« L’immobilier, c’est comme le football, ça se joue à domicile », Philippe Buyens (Capifrance)

 Former et communiquer : ce sont les maîtres mots de Philippe Buyens, directeur général de Capifrance, pour faire face à la nouvelle donne à laquelle à laquelle sont confrontés les professionnels de l’immobilier. Il détaille ce programme au micro d’Ariane Artinian pour ce nouvel épisode de Mon Podcast Immo. Extraits choisis.

Mon Podcast Immo : Comment vivez-vous ce changement de marché ?

Philippe Buyens : Depuis l’automne 2022, on voyait bien que la remontée des taux affecterait le pouvoir d’achat immobilier des Français et que les propriétaires mettraient du temps à réaliser ce changement. Pour y faire face, nous avons préparé nos conseillers et nous continuons de les accompagner pour qu’ils conseillent au mieux les propriétaires parce que, aujourd’hui, la donnée prix est très importante.

Mon Podcast Immo : Comment les propriétaires s’ajustent-ils ?

Philippe Buyens : Il y a deux catégories de propriétaires : ceux qui sont dans l’obligation de vendre sont plutôt à l’écoute ; les autres n’ont pas encore réalisé que le marché a changé et qu’ils doivent se montrer plus raisonnables. De fait, depuis six mois, on observe un recul du nombre de transactions, avec un léger sursaut en février qui demande à être confirmé.

Mon Podcast Immo : Quelles sont vos prévisions pour 2023 ?

Philippe Buyens : Je pense que le marché sera à l’inverse de celui de 2022, avec un premier semestre plus compliqué mais un second semestre qui sera meilleur, avec la perspective d’une baisse des taux directeurs de la BCE à partir de cet été et peut-être de l’inflation. Sur le plan des transactions, on s’attend à moins 10-moins 12 % d’ici la fin de l’année.

Mon Podcast Immo : Dans ce contexte, comment boostez-vous le moral de vos conseillers ?

Philippe Bayens : Il est bon, d’abord parce qu’ils y ont été préparés. Depuis la fin de la crise sanitaire, nous avons repris nos formations en présentiel. Second point, en début d’année, nous sommes devenus partenaire exclusif de la Ligue de football professionnel pour améliorer notre communication (bannières Capifrance dans les stades, challenges pour nos équipes et nos clients). L’objectif était de nous démarquer avec une prise de parole tout au long de l’année. Le football est le sport qui touche tous les Français, de toutes les catégories socioprofessionnelles, sur tout le territoire. L’immobilier, c’est comme le football, ça se joue à domicile.

Nos conseillers se sont appropriés cette campagne, ça leur permet d’aller vers de nouveaux publics.

Mon Podcast Immo : Le mot d’ordre c’est donc communiquer ?

Philippe Buyens : Quel que soit le domaine d’activité, c’est dans les situations compliquées que les prises de parts de marché se font. Dans ce contexte, la compétence est d’autant plus nécessaire mais elle doit surtout être plus visible. Nous avons un réseau de professionnels et nous continuons de recruter pour avoir un meilleur maillage national.

Mon Podcast Immo : Dans ce contexte, comment vous situez-vous face aux agences traditionnelles ?

Philippe Buyens : Pour ne parler que de Capifrance, nous sommes très préparés car un des piliers de notre réseau c’est la formation. Même s’il faut toujours tenir compte de son environnement concurrentiel, il ne faut pas forcément regarder ce que font les autres pour savoir ce que l’on va pouvoir faire. Il faut préparer ses équipes et c’est pour cela que nous avons corrigé notre approche de la formation. Nous avons aussi mis en place tout un système de marketing automatisé avec l’envoi d’emailings automatisés dans tout le suivi client, qui reste le maillon faible des professionnels de l’immobilier.