Pros de l’immo : 5 conseils pour bien préparer la rentrée

Je ne suis pas devin. Je ne sais pas ce qui attend les agents immobiliers pour cette rentrée 2023 mais tout laisse à penser que la situation devrait ressembler à ce que nous avons connu ces derniers mois. Le contexte est morose et, malgré des prix qui baissent, les acquéreurs manquent à l’appel. D’un point de vue économique, le climat ne leur est pas favorable puisque les taux d’intérêt ont beaucoup progressé et de nombreux dossiers, finançables il y a quelques mois, ne le sont plus.

Sans impératif précis de changement de vie, beaucoup reportent donc leur projet préférant attendre un meilleur contexte. Ils ne voient plus l’envie mais surtout les contraintes liés à l’achat et au financement. Les agents immobiliers ont déjà, depuis plusieurs mois, réappris à retrousser leurs manches et, plus que jamais en 2023, ils doivent continuer. Car, une bonne année, se prépare dès la rentrée.

La rentrée : un point fort de l’année

La rentrée est un moment clé de l’année immobilière. Un moment fort. C’est la période où les nouveaux projets arrivent. En vacances, les Français ont muri leurs envies, ils sont rentrés, ils ont posé leurs valises et ils sont prêts à se lancer. Plus que jamais, en septembre 2023, l’agent immobilier doit être prêt à accueillir les nouveaux projets des Français. Il doit pouvoir leur montrer qu’il sera présent, qu’il les soutiendra. Il doit mettre en avant ses qualités professionnelles afin que les porteurs de projets se rendent compte qu’il est bien à même de comprendre leurs besoins, leurs attentes, et qu’il est ancré sur son secteur, en phase avec le marché.

Ce qui empêche parfois un client d’actionner un projet, c’est le pessimisme ambiant. Certes, le marché est compliqué, mais il y a, parfois, trop de négativité autour d’un projet. Il faut être positif. Croire aux projets des clients pour les accompagner avec énergie, dynamisme, entrain, conviction … et qu’ils le sentent.

Se remettre en question

La rentrée est aussi le moment idéal pour se remettre en question par rapport à plein de choses : des choix d’organisation, de sectorisation, de commercialisation par rapport à certaines typologies de biens. Quel est mon plan d’action pour les mois à venir ? Qu’est-ce que je développe pour booster la visibilité et la notoriété de l’agence ? Sur quels supports j’investis ? Est-ce que je recrute ? Est-ce que je me forme ? Est-ce que je vais sur une nouvelle catégorie de biens ? La rentrée, c’est l’occasion de se poser plein de questions et de replacer ses priorités. Chacun fera selon la taille de son agence, de son activité, de son secteur, de sa clientèle… Mais c’est vraiment le bon moment pour faire des arbitrages afin d’entamer l’année avec un angle d’attaque différent et pourquoi pas une façon de travailler différente.

A titre d’exemple, décider de se lancer dans un programme de formation, alors même qu’on est un agent expérimenté, peut être une façon de bousculer ses méthodes de travail, d’appréhender les choses différemment, de revoir des notions que l’on connaît et de les approfondir. C’est le meilleur moyen d’évoluer. Et ce n’est pas parce qu’on fait ce métier depuis 15 ou 25 ans qu’on doit le faire exactement de la même façon cette année. On peut donner des variantes à sa façon de faire, par exemple sur des choix marketing. Ma vitrine correspond-elle à ce que les passent attendent ? Voilà une bonne question …

S’adapter au nouveau marché

Avec la baisse des taux d’intérêt ces dernières années qui a boosté les ventes immobilières, les agents immobiliers avaient oublié, je pense, que le marché immobilier est fait d’aléas. Comme n’importe quel marché. Cela ne veut pas dire qu’il est au point mort et que les gens n’achèteront plus. Cela veut dire qu’il est différent et qu’il s’installe dans la durée. Il faut donc faire avec.  

Aujourd’hui, la clientèle n’est plus celle qu’on a connu ces 5 dernières années. Elle est plus rare, plus ciblée. Plus que jamais, en cette rentrée, les agents doivent s’adapter. Beaucoup de professionnels ont déjà compris que de nouvelles méthodes de travail s’imposaient : ils acceptent de mieux travailler leur clientèle.

Soigner le fichier acquéreur

Tous les agents immobiliers ne souffrent pas du marché actuel. La demande est encore forte dans les zones touristiques, en bord de mer ou à la montagne. Les acquéreurs y cherchent une résidence secondaire : ils veulent se faire plaisir et ils n’ont pas les mêmes soucis de financement. Ils achètent souvent sans prêt ou avec beaucoup d’apport.

Les agents immobiliers qui souffrent sont ceux qui vivent de la transaction dans les grandes et moyennes villes de France. L’activité a fortement baissé avec 40 % d’acheteurs en moins et 50% à 60 % de biens en vente en plus par rapport à l’année dernière. Mais certains professionnels tirent leur épingle du jeu : ceux qui ont, depuis toujours, travaillé leur fichier acquéreurs, quand les autres, pris dans le feu de l’action, obsédés par la rentrée de mandats et les ventes qui s’enchaînaient, ont négligé, voire délaissé ce travail.

Alors que les leads acquéreurs ont fortement diminué, ces agents immobiliers ont aujourd’hui à leur disposition une mine, un fichier d’acquéreurs, structuré, organisé, qualifié, que les autres n’ont pas. Ils ont cet avantage. Ils peuvent se reporter sur ce fichier d’acquéreurs qui est fiable puisque qu’ils ont entretenu de bonnes relations avec ces prospects depuis parfois 3 ou 4 ans. Lorsque les biens rentrent, ils savent, en fonction des critères, à qui ils peuvent les destiner. Souvent, les gens sont très contents qu’on les rappelle pour leur dire que le bien qu’ils cherchaient depuis des mois ou des années est enfin sur le marché. Cela les fait réagir et se lancer !

Les agents immobiliers doivent réapprendre à travailler leurs acquéreurs. Ils doivent faire un travail de fond, sélectionner et qualifier davantage les acheteurs potentiels.

Mettre en place un partenariat avec un courtier

Mettre en place un partenariat avec un courtier, même dans une petite structure, afin de le faire entrer en contact avec les acheteurs en amont des visites, est gagnant pour tout le monde : vendeur comme acquéreur. Le vendeur se sent sécurisé, il a moins à craindre un refus de prêt. L’acheteur a, lui, le sentiment que l’agence va lui faciliter encore plus son parcours d’achat. Quant à l’agence, elle gagne du temps puisqu’elle sure et certaine que l’acheteur potentiel est finançable.