Déconfinement et marché immobilier : Le Jour d’après… et les méthodes de vente d’aujourd’hui

Face à l’intérêt suscité par mes deux dernières chroniques (Premières nouvelles du marché immobilier déconfiné,  et Que nous réservemarché immobilier au sortir du confinement) qui montre – loin de toute gloriole personnelle – l’appétence décuplée du public, pour l’actualité immobilière, la recherche des nouveaux repères en ces temps inédits, je poursuis donc ici mon témoignage du coin de la rue, après une dizaine de jours de déconfinement.

Agence rouverte le 11 mai, effectif à mi-temps en télétravail à domicile, matériel et organisation pour respecter les mesures sanitaires… :  nous avons repris notre travail et nos premières affaires.

Ainsi, nous avons déjà engagé 3 ventes : normal, prévu, vital surtout, … mais je vais m’intéresser cette fois aux méthodes mises en œuvre pour y parvenir dans de contexte si particulier.

La première, la maison évoquée dans mes chroniques précédentes, présentée en publicité pendant le confinement, avec explications détaillées à distance (tél, mail, Skype,), puis visite physique dès le 12 mai et offre d’achat acceptée (950.000€ pour un prix de présentation à 970.000€, rappelons-le),

La deuxième, un superbe appartement commercialisé quelques mois avant le COVID et qui vient de trouver preneur dans les conditions de commercialisation, je dirais, traditionnelles ; nous avons signé, à l’Agence, l’avant-contrat (Promesse de Vente) le mercredi 20 mai, soit moins de 8 jours après l’offre d’achat : les parties souhaitaient, pour quelques derniers points d’échange, se rencontrer, (sinon, nous aurions réalisé l’opération par signature électronique sécurisée, comme nous le faisons aussi régulièrement depuis deux ans). Mais bon, nous étions quatre et notre salle de signature fait plus de 20m², les distances étaient respectées, nous étions tous masqués et hydro-alcoolisés (…sur les mains bien entendu !) ;

La troisième, pour un appartement présenté juste avant le confinement, qui a fait l’objet d’une visite à distance : comme il était vide nous avons fait une présentation par Face time, avec notre conseiller immobilier sur place et répondant aux demandes du candidat-acquéreur, confiné en province ; sur ces bases, ce dernier a émis son offre d’achat « confinement » sous réserve de la visite physique à son retour… offre d’achat acceptée par les vendeurs, eux-mêmes confinés en Loire-Atlantique : 430.000€ pour un prix de présentation à 440.000€ qui prévoyait une marge de négociation…

Précieux outils digitaux

Bien qu’étant déjà avancés et équipés sur les solutions digitales (signature électronique, photos HDR, 360° etc., etc., …)  toute notre équipe s’est mobilisée dès les premières semaines de confinement pour se former, s’équiper et tester des solutions encore plus avancées : vidéos de présentation des biens sur les portails immobiliers, visite virtuelle sur rendez-vous et guidée par le conseiller…

… et aujourd’hui tous ces outils nous sont précieux pour travailler en répondant aux consignes sanitaires du moment, mais surtout aux sensibilités des clients, vendeurs ou acquéreurs, qui ajoutent à leurs contraintes habituelles d’emploi du temps, le souci de réduire au maximum les visites, déplacements et rencontres inutiles.

Visiteurs soigneusement sélectionnés

De longue date, nous cultivons le principe que nous ne sommes ni des guides touristiques, ni des ouvreurs de portes : nous sommes là pour faire vendre et faire acheter, pas pour faire des visites… Ainsi nous tenons à bien sélectionner les visiteurs pour ne les emmener dans un bien que si, au regard d’un maximum de critères (et pas seulement matériels et financiers, mais également familiaux, affectifs…), nous sommes a priori « plein cadre ». Ensuite, l’achat immobilier est un parcours, une alchimie, mais ce qui nous importe c’est qu’après chaque visite, fût-elle infructueuse, le candidat-acquéreur nous dise « merci, ce n’est pas ce bien-là, mais cette visite était utile », et que le vendeur constate que nous n’avons pas ouvert les portes de sa maison à n’importe qui…

Ainsi aujourd’hui, plus que jamais, sélectionner au plus précis les visiteurs, pour répondre aux préoccupations légitimes de chacun, vendeurs et acquéreurs, est un élément déterminant de notre valeur ajoutée… et je pense que cela durera…

Adaptation indispensable

Les outils innovants de présentation du bien, le ciblage des visites grâce à une découverte-client la plus complète possible sont autant d’attentes du public, et donc autant d’atouts pour nous, les professionnels, dans ce nouveau monde d’après…

… mais bien sûr, il en faut pour toutes les sensibilités : les particuliers qui souhaiteront toujours répondre en direct à tous les appels, ouvrir leur porte à tout le voisinage, et assurer eux-mêmes toutes les visites sont respectables et c’est leur choix ; s’ils souhaitent aussi attendre 6 à 8 semaines pour aller signer leur avant-contrat chez le Notaire (… si leur acquéreur n’a pas changé d’avis, ou trouvé d’autres opportunités entre temps…) libre à eux…

Mais ma conviction est que nous, professionnels, qui savons nous adapter, seront encore plus reconnus en ces temps nouveaux : car c’est, comme toujours, dans la difficulté et sous les contraintes, que l’on peut véritablement mesurer la valeur ajoutée de son partenaire… à nous d’être présents à ce nouveau grand rendez-vous et à la hauteur des attentes…

… en n’oubliant jamais toutefois que la technologie et les outils digitaux ne sont précieux que s’ils sont au service de la relation de proximité, de la relation humaine : car, même masqués, nos clients, acquéreurs ou vendeurs, ont besoin de nous voir, de nous entendre et de nous ressentir, pour instaurer et nourrir la confiance nécessaire à l’engagement…

Jean-Luc Brulard, RICS, Agent immobilier de proximité