« Mandataires immobiliers, les raisons du succès », Vincent Pavanello

Vincent Pavanello, auteur d’un livre blanc sur les réseaux de mandataires est l’invité d’Ariane Artinian au micro de Mon Podcast Immo.

Vincent Pavanello présente les grandes lignes de son rapport explosif sur les réseaux de mandataires immobiliers (IAD, Safti, Capifrance, Proprietes-Privees…) auxquels sont rattachés 40 000 mandataires. Au micro d’Ariane Artinian pour Mon Podcast Immo, il appelle agents immobiliers traditionnels et mandataires à parler d’une même voix aux pouvoirs publics pour le bénéfice des clients finaux.

Mon Podcast Immo : Qu’est-ce qu’un réseau de mandataires ? 

Vincent Pavanello : Un réseau de mandataires est une agrégation de conseillers immobiliers indépendants rattachés à un réseau immobilier qui ne dispose pas d’agence immobilière physique. Un réseau de mandataires rassemble indépendants et chefs d’entreprise exerçant le métier de vendeur immobilier, de conseiller immobilier depuis leur domicile et en se rendant directement chez leurs clients vendeurs et acheteurs. C’est le cas des conseillers immobiliers IAD, SAFTI, Capifrance, Efficity ou encore de Proprietes-Privées pour de citer quelques grands réseaux de mandataires.

Mon Podcast Immo : Qu’est-ce qui vous a poussé à écrire ce rapport en pleine crise sanitaire ?

Vincent Pavanello : En tant qu’observateur extérieur, j’ai voulu faire œuvre de transparence et de démontrer la pertinence du modèle du mandataire immobilier. Longtemps, il y a eu une certaine opacité sur le modèle des réseaux de mandataires. Et pour les personnes extérieures à ce segment de marché, il est parfois difficile de comprendre comment ce modèle fonctionne. J’ai eu envie d’expliquer comment ces entreprises se sont développées, comment elles fonctionnent, à quels besoins elles répondent, et comment elles ont trouvé une clientèle, des vendeurs et acheteurs prêt à travailler avec.

La question centrale de ce rapport peut également être « Pourquoi ces entreprises sont-elles actives pour les 40 000 mandataire qui aujourd’hui appartiennent à ces réseaux et qui demain seront peut-être 60 000 ou encore un peu plus ? ».

L’objet de du rapport est de décrire le modèle, de mesurer le poids économique des entreprises et de montrer en quoi les valeurs de ces entreprises ; le télétravail, le digital, le désir d’indépendance ; sont des valeurs fortes dans notre société.

Mon Podcast Immo : Ces réseaux se sont développés dès le début des années 2000 à l’ombre des agences traditionnelles. On y trouve de véritables success story comme iad par exemple. Comment se sont déroulées ces 20 années de croissance ?

Vincent Pavanello : La croissance n’a pas été linéaire. Fin 2010, on estime à 5 000 le nombre de mandataires qui appartiennent à une dizaine de réseaux existants. De 2010 à 2015, il y a une première phase d’accélération, mais la vraie phase d’accélération radicale c’est depuis 2015 avec une explosion du nombre de réseaux et du nombre de mandataires. Il y a eu effectivement de grandes réussites, par exemple IAD avec sa réalisation de 45 000 ventes en 2020, ce qui fait de lui le premier transactionnaire du pays devant Orpi, Century21 et l’ensemble des grands acteurs SAFTI, Capifrance, Efficity qui ont tout de même connu une croissance très forte et régulière depuis 2015. Il y a une période d’accélération observée au cours des dernières années. 

Mon Podcast Immo : Comment expliquez-vous cette accélération à partir de 2015 ?

Vincent Pavanello : Il y a plein de facteurs liés à cette phase d’accélération notamment le fait que notre pays devienne un pays d’entrepreneurs. Le salariat ne correspond pas à toutes les attentes. C’est pourquoi il y a beaucoup de personnes qui choisissent une reconversion professionnelle en devenant indépendants via des réseaux de mandataires. 

Ce qui change depuis 2015 est cette volonté d’entreprendre pour un nombre de plus en plus important de concitoyens qui rejoignent ces réseaux.

Deuxièmement, les modes de consommation se font de moins en moins physiques. On constate cela dans le domaine des assurances, des banques et beaucoup d’autres.

Aujourd’hui, nombre d’agences immobilières proposent des solutions et alternatives digitales, qui conviennent à ces nouveaux modes de consommation. 

Les réseaux de mandataires surfent sur ces deux dynamiques d’accélération depuis 2015, à la fois du côté de l’offre avec la capacité à recruter des mandataires, et du côté de la demande avec la capacité à convaincre un vendeur de vous confier son bien.

Mon Podcast Immo : Ce succès des réseaux de mandataires ne correspond-il pas aussi à une ubérisation des métiers de l’immobilier ?

Vincent Pavanello : La question de l’ubérisation est une bonne question et nous la traitons dans le rapport. Nous avons essayé de faire un travail précis pour se demander quels étaient les points communs entre le modèle Uber et le modèle des réseaux de mandataires. 

Selon moi, il y a quelques points communs mais surtout beaucoup de différences et c’est pour cela que je pense que cette « critique » n’est pas fondée. 

Ce qu’il y a en commun entre Uber et IAD ou Capifrance par exemple, c’est que ces personnes offrent un réel accompagnement sous forme d’incubation vers l’indépendance. 

Il y a beaucoup de personnes en France qui souhaitent devenir entrepreneur et auxquels le salariat ne convient pas. C’est difficile de lancer seul, Uber comme Capifrance, comme IAD offrent une forme de « voie royale » vers l’indépendance sans barrière à l’entrée financière. 

Mon Podcast Immo : Un autre point commun entre les réseaux de mandataires et uber ?

Vincent Pavanello : Le deuxième point commun, c’est de lieu physique, d’agence immobilière, et la baisse des coûts fixes qui permettent de baisser les honoraires. Tout comme Uber a apporté une forme de pression déflationniste sur les prix dans le monde du transport de personnes, Capifrance, IAD et les autres réseaux proposent des tarifs et honoraires en moyenne 10 à 15% plus faibles que les agents immobiliers traditionnels, ce qui permet de réaliser des économies substantielles pouvant aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros.

Mon Podcast Immo : Vous soulignez toutefois deux différences majeures avec le modèle uber ?

Vincent Pavanello : Oui, a différence majeure, c’est qu’Uber ou Delivroo apportent des clients à leurs indépendants, un chauffeur Uber sans la plateforme Uber n’a pas de client, il est dépendant de celle-ci. Cette notion de dépendance n’est pas la même dans les réseaux de mandataires qui, eux, apportent une infrastructure, des outils, une marque, mais qui charge le mandataire de trouver ses propres clients. 

La deuxième différence est que la valeur ajoutée des métiers n’est pas du tout la même. Les tâches d’un chauffeur Uber ou d’un livreur Deliveroo sont assez répétitives et chronophages avec peu de perspectives d’évolution de carrière. Encore une fois, c’est à l’opposé des réseaux de mandataires. 

Le métier de vendeur immobilier est un métier d’expertise, de conviction, de relations humaines où il y a beaucoup de valeur ajoutée. Mandataire immobilier est un métier avec de vraies perspectives d’évolution. Dans ces réseaux, plus vous gagnez en expérience, plus vous souhaitez passer du temps à former les autres mandataires du réseau et donc à partager votre expérience. 

Mon Podcast Immo : Avez-vous l’impression que les relations entre les agents vitrés et les mandataires s’apaisent ?

Vincent Pavanello : Les relations s’adoucissent progressivement. Cela est absolument nécessaire avec les enjeux auxquels le monde du logement est confronté. Beaucoup de Français ont changé de stratégie résidentielle depuis 2020. Aujourd’hui, il y a besoin de beaucoup de conseil pour accompagner vendeurs et acheteurs dans leurs choix, car le marché du logement se complexifie de plus en plus. Il est donc nécessaire que les réseaux de mandataires, réseaux d’agences physiques et agences en ligne puissent avoir des échanges cordiaux et mener des combats communs. 

Mon Podcast Immo : Pour le client final, avoir affaire à un agent immobilier classique ou à un mandataire immobilier, ça n’a pas l’air de changer grand-chose…

Vincent Pavanello : Si les réseaux de mandataires ont réussi à passer de 3% de parts de marché en 2010 à 20% aujourd’hui globalement, c’est que clients finaux sont très favorables à cette solution. 

Il y a de bons et mauvais mandataires tout comme il y a de bons et mauvais agents immobiliers traditionnels. L’argument de proximité permet, aux clients du milieu urbain, de bénéficier d’un conseiller immobilier de proximité agile, moins cher et qui peut répondre à leurs attentes. 

Mon Podcast Immo : A vous écouter il y a de la place pour tout le monde et les inimitiés du départ n’ont plus raison d’être …

Vincent Pavanello : Les inimitiés n’ont plus lieu d’être, il est urgent de passer à autre chose. Il y a beaucoup de sujets autour de la digitalisation de l’acte de transaction, il y a pleins de combats réglementaires à mener pour simplifier le process au bénéfice du client. 

En conclusion, il faut qu’il y ait de la communication entre tous les réseaux d’agences et de mandataires afin de défendre des combats communs. 

Pour télécharger le rapport de Vincent Pavanello, c’est ici !

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