plus agressifs.

My Podcast Immo : Vous êtes donc en train de nous dire qu’on ne peut pas gagner sa vie en cassant des honoraires ?

Henri Pagnon : C’est difficile en proposant des prix bas d’offrir en même temps une bonne qualité de service et de satisfaire tout le monde dans la chaîne. S vous êtes limité en matière d’honoraires, vous allez être limité mécaniquement dans le temps que vous allez consacrer au client. C’est assez mathématique : si vous voulez investir plus de temps sur le dossier d’un client, il faut être capable à la fin de s’y retrouver financièrement. D’autant plus pour les agents qui, sur le marché français, ont, dans 90 % des cas, un statut d’indépendant et qu’ils sont rémunérés à la performance.

My Podcast Immo : Quel a été donc le déclic qui vous a poussé à changer de modèle économique ?

Henri Pagnon : En France, sur 1 million de transactions en moyenne, 30 % essaient d’échapper aux professionnels de l’immobilier. En 2019, nous nous disons que le gros du marché de clients à satisfaire sont parmi les 70 % de ceux qui s’adressent aux professionnels. En partant de ce postulat, on fait évoluer le modèle. On met en place un système de recrutement pour sélectionner les supers agents dans les zones où nous sommes ; on fait évoluer nos outils et notre grille tarifaire.

Mon Podcast Immo : Justement, quels sont vos honoraires ?

Henri Pagnon : Globalement, c’est de 10 à 20 % moins cher que les prix du marché dans les zones dans lesquelles nous sommes. Pendant le premier confinement, on en profite pour démarcher beaucoup d’agents immobiliers et on se rend compte qu’avec notre proposition de valeur, on arrive à séduire beaucoup d’agents et à recruter à distance.

Mon Podcast Immo : Une de vos problématiques majeures, c’est en fait le recrutement d’agents immobiliers ?

Henri Pagnon : Exactement. En fait, on apprend petit à petit. On recherche des agents qui ont vraiment de l’expérience ; sur 100 personnes contactées on va en recruter seulement 2. Malgré la crise sanitaire, on accélère le mouvement, on arrive à recruter plusieurs agents chaque mois. Et même à « ouvrir » une nouvelle ville pendant le premier confinement : Lyon.

Le modèle est plus fort que la crise sanitaire. On est tous alignés sur cette idée de dire que nous voulons créer la meilleure expérience d’achat et de vente. Si vous êtes acheteur, vous allez sur le site de Proprioo pour réserver directement une visite en deux clics, comme sur Doctolib. Si vous êtes vendeur, vous confiez un mandat de vente à Proprioo, vous avez alors accès à un dashboard sur lequel vous pouvez savoir à tout moment ce que votre agent est en train de faire.

Mon Podcast Immo : Quels sont les objectifs de développement que vous vous fixez ?

Henri Pagnon : Nous sommes dans un cas de figure où nous avons prouvé la qualité de notre travail. Aujourd’hui, on arrive pratiquement à une centaine d’agents et une centaine de personnes en équipe centrale. Nous avons vraiment envie d’accélérer. Nous sommes à Paris, en Ile-de-France, à Lyon, Nice, Aix-en-Provence, Nantes et bientôt Lille. Et nous travaillons sur une vingtaine de localisations qui nous intéressent. Notre but c’est de devenir une référence de l’immobilier dans ces grandes villes. Nous sommes sur un rythme de plus de 1 000 transactions par an.

My Podcast Immo : Comment avez-vous conçue votre nouvelle campagne de communication ?

Henri Pagnon : Nous avons pris notre temps pour la mettre au point car nous voulions vraiment une campagne qui corresponde à notre ADN. Vous allez bientôt voir dans la rue, sur les affichages, sur les bus, à la radio, une image qui colle à la réalité et qui est juste le reflet de qui nous sommes chez Proprioo, avec un mot clé : le respect. Le respect des gens avec qui on travaille, la première brique qui nous permet de à la fin de de respecter le client.

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