Agent immobilier : La vente commence quand le client dit non !

Une des notions clés à maîtriser est que le « NON » ne doit pas être perçu comme un échec, mais plutôt comme une opportunité

En réalité, lorsque le prospect dit non, il exprime souvent une forme de protection. Il attend des arguments solides, il veut être tout simplement sûr de faire le bon choix.

C’est à ce moment précis que la plupart des conseillers abandonnent et pensent que le prospect les a rejetés.

Ils abandonnent car le « non » renvoi au rejet, et que l’être humain a une peur très ancrée du rejet, ceci depuis les hommes des cavernes, ou le rejet de la tribu signifiait la fin de sa vie.

Pourtant le prospect ne les a pas rejetés eux, mais il a seulement rejeté leur proposition à l’instant T, et sa position évoluera fort probablement dans le temps.

« Lorsque le prospect dit non, il exprime souvent une forme de protection. Il attend des arguments solides, il veut être tout simplement sûr de faire le bon choix.

Julien Raffin, coach, formateur

Le « NON » initial peut être le point de départ d’une vente réussie si nous savons comment l’appréhender.

Il est fréquent d’entendre des conseillers immobiliers affirmer : « Le client n’a pas voulu signer mon mandat exclusif ». Mais si nous prenons du recul, nous réalisons que la véritable question est : « Est-ce que nous avons réussi à trouver les arguments convaincants pour séduire le client ? ». En somme, chaque NON, nous rapproche un peu plus du « oui ».

N’abandonnez pas, demandez-vous pourquoi

Plutôt que d’abandonner dès le premier refus, nous devons poser la question « Pourquoi ? ».

Cela nous permet d’ouvrir l’échange et de comprendre les motivations et les freins du prospect.

Dans notre métier, nous devons considérer les « NON » comme des défis à relever et apprendre à écouter attentivement notre interlocuteur.

Au-delà de ses besoins apparents se cachent toujours ses contraintes et ses préoccupations. Obtenir le « oui » devient alors une victoire encore plus gratifiante.

Ajustez votre argumentation

Chaque refus est une opportunité de mieux connaître le prospect et de comprendre ses attentes. Cela nous permet d’adapter notre approche et de présenter une solution plus pertinente et convaincante.

En écoutant activement les raisons du « NON », nous pouvons identifier les objections spécifiques du prospect et y répondre de manière efficace. Nous pouvons ajuster notre argumentation pour mettre en avant les avantages qui répondent directement à ses préoccupations.

Donnez-vous du temps

Il est également important de garder à l’esprit que la confiance se construit avec le temps. Parfois, le prospect dit « non » simplement parce qu’il n’est pas encore prêt à prendre une décision. Cela ne signifie pas que notre offre n’est pas intéressante ou que nous avons échoué. En continuant à entretenir une relation de confiance avec le prospect, en restant à l’écoute de ses besoins et en lui fournissant des informations pertinentes, nous restons présents dans son esprit. Et lorsque le moment sera propice, il se souviendra de nous et sera plus enclin à dire « oui ».

En conclusion, la vente commence véritablement quand le prospect dit non. Chaque refus est une occasion d’affiner notre approche, de mieux le comprendre et de construire une offre irrésistible.