Immobilier : Mais que se passe t-il dans la tête des vendeurs ?

9 mois de réflexion pour mettre son bien en vente

Le parcours de vente est long ! Il faut en moyenne plus d’un an pour vendre son bien (15 mois) et la réflexion avant la mise en vente prend en moyenne 9 mois.

Mais que font les particuliers vendeurs pendant toute cette phase amont ?  Les vendeurs démarrent tous leur projet immobilier sur internet et quatre grandes étapes échelonnent cette phase de réflexion. Tout d’abord, ils vont rechercher des informations sur les prix (88%) puis estimer leur bien en ligne (79%), ensuite rechercher des informations sur les professionnels (74%). Enfin, ils se projettent dans un futur bien à acquérir (76%).

L’ambivalence des sentiments sur son projet immobilier

Tout au long du parcours, les sentiments des particuliers changent du tout au tout. Ainsi, 69% des vendeurs déclarent qu’ils ont l’impression de maîtriser chaque étape de la vente, tout en ressentant, pour 80%, le besoin d’être accompagnés, même partiellement, par un professionnel de l’immobilier.

“Les professionnels de l’immobilier tiennent un rôle clé. Sans agent immobilier à ses côtés pour le conseiller, il est toujours difficile pour un particulier de connaître précisément le marché ou de rédiger une annonce contenant toutes les informations nécessaires “, commente Thibault Remy, Président de Meilleurs Agents.

Cependant, il est difficile aujourd’hui pour près d’un quart des propriétaires (24%) de choisir l’agence à laquelle ils confieront leur bien, d’autant que la tentation de vendre seul est forte. 

“La sélection d’agents va démarrer sur internet, sur la base d’éléments très rationnels (biens déjà vendus, avis clients…) mais la décision de vendre avec un agent et le choix de cet agent vont être basés sur des éléments très émotionnels (confiance inspirée, feeling, réactivité…). Il est donc essentiel pour les professionnels de créer du lien avec les particuliers et de mettre en avant leur valeur ajoutée dès que possible ”, ajoute Thibault Remy.

La tentation de vendre seul

Même si les ventes par professionnel restent majoritaires, soit près de 7 ventes sur 10, la tentation de vendre seule est forte. En effet, près de la moitié des vendeurs essaye (46%) mais un tiers renonce. Ils sont d’ailleurs 44% à le faire avant la mise en vente soit dès la recherche d’informations ou lors de l’estimation du bien.

“La tentation de vendre seul persiste. Cependant, les occasions de capter l’attention d’un porteur de projet dans sa phase de réflexion sont multiples que ce soit lors des recherches pour connaître la valeur de son bien ou lors de projections pour un futur achat. Il y a de nombreuses opportunités pour capter les futurs vendeurs “indécis” dans un état d’esprit positif, avant la prise de contact lors de la pige téléphonique. Une démarche que les particuliers jugent énervante et contre-productive puisque 75% des vendeurs interrogés ne changeront plus d’avis, une fois la mise en vente démarrée.“, conclut Thibault Remy.