Métier immobilier : Les réseaux de mandataires inventent l’entreprise du XXIème siècle

Entre salariat et indépendance totale, les réseaux de mandataires sont des pionniers de l’entreprise libérée. L’analyse de Vincent Pavanello.

Vincent Pavanello

© DR.

 0
Temps de lecture estimé : 4 min

Il y a quelques années, alors que j’étais encore étudiant en école de commerce, on parlait beaucoup dans les médias du concept d’entreprise libérée. J’étais particulièrement sensible à ce sujet car j’avais pour professeur un certain Monsieur Isaac Getz, auteur de l’ouvrage de référence sur l’entreprise libérée (Liberté & Cie, Flammarion, 2016). Il nous expliquait pendant ses cours toujours passionnants que les valeurs de liberté et d’autonomie étaient largement dominantes dans nos vies personnelles mais qu’elles n’avaient pas encore pénétré le monde de l’entreprise. Régnaient encore dans ces organisations le contrôle et la surveillance assurés par une hiérarchie lourde et toute-puissante. Il appelait les managers à faire leur mue en traitant les collaborateurs comme des adultes qui savent prendre des initiatives.

Disons-nous les choses. Cette révolution n’a pas encore eu lieu dans les grandes entreprises et le secteur immobilier ne fait pas exception. L’installation d’un baby-foot ou les micro-avancées en matière de télétravail ne suffisent pas à changer la culture d’une société. Certes, les start-up semblent avoir pris le problème par le bon bout en investissant massivement dans le bien-être et l’autonomie de leurs salariés. Mais elles ne représentent qu’une toute partie de l’ensemble des salariés en France. Qui va vraiment changer la règle du jeu ?

Les réseaux de mandataires, la 3ème voie entre salariat et indépendance totale

Les réseaux de mandataires apportent une réponse. Leur modèle s’apparente clairement à une troisième voie entre le salariat et l’indépendance totale.

Le salariat enferme les agents immobiliers dans une relation salarié/patron qui ne correspond ni aux attentes des personnes ni même à la façon d’exercer le métier. En tant que conseiller immobilier, la performance dépend presque exclusivement de la qualité du professionnel et il est normal que sa rémunération soit directement liée à ses résultats. L’enseigne n’est qu’un support.

A l’opposé, l’indépendance totale est une impasse pour beaucoup d’entre nous. L’image d’Épinal du self-made-man seul dans son garage est éculée. Nous sommes des êtres sociaux qui avons besoin d’interactions avec nos contemporains. Un conseiller immobilier tout seul dans soin coin aura plus de mal à s’épanouir qu’un conseiller rattaché à un réseau dynamique qui vit au rythme des formations, des rencontres et des conventions.

De plus, la structure actuelle du marché de la transaction rend nécessaire le fonctionnement en réseau. Les portails, devenus incontournables, sont très chers pour un conseiller isolé qui négocie en direct alors que les prix pratiqués sont largement revus à la baisse quand ils sont négociés par un réseau qui compte plusieurs centaines voire plusieurs milliers de mandataires.

Les outils digitaux deviennent également un must-have pour les professionnels et il est difficile de s’équiper quand on est seul. Les coûts sont élevés et nous n’avons pas forcément du temps à consacrer à une veille technologique. Là aussi les réseaux apportent une réponse avec des équipes dédiées à cet enjeu du numérique.

Les réseaux de mandataires, des incubateurs d’entrepreneurs

Tout le monde connait un artisan du bâtiment à son compte qui se plaint de ses conditions de travail. Nécessité pour lui de tout faire (comptabilité, juridique, facturation, marketing, etc.), solitude dans l’exercice du métier (pas ou peu de partage d’expériences avec ses pairs, absence de formation, etc.) et retard considérable en matière de digitalisation. On voit bien ici les limites d’un indépendant isolé même si tous ne sont pas dans cette situation critique. C’est l’exemple à ne pas suivre pour les réseaux de mandataires. Ils doivent au contraire continuer à investir massivement pour animer leur communauté et faire gagner du temps à leurs conseillers.

Il faut prendre le meilleur du salariat (lien social, formation, entraide, etc.) et le meilleur des indépendants (autonomie, équilibre en vie persos et pros, rémunération juste, etc.). Pour le dire en un mot, il faut que les réseaux soient considérés comme des incubateurs d’entrepreneurs qui aident les conseillers immobiliers à s’émanciper puis à prospérer sur longue période au sein d’un collectif ambitieux.

Les réseaux de mandataires, pionniers de l’entreprise libérée

Nous sommes au début de l’histoire. On n’invente pas un modèle d’entreprise, une troisième voie innovante, en seulement 10 ans. Mais quelle aventure devant nous ! C’est enthousiasmant pour les milliers mandataires présents en France et pour les personnes qui travaillent au siège des réseaux de réfléchir à cette forme d’entreprise qui parait en tout point tellement adaptée aux attentes des personnes, notamment après la crise de la covid-19. Les réseaux ne réussiront pas tout d’un coup, il leur faudra du temps pour ajuster le modèle mais ils y arriveront. Demain ces réseaux seront copiés par des sociétés d’autres secteurs de l’économie qui verront en eux des pionniers de l’entreprise libérée.

Vincent Pavanello est fondateur de la Maison des Mandaraires.