Le coin du conseiller immobilier : Ne plus avoir peur des ventes en P.A.P

Professionnels de l’immobilier, Dominique Piredda vous présente 10 raisons de ne pas craindre la vente de particulier à particulier (PAP).

1) Plus de 2 transactions sur 3 sont réalisées par des professionnels

En France, plus de deux transactions sur trois sont réalisées par les professionnels. Certes une majorité de propriétaires tentent l’aventure seuls, mais au final, même si 70 % d’entre eux essaient de vendre par leurs propres moyens à peine 19 % y parviennent, les autres n’auront fait que perdre du temps, et auront souvent contribué à dévaloriser leurs biens.

2) Seulement 14 % souhaitent exclusivement passer par les particuliers

Pour leur recherche, 52 % des acquéreurs font simultanément appel aux agences et à des particuliers. À l’inverse 34 %, un peu plus d’un tiers décident de ne passer que par agence, ce qui ne laisse qu’un faible pourcentage d’irréductibles, soit environ 14 % à vouloir exclusivement passer par les particuliers.

3) Risque de visites inutiles en PAP

Des visiteurs plus intéressés par le contenu que par leur logement lui-même. Visites de simples curieux pour ne pas dire de véritables voyeurs. Acheteurs insolvables qui bloqueront et retarderont la vente plusieurs semaines, voire deux ou trois mois, s’ils ne parviennent pas à obtenir de crédit après avoir signé une promesse.     

4) Des prix équivalent en PAP et en agence

Après avoir consulté plusieurs agences, les propriétaires affichent souvent leur bien au prix honoraires inclus, dans le but d’encaisser eux-mêmes la rémunération des professionnels. C’est oublier que les acquéreurs ne sont pas dupes, soit ils jugeront que le prix est trop élevé et attendront qu’il baisse, soit ils se lanceront dans d’âpres négociations, qu’un vendeur peu aguerri à cette pratique, finira par accepter.

5) Des visites qui s’enchainent sans résultat

Après les visites, rares sont les acquéreurs qui diront que le bien ne leur convient pas, laissant souvent croire aux vendeurs qu’ils sont intéressés. Une expérience désagréable qui finit par ronger les propriétaires qui ne comprennent pas pourquoi, qui s’imaginent que leur bien est merveilleux, au prix, mais que c’est la conjoncture qui les empêche de vendre.

6) Des visites non professionnelles

Les professionnels le savent, certains acquéreurs ont parfois du mal à se décider sur place, ils ont d’autres biens à visiter, ou ne repèrent pas immédiatement tous les avantages du bien qu’ils viennent de visiter.

Faire visiter un bien de manière non professionnelle, ne pas closer et ne pas mettre en corrélation les avantages du bien, les attentes de l’acquéreur, son projet et son budget, c’est prendre le risque de passer au travers d’une vente.

7) Les vendeurs en PAP ratent souvent des opportunités

Les vendeurs en PAP ne rappellent jamais les visiteurs. Si c’est aussi un défaut constaté chez certains professionnels, il n’en reste pas moins que rappeler un visiteur peut l’aider à se décider.

Lui proposer une seconde visite, l’amener à comparer ce qu’il aura pu visiter entre temps, débouchera parfois sur une offre d’achat.…

8) Une mauvaise mise en valeur

En quelques clics seulement ; les acquéreurs parcourent des centaines d’annonces. La première impression étant souvent la bonne, avec de mauvaises photos, de mauvais angles, un mauvais éclairage, un texte mal rédigé, un intérieur encombré… il y a peu de chance qu’une annonce retienne l’attention des acquéreurs et déclenche une visite.  

9) Des vendeurs en PAP pas très à l’aise en négociation

Vendeurs et acquéreurs ne sont pas toujours à l’aise en négociation, les seconds n’oseront pas forcément faire une offre au-dessous du prix proposé. Un professionnel qui connaît le visiteur pourra déceler son intérêt pour le bien visité, le rassurer et l’accompagner à présenter une offre raisonnable que le propriétaire sera peut-être prêt à accepter, après plusieurs mois de mise en vente.

10) Trop d’affect lors des visites

Dix, quinze ou vingt ans passés dans un logement chargé de souvenirs, c’est pour certains propriétaires vendre une partie de leur vie qu’ils se sentent obligés d’énumérer sans omettre les évolutions du bien, les travaux d’aménagement, ou encore les circonstances. Le mélange des genres peut s’avérer rédhibitoire pour un acquéreur qui n’a que faire du passé des vendeurs, pas plus que des sacrifices concédés par ce dernier.

Dominique Piredda, est coach, formateur, fondateur de Mandataire-immo.fr
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