Romain Cartier (agent immobilier et formateur) : Les secrets des négociateurs d’élite

En live du congrès de la FNAIM, Romain Cartier, coach et formateur nous livre le secret pour devenir un négociateur d’élite au micro d’Ariane Artinian. Extraits choisis.

Mon Podcast Immo : Comment fait-on pour réussi dans l’immobilier ?

Romain Cartier : C’est un vrai sujet. L’année dernière nous nous sommes penchés avec Opinion System pour savoir comment font les meilleurs négociateurs de France. C’est un vrai sujet. Certains négociateurs dépassent largement les 300 000 euros HT de chiffre d’affaires annuel. Ils représentent 5 % de la profession.

Mon Podcast Immo : 300 000 euros, c’est un bel objectif pour les 95 % d’agents immobiliers restants. Comment fait-on pour atteindre cet objectif ?

Romain Cartier : Tout est possible. L’idée c’était que les agents ne font pas uniquement de l’immobilier de prestige mais qu’avec des honoraires très élevés, on arrive à ces 300 000 euros. Nous sommes allés chercher des profils bien spécifiques sur l’ensemble de la France : des femmes, des hommes, des jeunes, des moins jeunes, des agents en réseaux, des autres en agences traditionnelles, soit au total 41 professionnels qui ont répondu aux 70 questions qui leur étaient posées pour comprendre quel est leur fonctionnement.

Mon Podcast Immo : Comment arriver à ces résultats ?

Romain Cartier : Les secrets pour y arriver reposent sur des fondamentaux. Ces négociateurs d’élite sont passionnés par leur métier – ils travaillent en moyenne 51 heures par semaine –, ils ont en moyenne 13 ans d’ancienneté dans la transaction immobilière et ont des focus spécifiques sur les fondamentaux de notre métier. Ainsi 85 % d’entre eux n’ont pas oublié que l’essence même du métier, c’est la prospection.

Mon Podcast Immo : Mais, finalement, tout ça, c’est la base du métier ?

Romain Cartier : Oui, c’est la base et l’enquête le prouve. Elle révèle que les choses très basiques et très fondamentales sont encore aujourd’hui extrêmement fortes, malgré le fait que nous soyons entourés de nouvelles technologies qui permettent de travailler de manière plus efficiente.

Mon Podcast Immo : N’y a-t-il pas de recette magique, le petit plus ?

Romain Cartier : Le petit plus, le dénominateur commun de ces commerciaux, c’est la découverte client, extrêmement forte tant du côté vendeur que de l’acquéreur. Grâce à cette connaissance client, derrière, il va s’instaurer plein de choses. Finalement le closing, le mandat exclusif, ne sont qu’une conséquence d’une bonne découverte client. Notre idée c’est de travailler moins mais mieux – pas en diminuant le nombre d’heures – mais en améliorant la qualité, en consacrant du temps aux clients qui le méritent, qui ont des projets très identifiés.

Mon Podcast Immo : En résumé, votre recette, c’est : on travaille, on prospecte et surtout on prend le temps de découvrir les besoins de son client.

Romain Cartier : Oui, on prend le temps de savoir à qui on a affaire et on y prend beaucoup de plaisir. L’intention, la motivation, vont se traduire sur des actions très concrètes et il y aura forcément un effet positif de la part des clients.

Pour connaître les résultats détaillés de l’enquête sur les négociateurs d’élite, contacter Romain Cartier ou Opinion System.