Agent immobilier : Le top 7 des attitudes interdites en pige immobilière

Technique de prospection redoutée par une bonne partie des professionnels de l’immobilier, la pige se révèle pourtant redoutable pour décrocher des mandats en un temps record.

Vous avez souvent l’impression de déranger les vendeurs et la crainte du rejet vous inhibe.

Certains d’entre vous ressentent même une véritable anxiété à l’idée de prendre le téléphone pour commencer leur session de pige quotidienne.

Si l’expression récurrente « agences s’abstenir » vous dissuade dans votre prospection téléphonique, comment gérez-vous les refus ?

Jonathan Voogt, coach immobilier chez Expertimo nous offre ses conseils sur les pratiques interdites en pige immobilière.

Pourquoi la pige immobilière est-t-elle difficile ?

Ce mode de prospection peut sembler contre-intuitif et le vendeur a souvent peur d’être engagé vis-à-vis de vous rien qu’à l’idée de vous recevoir.

De plus, vous vous sentez souvent mal à l’aise en faisant de la pige téléphonique, car elle vous prive de la plupart de vos sens.

N’oubliez pas que le non-verbal représente 80 % de la communication. Vous devez donc vous appuyer uniquement sur votre voix pour persuader le vendeur.

Cependant, beaucoup ignorent qu’alors que 70 % des particuliers essaient de vendre leur bien eux-mêmes, seulement 30 % y parviennent.

Cela devrait vous rassurer, car cela prouve que votre rôle d’intermédiaire en immobilier demeure pertinent.

Paradoxalement, la plupart des gens qui refusent de vous recevoir ont souvent acheté leur propriété via un professionnel.

Le secret des attitudes et mots interdits que nous allons voir à présent consiste à diminuer l’engagement ressenti du vendeur et à accroitre votre professionnalisme.

Top 7 des mots interdits en pige immobilière

J’ai un client

Vous ne pouvez pas dire « j’ai un client » car rappelez-vous, vous n’êtes pas au téléphone pour vendre le bien mais juste pour avoir un rendez-vous.

Tout d’abord, la phrase est vague et peut manquer de crédibilité, car elle ne fournit pas de détails sur la manière dont vous pouvez aider le vendeur ou l’acheteur en question.

Ensuite, elle détourne l’attention de l’objectif principal de la pige immobilière, qui est de comprendre les besoins de la personne que vous contactez.

Cette affirmation peut également créer de la méfiance, donnant l’impression que vous cherchez à obtenir un mandat rapidement sans égard aux besoins du prospect.

Si utilisée trop tôt dans la conversation, la phrase peut sembler précipitée et inopportune.

Enfin, cette phrase peut clore la discussion, car elle ne donne pas l’impression d’inviter à une conversation plus approfondie.

Il est souvent plus judicieux de poser des questions pour comprendre les besoins de votre interlocuteur et de bâtir votre proposition de valeur en fonction de ces informations.

Signer un mandat

Le terme « mandat » en pige immobilière est un mot doublement tranchant.

D’une part, il établit clairement ce que vous recherchez: obtenir l’autorisation de vendre ou de louer une propriété.

C’est le jargon professionnel et cela montre que vous savez ce que vous faites.

D’autre part, le mot peut aussi mettre en garde des personnes qui ne sont pas encore prêtes à s’engager dans une relation commerciale formelle avec un agent immobilier.

1. Point positif: Utiliser le terme peut instaurer une certaine autorité et professionnalisme, montrant que vous êtes sérieux dans votre démarche.

2. Point négatif: Il peut être perçu comme trop formel ou engageant pour des prospects qui ne sont que dans la phase de considération. Cela peut donner l’impression que vous cherchez à conclure rapidement, ce qui peut faire fuir des clients potentiels qui auraient besoin de plus de temps pour prendre une décision.

Donc, en pige immobilière, le moment dans lequel vous utilisez le mot « mandat » doit se faire seulement si le vendeur vous en parle.

Vous pourriez choisir de l’introduire une fois que vous avez déjà établi un certain niveau de confiance ou compris les besoins de votre interlocuteur.

Rien n’est garantie en pige immobilière

Éviter d’utiliser le terme « garantie » en pige immobilière est recommandé pour plusieurs raisons.

L’utilisation de ce terme peut créer des attentes irréalistes chez les prospects.

Si ces attentes ne sont pas rencontrées, vous risquez non seulement de perdre leur confiance, mais aussi de ternir votre réputation professionnelle.

Le mot « garantie » peut également être perçu comme une tactique de vente agressive, ce qui pourrait repousser des clients potentiels qui préfèrent une approche plus consultative.

Enfin, si vous utilisez « garantie » sans en avoir les justifications nécessaires, cela pourrait sérieusement nuire à votre crédibilité.

L’utilisation de ce terme peut également donner l’impression que vous êtes davantage intéressé par une conclusion rapide que par la construction d’une relation durable avec le client.

Donc, à moins d’être absolument sûr de pouvoir respecter les promesses évoquées et de comprendre les conséquences légales, il est prudent d’éviter ce terme.

Ne vous vendez pas en pige immobilière

En pige immobilière, l’objectif premier n’est pas de vendre vos services dès le premier contact, mais de décrocher un rendez-vous pour explorer en détail les besoins du vendeur.

Essayer de vendre vos services trop tôt peut être contre-productif pour plusieurs raisons.

Premièrement, la pige sert à établir un premier contact et à créer une relation, plutôt qu’à conclure une vente.

Deuxièmement, sans une compréhension détaillée des besoins du prospect, toute tentative de vente risque d’être prématurée et pourrait entraîner un rejet immédiat.

Troisièmement, le temps et le format limités d’un appel de pige ne sont pas propices à une vente complète, ce qui peut entraîner un manque de contexte et de confiance.

Enfin, en vous concentrant sur l’obtention d’un rendez-vous plutôt que sur une vente immédiate, vous évitez un ‘non’ catégorique et laissez la porte ouverte à de futures interactions.

Il est donc préférable de viser un rendez-vous où vous pourrez discuter en profondeur des besoins et des attentes du prospect.

Le terme vendre rapidement est à éviter

Éviter le terme « rapide » en pige immobilière est conseillé car il peut créer des attentes irréalistes chez le prospect, en lui laissant penser que le processus d’achat ou de vente sera instantané, ce qui est rarement le cas.

De plus, l’utilisation de ce mot peut suggérer que la vitesse est plus importante que la qualité du service, ce qui pourrait dissuader certains clients.

L’immobilier est souvent une décision financière et émotionnelle majeure, et le mot « rapide » pourrait trivialiser ce processus sérieux.

Enfin, comme le terme « garantie », « rapide » peut être associé à des tactiques de vente agressives, ce qui peut repousser des prospects prudents.

Il est donc préférable de se concentrer sur des termes qui évoquent la fiabilité, le professionnalisme et la qualité de service.

Bannissez « Je suis le meilleur du quartier »

Cette déclaration peut rapidement évoquer de l’arrogance ou de l’auto-promotion excessive, ce qui peut mettre mal à l’aise des clients potentiels ou même les repousser.

De plus, une telle affirmation nécessite des preuves concrètes pour éviter des accusations de fausse représentation.

Sans des données solides à l’appui, cette déclaration pourrait vous mettre dans une position délicate, tant d’un point de vue éthique.

Il est également possible que le prospect ait déjà une relation avec un autre agent immobilier du quartier qu’il considère très compétent, rendant votre affirmation immédiatement discutable à ses yeux.

Par conséquent, au lieu de vous autoproclamer « le meilleur », il est plus sage de mettre en avant votre expérience, vos compétences et votre connaissance du marché local lors de vos interactions avec les prospects.

En immobilier rien n’est facile

Éviter le mot « facile » en pige immobilière est une bonne pratique pour plusieurs raisons.

D’abord, ce terme peut créer des attentes irréalistes en suggérant que le processus de vente ou d’achat est simple et sans embûches, ce qui est rarement le cas dans le monde de l’immobilier.

Ensuite, il risque de minimiser la complexité et l’importance de la transaction, ce qui pourrait dévaloriser votre rôle en tant que professionnel du secteur.

De plus, le mot « facile » peut sembler superficiel et manquer de sérieux, ce qui peut affecter votre crédibilité aux yeux des prospects.

Enfin, comme d’autres termes tels que « rapide » ou « garanti », il peut être associé à des pratiques de vente pressantes ou agressives, ce qui peut être un frein pour des clients potentiels.

Par conséquent, il est préférable de se concentrer sur des termes qui mettent en avant votre expertise, votre fiabilité et votre compréhension approfondie du marché immobilier.