Pros de l’immo : 5 erreurs qui anéantissent votre pige immobilière

La pige immobilière est essentielle pour tous les professionnels de l’immobilier et surtout pour les personnes qui débutent. En effet, il n’y a pas de méthode plus efficace pour rentrer des mandats rapidement, et lorsqu’on débute, la priorité est de se constituer une vitrine.

C’est assez simple à comprendre puisque les personnes que nous appelons sont déjà vendeurs à l’instant T.

La pige immobilière est un moyen d’obtenir des mandats comme un autre. Cette méthode est souvent mal vécu par les professionnels qui débutent et même parfois par les mandataires expérimentés.

Nous avons en effet souvent l’impression de déranger les vendeurs, et la peur de se faire jeter est vraiment présente. Certains mandataires ont la boule au ventre rien qu’à l’idée d’attraper le téléphone et d’attaquer leur pige immobilière matinale.

Si la mention à la mode « agences s’abstenir » décourage pas mal de mandataires dans leur pige, comment traiter les objections ?

Comment optimiser cette pige immobilière afin d’obtenir le plus de rendez-vous ? Enfin, quelles sont les erreurs à éviter pour ne pas se faire raccrocher au nez ?

Erreur n°1 : Le manque de préparation et l’improvisation

Faire de la pige immobilière vous demandera d’être préparé, d’avoir de la répartie et de la technique. Il s’agit de respecter un processus qui vous amènera en fin d’appel à conclure un rendez-vous.

Si vous ne prenez aucune information avant votre appel sur le bien en question vous ne saurez pas de quoi vous aller parler et votre prospect le sentira.

En outre si vous n’êtes pas correctement préparé, les idées claires, un environnement calme et sein, vous risquez de perdre rapidement votre interlocuteur.

Erreur n°2 : Prononcer les mots interdits

Certains mots sont à bannir quand vous faites de la pige. En effet, lorsque vous appelez, votre prospect ne doit jamais se sentir engagé rien qu’à l’idée de vous recevoir.

C’est pourquoi des mots tel que :

• Mandat/contrat
• J’ai un acheteur
• Signature
• On est les meilleurs
• On va travailler ensemble
• Mandataire immobilier

Sont à proscrire. En effet, ces mots clefs résonnent dans l’inconscient de votre prospect comme s’il allait être obligé de contracter avec vous.

Pour avoir un rendez quand vous faites votre pige immobilière, votre prospect ne doit ressentir aucune forme d’engagement.

Erreur n°3 : Dire que vous avez un client

Ne dîtes pas que vous avez un client. Tout le monde fait ça. Tous les professionnels de l’immobilier qui font de la pige ont tous le client du mois.

Votre prospect est lassé d’être pris pour un idiot. De plus, vous vous heurterez certainement à l’objection suivante : « amenez le moi et je vous le signe votre mandat. »

Vous risquez de rentrer dans une spirale infernale d’objections et ne plus pouvoir en sortir.

Et puis si votre prospect vous reçoit quand même ? Comment allez-vous poursuivre ? Vous allez faire visiter un ami ? Votre client du mois s’est volatilisé ?

Votre prospect se rendra vite compte que vous l’avez pris pour un idiot et vous ne signerez pas de mandat.

Erreur n°4 : Ne pas adapter votre ton et votre voix à votre interlocuteur

Rappelez-vous que pour tenter de convaincre votre prospect, vous ne possédez que votre voix, puisque vous êtes au téléphone.

Adaptez le ton et la voix à celle de votre interlocuteur afin qu’il sente que vous êtes « comme lui ».

S’il parle vite, parlez vite. S’il a la voix grave, essayez d’alourdir votre voix. Si vous arrivez à vous synchroniser à votre prospect, il sera beaucoup plus ouvert pour vous recevoir.

Rester trop longtemps au téléphone et dépasser le cadre

Vous risquez en revanche d’avoir des personnes au téléphone qui vous raconteront leur vie, ou qui vous détailleront chaque centimètre carré de leur bien.

Vous regardez votre montre, et vous vous rendez compte que ça fait 45 minutes que vous êtes au téléphone avec cette personne.

La personne vous dit alors : « bon ce fut un plaisir, bonne journée » et raccroche. OUCH, ça fait mal… Ça m’est déjà arrivé et ça met la rage.

La personne avait juste envie de discuter, mais pas de nous recevoir. Si ce genre de cas vous arrive, remettez votre prospect dans votre cadre et proposez rapidement un rendez-vous

Vous risquez sinon de vous noyer dans des discutions stériles et de faire du social au lieu de faire de la pige immobilière.

Erreur n°5 : Mal proposer le rendez-vous

Proposer un rendez-vous ne se fait pas à n’importe quel moment et n’importe comment. Proposez votre rendez-vous une fois que vous sentez que votre prospect est ouvert.

Comment savoir s’il est ouvert ?

Au préalable, poser une question dans le but d’avoir un « oui » augmentera vos chances. Si vous posez une question du style : « Etes-vous réellement vendeur » ?

Il y a de fortes chances que vous obteniez un « oui »

Vous pouvez alors enchainer une proposition de rendez-vous. Afin d’augmenter vos chances d’avoir ce fameux rendez-vous, je vous invite à poser une question alternative.

C’est-à-dire une question où votre prospect aura deux choix : « préférez-vous mardi à 15h ou jeudi à 17h ? »