Agent immobilier, un métier de passion

Comprendre le métier d’Agent immobilier nécessite de sortir des idées reçues, bien qu’elles reflètent une partie de la réalité. Le regard de Sophie Saraga.

Femme agent immobilier les bras levés

© adobestock

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Aujourd’hui enseignante, coach et formatrice en immobilier, Sophie Saraga a exercé le métier d’agent immobilier à Paris pendant 13 ans. Elle raconte sa réalité afin susciter d’autres sentiments que la méfiance si convenue envers l’Agent immobilier.

Agent immobilier, une mauvaise image de « commercial requin » malgré une efficacité reconnue

Le blason de l’Agent immobilier est à redorer

Publié par la FNAIM et l’UNIS en 2011, le livre blanc pour une réforme des métiers de l’immobilier, regroupe 70 parties prenantes, une année de débats, 6 grandes pistes. Dans la hiérarchie des normes institutionnelles, ce livre blanc a plus une portée politique que juridique.

Néanmoins, ce livre blanc a marqué un tournant vers une pratique plus rigoureuse de la transaction et de l’administration de biens. Se voulant d’intérêt public,  il a contribué largement à cette prise de conscience globale des réformes à engager pour une transparence qu’exhortait depuis longtemps le consommateur.

Ce livre Blanc fut suivi de la plus importante loi depuis la loi SRU. Promulgués en Mars 2014, la Loi ALUR  –  Loi pour l’Accès au Logement et un Urbanisme Rénové – a repris en effet les principaux grands chantiers du Livre Blanc. De plus, elle a provoqué une réforme, à marche forcée, de la sacro-sainte Loi HOGUET de 1970, réforme que les professionnels appelaient aussi de leurs vœux.

Les agents immobiliers souffrent d’une mauvaise image

Près de 7 Français sur 10 ont une mauvaise image des professionnels de l’immobilier selon un sondage « Que pensent les français des Agents immobiliers ?[4] », réalisé par Consortium Immobilier du 24 mars au 3 avril 2017 au près d’un échantillon de 749 personnes âgée de 24 à 65 ans.

Afin d’éclairer d’un jour nouveau le sondage suivant qui peut paraître un peu daté, mettons le en perspective avec la thèse passionnante de Jean-Pierre DIVOUX (La fonction de l’agent immobilier dans la vente d’immeuble achevé, soutenue le 21 juin 2016, page 12).

Les agents immobiliers sont pourtant plus efficaces que les particuliers

Au-delà de l’image pour partie à redorer de l’agent immobilier, Jean-Pierre DIVOUX nous apprend que les Français considère les Agents immobiliers trois fois plus efficaces que les particuliers dans la catégorie « achat » sur Paris.

Selon un sondage de Paris-Dauphine/IFOP de juillet 2011 à janvier 2012, il ressort que sur 100 acheteurs d’un bien immobilier : 79 ont finalisé leur opération via un intermédiaire et 26 de particulier à particulier. Autre enseignement, 74 des acquéreurs n’ont pas trouvé de bien à acheter via le canal de particulier à particulier. Ces chiffres valent pour la province et pour le territoire national.

Dans la catégorie « vente », on apprend que les agences immobilière sont 2,5 fois plus efficaces que les autres canaux de particuliers. Sur 100 vendeurs, 67 ont vendu sur Paris par intermédiaire. 72% en banlieue, 72% en Province et en France.

De la nécessité, devant ce paradoxe, de construire sans cesse une relation de confiance

La loi ALUR définit une relation nouvelle à l’usager 

Bien que les formes et contenus changent encore ou appellent à être ajustés, certaines mesures emblématiques de la Loi ALUR ont contribué à faciliter les parcours en modernisant les pratiques.

Elles concernent les assurances des locataires, la rémunération des intermédiaires, la sanctuarisation des dépôts de garantie, la création du compte séparé pour les syndics, la création d’une immatriculation au fichier national des copropriétés, l’affichage des annonces immobilières, le renforcement de la formation des conseillers et agents titulaires de la carte par l’instauration d’une formation continue, la création d’un conseil national de la transaction et de la gestion, les conditions du renouvellement des cartes professionnelles.

Un contexte socio-économique complexe, un rôle de régulateur de marché

La Loi ALUR de 2014, qui fait suite à celle relative à la mobilisation du foncier du 18 janvier 201], repose sur 177 articles pour favoriser l’accès de tous à un logement digne, abordable. Elle redynamise les acteurs du foncier public, dont les communautés de communes, afin de relancer la construction de logements, enfin elle permet une meilleure lisibilité sur le fléchage des deniers publics et en améliore le contrôle.

Et depuis, qu’en est-il ?

Le regain des autorisations de permis de construire après leur arrêt brutal du à la crise de la COVID 19, n’a pas compensé l’abus des recours. Aggravant la situation en zone très tendue, le premier ministre a annoncé la création de la commission sur la relance durable de la construction de logements, le 31 Mai 2021,  appelée Commission REBSAMEN.

L’Agent immobilier n’est en l’occurrence pas responsable du surcoût des opérations  d’aménagement, dû à l’artificialisation des sols et l’élévation des performances techniques et environnementales (page 14, § 2-2-1 du premier Tome de la synthèse du rapport REBSAMEN).

Il n’est pas non plus responsable des politiques publiques fiscales qui ont distendu le lien entre la commune, détentrice du permis de construire, et ses administrés, encore moins des aléas des crises.

De plus, l’article 97 de la loi ALUR s’inscrit dans le contexte de la publication, le 27 janvier 2014, de la loi de modernisation de l’action publique territoriale et d’affirmation des métropoles (loi MAPTAM) qui renforce l’intercommunalité, notamment en matière d’habitat.

Echelle qui n’a que peu d’incidence sur le quotidien de l’Agent mais qui illustre la complexité du contexte macro-économique dans lequel évolue l’Agent.

Enfin, à son niveau, la modification toute récente du barème d’honoraires prévoit l’obligation, pour le professionnel, d’indiquer les tarifs maximums de ses prestations.

Cette mesure réduit les risques d’amendes encourues par ce dernier lors des contrôles de la DGCCRF, notamment pour non-respect du barème.

Ainsi, on assouplit la règle qui autorise les parties à négocier le prix sans crainte de « sortir du rang », favorisant par là-même la légitimité de l’intermédiaire dans la préservation des intérêts des consommateurs.

Enfin, la réforme du droit des obligations de 2016 instaure la notion de BONNE FOI aux trois stades du contrat (mandat et promesse) : la négociation, la formation du contrat et l’exécution du contrat, mission fondamentale de l’Agent immobilier si l’on devait n’en retenir qu’une.

L’Agent, un acteur passionné des métiers de l’immobilier et de la ville 

L’agent immobilier, un observateur à l’échelle fine

« …Parce-qu’il n’est pas construit sur un sol qui n’est pas entièrement reproductible. Parce-que les revenus de la majeure partie de la population ne sont pas compatibles avec une rentabilisation normale de tous les capitaux engagés dans sa production et sa circulation. Parce-qu’enfin la logique de l’usage de ce bien extrêmement durable est incompatible avec celle de sa libre circulation sur le marché », in Regards sur le logement. Une étrange marchandise, Paris, L’Harmattan, 1992 in Grafmeyer et Authier, Sociologie urbaine, Colin, page 51.

Aussi, au cours des années 2000, la montée inexorable des prix de l’immobilier a conduit au phénomène de gentrification bien connu des sociologues. Le rôle de régulateur de marché détenu par les acteurs de l’immobilier et de la ville dont je suis, m’ont fait observer ce phénomène à l’échelle très fine.

Au sein de son périmètre de prospection, l’Agent est capable de reconnaître une rue uniquement à : une travée, une cour intérieure ou une porte cochère.

L’agent immobilier, un marathonien au sprint parfait

A quoi ressemble le quotidien d’un agent immobilier ? Voici quelques chiffres pour illustrer le rythme soutenu de l’activité d’un Agent ou d’un Conseiller en immobilier :

  • 67% passent plus de 4h/semaine en prospection
  • 52% passent plus de 6H en visite
  • 49% passent plus de 8H à l’agence
  • 80% passent 2H à 4H en prospection téléphonique
  • 69% passent plus de 6H sur des tâches administratives
  • 77% passent entre 2H et 4H à faire de la veille règlementaire
  • 37% détiennent au moins un Bac+2[12]

On comprendra aisément qu’il  n’y a que la passion qui peut faire tenir.

Le service irréprochable exigé par le client vendeur ou acheteur, sans garantie jamais de mener la transaction à son terme, nécessite un authentique investissement.

L’Agent qui en a l’étoffe n’est pas mu par le seul appétit du gain, comme certains aiment à le caricaturer, mais par le souci d’un service efficace, manifestant à la fois de l’empathie et du pragmatisme.

En conclusion

Pour conclure, je rappelle les travaux emblématiques de Lise BERNARD qui « met en exergue l’importance de ce que l’auteure nomme le « capital culturel non certifié ».

Les trajectoires sociales antérieures sont cruciales pour comprendre l’aisance de certains agents à adapter leurs niveaux de langage, à savoir improviser, à classifier les clients et leurs préférences ; en bref, à produire et à utiliser un savoir profane sur des milieux sociaux relativement diversifiés.

De ce point de vue, il n’est pas anodin que dans les remarques réflexives sur son enquête, Lise Bernard relève le fait qu’immobilier et sociologie (qui demeure toutefois une discipline largement méconnue des agents) aient été perçus comme relativement compatibles, ce qui a facilité l’insertion de la chercheuse sur le terrain », in Margot DELON, « Les Agent immobiliers et la marchandisation du logement, Métropolitique.eu, 22 Mars 2019.

Aujourd’hui enseignante et formatrice en immobilier, Sophie SARAGA a exercé pendant 13 ans le métier d’agent immobilier à Paris.