Portrait de conseiller #1 : Le blues du conseiller immobilier

Portrait de conseiller, la série vidéo de Dominique Piredda, dans laquelle un acteur de l’immobilier nous raconte son expérience du métier

Le cas : Pierre, 42 ans, réside et travaille dans le Morbihan. Il a quitté la région Parisienne il y a un peu moins de cinq ans pour venir s’installer dans cette belle région de Bretagne.

L’analyse de Dominique Piredda.

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Parti de Paris pour son travail, ce n’est que quelques mois plus tard, avec l’aide d’un conseiller immobilier, qu’il a pu enfin trouver la maison de ses rêves et réussit à installer sa petite famille dans ce nouveau département.

A l’époque, très accaparé par son nouveau travail, il cherchait à acheter seul sa maison, mais sans l’aide d’Hervé, un mandataire immobilier avec qui il a très vite sympathisé, il aurait sans doute dû se résoudre à vivre séparé de sa femme et de leurs deux enfants encore bien longtemps.    

C’est grâce à cette expérience que Pierre, un peu plus de deux ans après son installation en Bretagne et un passage professionnel difficile, a décidé  de se reconvertir. Fort d’une très belle expérience commerciale, et après s’être fait expliqué le métier par Hervé, il exerce depuis déjà deux ans et demi le métier de conseiller immobilier au sein d’un réseau de mandataires.

Huit mois après avoir rejoint son réseau, il signe enfin son premier acte authentique. A l’issue des trois premiers très difficiles, il avait fallu se rendre à l’évidence, l’avenir était sombre : deux mandats en portefeuille, aucune offre…à ce train-là, il risquait de très vite épuiser ses droits au chômage. Pour lui ce fut l’électrochoc.

La prospection, le secret du métier

Plus de question à se poser, plus besoin de tout savoir, terminé le syndrome de l’imposteur. Prospection téléphonique, prospection terrain, il avait oublié ses peurs pour passer à l’action. Jour après jour,  il se mit à rentrer des mandats, à enchaîner les visites, recevoir les premières offres, et bientôt à signer le premier compromis. Bilan, au douzième mois : 17 mandats en portefeuille, trois actes authentiques signés, et deux compromis en cours.

Les difficultés de l’immobilier

Cependant, Pierre se pose toujours autant de questions sur son avenir. Pourquoi, après cette première victoire et deux ans à exercer un métier qu’il aime, va-t-il jusqu’à envisager aujourd’hui une nouvelle reconversion ? Pierre est de plus en plus irritable, la situation devient tendue, les mandats difficiles à rentrer. Il n’a plus que deux compromis,  dont un qui concerne une vente en cascade qui n’arrivera peut-être pas au bout.

Il est temps de demander de l’aide et de se tourner vers Hervé, il a toujours été de bon conseil avec ses 15 ans de métier et sa grande expérience du terrain. Rendez-vous pris pour un déjeuner, l’occasion de faire un point sur le marché, sur les deux ans et demi de carrière de Pierre, et sur ses difficultés actuelles.

Oser demander de l’aide

A peine arrivé au restaurant, Pierre décrit sa situation. « J’ai besoin de ton aide, aujourd’hui Hervé, je n’y arrive plus. Tu le sais j’ai encore 15 ans de crédit devant moi pour payer ma maison, et ma situation est tendue. J’ai du mal à rentrer des mandats, mon téléphone ne sonne plus, le peu de visites que j’effectue ne donne rien, j’ai l’impression que le métier devient de plus en plus difficile, que les réseaux recrutent n’importe qui, et qu’il n’y a plus rien à vendre ».  

Bien qu’inquiet pour son ami, Hervé sourit. « Ce que tu vis là aujourd’hui est très fréquent dans notre profession, ce n’est d’ailleurs pas la dernière fois que cela t’arrivera. Nous sommes des indépendants, personne ne nous impose de travailler comme ci ou comme ça, personne ne nous oblige à évoluer, à changer notre méthode de travail…résultat, nous sommes cycliquement victimes de la routine que nous mettons en place, par confort, sécurité ou encore facilité. Vois-tu Pierre, la routine et la facilité c’est ce qui est le plus dangereux dans notre métier.

Le marché est ce qu’il est, c’est à toi de t’adapter. Tantôt nous sommes sur un marché de vendeurs, tantôt d’acquéreurs . Ce sont des cycles qui peuvent remettre notre activité en cause, si on ne se remet pas en question soi-même.

Bien sûr que le métier évolue, heureusement d’ailleurs. Certains réseaux recrutent aujourd’hui des personnes non professionnelles ? Je te rappelle qu’il y a deux ans et demi c’était aussi ton cas, aujourd’hui tu as donc un avantage sur eux. Les vendeurs ne veulent pas d’agence ? Le pourcentage de vente effectuées par les professionnels n’a jamais été aussi élevé…La routine nous fait oublier les fondamentaux de notre activité.

Aujourd’hui ton téléphone ne sonne plus mais pourquoi sonnerait-il ? Tu n’as plus de mandat. Sois honnête et souviens-toi, prospectes-tu tous les jours comme à tes débuts ? Dans cette période difficile pour toi, reçois-tu tes visiteurs comme avant, es-tu suffisamment à l’écoute de tes clients ? ».

Le blues du conseiller immobilier

«Tu traverses actuellement ce que j’appelle « le blues du conseiller  immobilier« . Reprends tout depuis le début. Si tu veux une meilleure visibilité sur ton avenir, tu dois prendre du recul, évite de partir de ton ressenti actuel car tu n’y trouveras que des excuses…

Il ne tient qu’à toi de reprendre les basiques que tu connais pour les adapter à la situation actuelle. N’oublie jamais, c’est la prospection. qui mène aux rendez-vous, qui mènent aux mandats, qui mènent aux visites, qui elles-mêmes mènent à d’autres mandats, qui mènent à des offres, puis à des compromis et enfin à des actes authentiques. Donc, commence par la prospection ! ».

Hervé termina en rappelant à Pierre, les raisons profondes pour lesquelles il avait eu le courage de cette reconversion : L’indépendance, pouvoir organiser son emploi du temps et passer plus du temps avec sa famille, travailler depuis son domicile, ne plus devoir répondre aux ordres, accompagner les clients, vivre de vraies relations humaines, travailler en fonction de ses propres objectifs… tout ce que Pierre vit tous les jours dans son métier.

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Le blues du conseiller  immobilier, voilà ce que retiendra Pierre de ce déjeuner. Une période difficile mais connue, impliquant une introspection et une remise en question indispensables… décidément ce métier réserve bien des surprises…. Un apprentissage permanent sur le terrain, sur les clients, sur les lois mais aussi sur soi-même.

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr
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