« Les réseaux de mandataires : des acteurs exigeants du paysage immobilier », Danielle Dubrac

Que n’a-t-on entendu sur ces acteurs de la transaction immobilière quand ils sont entrés sur le marché français, il y a une quinzaine d’années ! Ceux qui se sont appelés « réseaux de mandataires » n’ont pas été spontanément bien accueillis par la communauté professionnelle qu’ils aspiraient à intégrer, celle des agents immobiliers. Aujourd’hui encore, tous les lieux institutionnels ne leur sont pas ouverts.

L’UNIS les a voulus dans ses rangs dès 2015 et ne le regrette pas, alors qu’ils avaient dû créer leur propre représentation syndicale pour que leur voix soit entendue : ils sont désormais partie prenante de notre organisation. Elle ne le regrette pas parce qu’ils ont effectivement renouvelé et enrichi le vivier professionnel, de bien des manières, à un point qu’on n’attendait même pas.

Un crédo : l’indépendance

Il faut d’abord parler de la modernité de leur modèle, fondé sur l’organisation de l’indépendance, c’est-à-dire d’abord sur la foi dans l’indépendance.

Les agents immobiliers, il faut le reconnaître, ont eu collectivement des discours ambigus sur les statuts des négociateurs, encensant le salariat…au moment même où ils y recouraient de moins en moins.

En réalité, sans qu’il soit question d’établir une hiérarchie entre les statuts, celui de négociateur indépendant correspond parfaitement au double objectif de service et d’efficacité commerciale.

La disponibilité attachée à la liberté des agents commerciaux, et le mode de rétribution directement corrélé à la performance sont les meilleurs gages de réussite qualitative et quantitative.

Les chiffres sont aujourd’hui sans appel : les trois quarts des négociateurs sont des agents commerciaux et les deux tiers d’entre eux travaillent au sein d’un réseau.

Précisément, il restait à organiser l’indépendance en dotant ces négociateurs des outils nécessaires à l’exercice compétent des activités de transaction.

Les réseaux ont développé des moyens digitaux innovants, et ils ont à cet égard montré le chemin à la profession traditionnelle, qu’ils ont inspirée, en inventant ce qu’il est convenu d’appeler le « phygital », modèle qui allie l’humain et la dématérialisation avancée des process de transaction.

Aux détracteurs du management distanciel, on dira d’ailleurs que le recours aux outils numériques est un gage de qualité normé : par exemple, les formats numériques d’annonces ou de documents d’information sur les biens garantissent qu’il n’y aura pas de modification intempestive ni d’arrangement avec les exigences de transparence.

Un maillage très précis du territoire

C’est encore l’indépendance et son organisation en réseaux qui aura démocratisé l’intermédiation.

Plusieurs personnalités emblématiques de la transaction en agence ont reconnu qu’une part significative des ménages qui ne franchissaient pas le pas d’une boutique avaient été convertis par le service moins intrusif, plus naturel, apporté par un conseiller, rencontré dans un tiers lieu, chez lui ou chez soi.

Au demeurant, ces femmes et ces hommes constituent un maillage d’une grande densité, y compris dans des endroits jusqu’alors délaissés par les agences.

Car les agents mandataires vivent leur territoire et y travaillent sans discontinuité ni états d’âme : leur approche commerciale est spontanée, et l’absence de frais de structure leur permet cette spontanéité.

Un autre atout de ces réseaux, lié à la légèreté et à l’exercice sans boutique : ils ont la faculté économique de rétrocéder à leurs agents mandataires des commissions bien supérieures aux agences, en moyenne entre 70% et 80% des honoraires perçus, améliorant leur situation et leur pouvoir d’achat de façon importante.

Loin d’être des acteurs lowcost, ils ont construit un modèle économique plus vertueux en termes de reconnaissance des ressources humaines.

Des femmes et des hommes qui trouvent leur voie dans l’immobilier

Les réseaux de mandataires ont également très tôt été exemplaires pour la formation de leurs conseillers indépendants.

Ils l’ont fait par conviction que l’acquisition des savoirs et des savoir-faire conditionne la réussite commerciale, certes, mais pour une autre raison.

D’évidence, ces réseaux donnent l’opportunité à des femmes et des hommes venus d’autres horizons professionnels de trouver leur voie dans l’immobilier et de s’y épanouir : ces reconversions nécessitaient des parcours d’acculturation et de formation rigoureux, juridiques, techniques, commerciaux.

On estime aujourd’hui que la quarantaine d’enseignes leaders du pays, représentant 98% du vivier de négociateurs, dispensent à elles toutes 1,6 million d’heures de formation -donnée 2021-, soit 37h par an et par agent mandataire.

En outre, la tendance est claire : l’évolution de l’effectif horaire est plus rapide que celui de l’effectif humain, et au rythme enregistré actuellement les 2 millions d’heures de formation devrait être atteint sans délai.

Les réseaux de mandataires : exemplaires en matière de durée d’enseignement à leurs négociateurs

Ce constat heureux, qui est une réponse indiscutable aux attaques dont les réseaux ont pu être la cible, venant parfois ou souvent de la communauté immobilière elle-même, administre aussi la démonstration que les obligations légales ne sont pas l’alpha et l’oméga.

Typiquement, la loi ALUR du 24 mars 2014 a modifié la loi Hoguet pour rendre obligatoire le suivi de 42h triennales de formation pour le renouvellement de toutes les autorisations d’exercer, cartes professionnelles et habilitations…

On voit que les réseaux de mandataires dispensent quasiment trois fois plus de durée d’enseignement à leurs négociateurs que la loi ne les y oblige.

Il faut ajouter deux précisions majeures : ces enseignes ne dispensent pas que des formations commerciales, mais aussi des enseignements juridiques, économiques, techniques et déontologiques.

En outre, ils préparent ainsi leurs conseillers dès l’entrée dans la carrière, et non seulement au gré de leur parcours : ils y sont d’autant plus attentifs qu’ils intègrent des personnes souvent venues d’autres univers professionnels, qui se reconvertissent dans l’immobilier. 

Les réseaux de mandataires : incontournables aujourd’hui dans le paysage immobilier

Au demeurant, les réseaux de mandataires, en moins d’une génération, ont pris leur place dans le paysage immobilier.

On les crédite aujourd’hui de 20% de parts de marché dans la transaction, pour preuve que leur modèle plaît. Il plaît aux ménages qui vendent ou qui achètent, qui apprécient le service et l’engagement de ces conseillers indépendants.

Il plaît aussi aux quelque 50000 femmes et hommes qui choisissent de se livrer à la transaction dans ce cadre.

On doit à ces acteurs d’avoir contribué à renouveler non pas le métier, mais l’organisation et les outils pour le faire.

Et aussi, ce n’est pas le moindre apport, d’avoir insufflé un enthousiasme contagieux : dans le palmarès des 500 premières entreprises françaises de croissance, figurent plusieurs de ces enseignes, avec des vitesses de développement exemplaires. Dans cette période éprouvante pour l’immobilier, ils donnent envie d’avancer au profit des projets logement des ménages.