« Immobilier et ralentissement des ventes : Pourquoi les mandataires sont mieux armés »

Vincent Pavanello, Président de La Maison des Mandataires, revient sur la réussite du modèle des mandataires, que tout le monde attend toujours au tournant …

Vincent Pavanello

© DR. La Maison des Mandataires

Vincent Pavanello

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Depuis que je m’intéresse aux réseaux de mandataires, c’est-à-dire depuis au moins deux ans, je rencontre des observateurs qui m’expliquent que leur développement récent n’est du qu’à la très bonne santé du secteur. Autrement dit, le nombre de ventes a atteint de tels sommets que tout le monde a pu en profiter, et que c’est au moment de la prochaine crise de l’immobilier qu’on verra que ce n’était, selon eux, qu’un effet de mode.

La crise n’est pas là, quoi qu’en dise les pessimistes de tout poil, mais chacun constate un atterrissage en douceur du marché immobilier en ce qui concerne le volume de transactions. Problème pour les observateurs, la quasi-totalité des réseaux de mandataires que je suis, des gros, des moyens et des petits, sont en croissance au premier trimestre de l’année 2022 alors que le marché se serait rétracté d’environ 10% selon plusieurs sources.

Contrairement à ce qui était attendu, le ralentissement ne semble donc pas pénaliser les mandataires, au contraire. 5 éléments ci-dessous pour essayer d’expliquer ce phénomène inattendu par les uns mais en réalité très prévisible pour ceux qui, comme moi, ont compris la pertinence du modèle.

Pas de couts fixes pour les mandataires

Tous les chefs d’entreprise vous le diront, les coûts fixes sont une source d’angoisse permanente en période de ralentissement, même léger, de l’activité. Ils peuvent très rapidement transformer un profit en perte et on ne peut pas toujours les diminuer à sa guise. Prenez l’exemple d’un boulanger contraint de payer son loyer mensuel ainsi que le salaire de ses employés. En cas de baisse de la consommation de pain, il ne pourra pas, du jour au lendemain, réduire ce poste de dépenses et il affichera donc une perte certaine.

On retrouve ce risque pour les professionnels de l’immobilier qui ont monté leurs agences, sachant qu’ils sont nombreux à avoir fait ce choix au cours des dernières années. A l’inverse, l’une des forces du modèle des mandataires repose sur l’absence de couts fixes pour les professionnels qui exercent. En dehors du prix du pack mensuel, quelques dizaines d’euros tout au plus, les conseillers rattachés à des réseaux n’ont presque pas de dépenses contraintes et ils seront donc plus agiles pour s’adapter à la nouvelle donne de marché.  

La possibilité de développer des revenus annexes

Quand on regarde la pérennité d’un business, il faut avoir un œil sur les coûts (on en a parlé juste avant) et l’autre sur les revenus. Et là encore, il nous semble que le modèle des réseaux de mandataires présente de nombreux avantages dans un marché un peu plus difficile.

Comme vous le savez, la plupart des réseaux permettent à leurs conseillers de recruter puis de former des autres mandataires. Les modèles de parrainage sont différents d’un réseau à l’autre mais le principe est toujours le même : un conseiller qui recrute des personnes de talent et qui consacre du temps à leur formation verra ses revenus augmenter à chaque fois que son filleul fera une vente. C’est la même logique qui prévaut quand le manager d’un magasin de sport perçoit un bonus car ses vendeurs ont fait un super boulot.

Les mandataires immobiliers qui ont effectué ce travail de recrutement de d’animation au cours des dernières années vont donc bénéficier d’une source de revenu additionnel en plus des ventes qu’ils réalisent eux-mêmes. C’est un atout considérable par rapport aux conseillers des agences traditionnelles.

Des têtes de réseaux qui vont continuer à investir

En période d’accalmie, certaines entreprises préfèrent aussi diminuer leurs investissements. Parmi les budgets généralement victimes de coupes sévères, on retrouve les dépenses de marketing ou de communication. Aucune raison me laisse à penser que c’est ce que nous observerons chez les réseaux de mandataires.

Au contraire, la plupart des grands réseaux affichent une solidité financière qui va leur permettre de continuer à investir indépendamment des soubresauts du marché. Les levées de fonds récentes d’iad, Safti, propriétés-privées.com, BSK, Keller Williams ou encore Sextant, et la bonne santé économique de tous les réseaux, montrent bien que les réseaux ont les moyens d’investir encore et encore dans la notoriété de leurs marques et au service de leurs mandataires.

Je rajouterai également, là encore sans trahir de secrets, que les ambitions de ces réseaux, qui ne représentent encore que 22% des parts de marché, sont si grandes que l’enjeu est moins de réagir à un ajustement de marché ponctuel que de préparer aujourd’hui la croissance des 5 ou 10 prochaines années. Bien loin d’un effet de mode, ces réseaux sont là pour durer.

La culture de l’intercabinet

L’union fait la force, slogan encore plus fort en période de ralentissement de marché ! Après deux années d’euphorie, tous les conseillers constatent que les biens prennent un peu plus de temps à ressortir. Les acheteurs réfléchissent davantage et ils sont plus enclins à négocier les prix que par le passé. Ce serait excessif de dire que le rapport de force s’est inversé mais disons qu’il s’est en partie rééquilibré.

Dans ce contexte, l’intercabinet est une réponse très adaptée. Ce système consiste à réaliser des transactions en s’appuyant sur l’expertise de deux conseillers immobiliers distincts : un qui rentre le mandat de vente et l’autre qui trouve l’acheteur. Sur ce terrain encore, je pense que les mandataires ont une vraie carte à jouer sachant qu’ils réalisent déjà entre 10% et 20% de leurs ventes avec cette solution.

La plupart des réseaux ont en effet développer des outils informatiques qui facilitent le partage de mandats entre conseillers. A ces outils digitaux s’ajoutent, pour les plus grands acteurs, un effet taille qui n’est pas négligeable. Contrairement à une agence indépendante qui compte souvent moins de 5 conseillers, certains réseaux ont plus de 1 000 mandataires soit autant de personnes susceptibles de trouver un acheteur pour un bien donné qui aurait été rentré par un des conseillers du réseau.

Un esprit d’entrepreneur

Inutile d’en faire trop, et je sais que l’on retrouve aussi des entrepreneurs de grand talent chez nos confrères des agences physiques. Disons simplement que la culture entrepreneuriale qui transpire dans les réseaux de mandataires peut être un atout.

Incarnée par les dirigeants et relayée par les managers sur le terrain, les mandataires immobiliers baignent dans cette culture et se considèrent tous, à juste titre, comme des chefs d’entreprise. Nombre d’entre eux ont déjà connu des galères quand ils se sont lancés et ils sont donc peut-être plus résilients que la moyenne.

Ils seront beaucoup, au sein de ces réseaux, à considérer l’atterrissage du marché comme une formidable période d’opportunités. 22% de parts de marché, cela laisse de la place quand on est un entrepreneur ambitieux !