RENT 2022 : Les réseaux de mandataires, un exemple à suivre pour les Proptech ?

Pour Vincent Pavanello, cofondateur de La Maison des Mandataires, les Proptech doivent s’inspirer de la réussite des réseaux de mandataires. Démonstration.

Vincent Pavanello

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Les réseaux de mandataires, des sociétés immobilières innovantes

Alors que s’ouvre aujourd’hui la 10ème édition du salon RENT, on peut se demander dans quelle mesure la réussite des réseaux de mandataires peut servir d’exemple aux nombreuses Proptech présentes lors de cet évènement ? En effet, on peut d’abord rappeler que la seule licorne française qui œuvre dans l’immobilier est iad, selon le classement officiel partagé par l’association French Tech en janvier 2022. Ensuite, on compte aujourd’hui au moins 7 réseaux de mandataires parmi les 20 proptech les mieux valorisées de l’hexagone : iad (déjà cité), mais aussi Safti, propriétés-privées.com, DigitRE, Efficity, KW France et BSK.

Je le sais, on pourrait débattre à l’infini pour savoir si ces réseaux appartiennent ou non à la famille des Proptech. Certains, dont je fais partie, diront qu’elles s’appuient sur le digital pour changer la façon de faire l’un des plus vieux métiers du monde, et qu’elles sont ainsi pleinement intégrées dans l’écosystème proptech. D’autres expliqueront que les réseaux ont été créés il y a plus de 10 ans et que ce ne sont donc plus à proprement parler des startup, et donc pas des Proptech.

Peu importe, chacun sera d’accord pour les considérer a minima comme des sociétés immobilières innovantes. Voici les 4 raisons qui m’amènent à penser que les Proptech devraient s’en inspirer.

Une innovation à la fois technologique et organisationnelle

Quand on s’intéresse au fonctionnement des réseaux de mandataires, on comprend que l’innovation dont ils font preuve est à la fois technologique et organisationnelle. Je dirais même que la technologie est au service de la nouvelle organisation mise en place. La vision des pionniers de cet écosystème repose sur l’idée que la vraie vitrine de notre époque est la vitrine digitale. Autrement dit, nul besoin de disposer d’une agence vitrée pour exercer ce beau métier de conseiller immobilier. De plus, la plupart des réseaux considèrent que le conseiller immobilier d’aujourd’hui est un professionnel qui sait, en parallèle de sa production personnelle, créer et animer une équipe autour de lui. Les outils technologiques mis en place dans les réseaux ont donc pour objectif de rendre possible ce modèle d’organisation, pas l’inverse.

C’est une bonne leçon à tirer pour les Proptech. Avant de réfléchir aux outils digitaux à mettre en place pour optimiser un produit ou un service, encore faut-il avoir une vision claire sur la façon dont ce produit ou service sera distribué à l’avenir. C’est en partant d’une vision qu’on aboutit à des outils performants et utiles. Si je prends l’exemple du syndic de copropriété, un des enjeux me semble être de comprendre comment ce métier sera fait demain. Quelle sera la répartition des tâches entre le conseil syndical et le syndic ? La demande de proximité sera-t-elle toujours aussi forte ? Le client demandera-t-il à son syndic de l’accompagner dans la rénovation énergétique de son immeuble ou même de son bien ? Forgez-vous une conviction, et développez ensuite les outils technologiques qui vous permettent de réaliser votre projet.

Une juste répartition de la valeur et formation, pour lutter contre les pénuries de main d’œuvre

Une juste répartition de la valeur et la formation sont les éléments indispensables pour lutter contre les pénuries de main d’œuvre. Là encore les réseaux apportent un éclairage intéressant. Il y a plusieurs années, nous manquions de conseillers immobiliers en France. Certains territoires, notamment dans la ruralité, avait vu fermer des agences et se trouvaient ainsi dépourvus de professionnels de la transaction. Pour y remédier, les réseaux de mandataires ont imaginé un système où le conseiller capte à minima 70% de la commission qu’il génère, ce qui est une forte incitation à rentrer dans ce métier quand on sait que les agences classiques ne versent que 40% à 50% à leurs agents commerciaux. En parallèle, les sociétés ont identifié la reconversion professionnelle comme une niche de recrutement très riche et ont fortement investi dans la formation.

Quand on sait à quel point certains métiers de l’immobilier sont en tension, on se dit que cette stratégie peut servir d’exemple. On manque de talents dans les métiers de l’administration de biens mais également chez les diagnostiqueurs. Ces derniers, doivent repenser leur organisation pour accompagner davantage les reconversions et imaginer un système où le diagnostiqueur sur le terrain gagne mieux sa vie. Autant d’opportunités pour des Proptech qui se positionneraient comme partenaires ou même concurrents des réseaux de diagnostiqueurs existants.

Savoir se développer sans bruler de cash

    C’est peut-être LA chose à retenir. Les réseaux de mandataires ont su être rentables dès leur création et c’est un atout immense pour eux. Ne brulant pas de cash pour se développer, ces entreprises n’ont pas eu à courir après des levées de fonds incessantes qui prennent du temps, de l’énergie et détournent l’attention du véritable enjeu du développement. De plus, la plupart des fondateurs sont encore majoritaires au sein des réseaux ce qui leur permet de définir des stratégies long-terme sans subir la légitime pression de financiers qui ont parfois des agendas contraints.

    Ne pas avoir un besoin vital de financeurs extérieurs ne signifie pas pour autant que leur aide est inutile. Au contraire. Après avoir atteint des tailles significatives et des résultats robustes, les réseaux se sont presque tous associés à des acteurs financiers susceptibles de les accompagner dans leur croissance. C’est une bonne idée de fonctionner dans ce sens.  

    Une ambition internationale mais dans le bon timing

    Ne pas confondre vitesse et précipitation. Si tous les segments du marché immobilier sont très différents, on peut considérer que l’international n’est viable qu’à partir du moment où le modèle a été pleinement éprouvé sur le marché français. C’est la stratégie retenue par les réseaux de mandataires qui ont tous attendu environ 10 ans avant de franchir les frontières. iad, Safti ou encore Efficity sont maintenant bien implantés au Portugal et en Espagne, où le modèle montre encore sa pertinence. Chaque Proptech est singulière et il n’était pas question ici de donner une recette optimale pour faire croître ces startups. Simplement quelques bonnes pratiques que j’ai pu observer