« Agences immobilières ou mandataires immobiliers, la guerre des modèles n’aura pas lieu », Stéphane Fritz

Pour Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet, le modèle des mandataires n’est en aucun cas un danger pour les agences immobilières. Démonstration.

Stephane Fritz

© DR. Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet.

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Placer l’intérêt du client avant toute chose

Combien de vendeurs ou d’acquéreurs savent faire la différence entre un agent immobilier, un agent commercial en immobilier ou un mandataire immobilier ? Sans doute très peu, et pour cause : pour le client, il s’agit dans les deux cas d’un professionnel de l’immobilier, dont l’activité consiste à l’accompagner pour vendre ou acheter une maison ou un appartement, en utilisant des outils et des services adaptés à ses besoins. C’est en tous cas ce qu’il en attend. C’est aussi la seule préoccupation que nous avons en exerçant et en transformant notre métier d’agent immobilier.

Les Français nous confient une mission de première importance : être à leurs côtés dans des projets de vie qui sont structurants pour eux, car c’est de loin leur premier poste de dépenses ! Une étape de vie qui peut être à la fois enthousiasmante, stressante, ou parfois vécue à regret, selon les circonstances. Dans tous les cas, c’est la valeur ajoutée du professionnel de confiance qui va faire la différence et donc le bénéfice pour le client.

Les particuliers sont toujours aussi nombreux à faire confiance aux agences immobilières

Les réseaux de mandataires interprètent les données à leur avantage, en prenant uniquement celles qui sont vont servir le discours qu’ils ont envie de tenir, en particulier si ça leur permet d’attaquer le modèle des agences immobilières. Ce n’est pas notre façon de faire. Ce n’est pas pour rien que nous avons fait le choix de conserver notre signature « L’immobilier garanti » alors que nous avons fait évoluer en profondeur notre identité de marque au début de l’année.

Ne coupons pas les cheveux en quatre : depuis 2017, le volume de transactions immobilières dans l’ancien est passé de 963 000 à 1 200 000 l’année dernière. Sur ce volume, les réseaux de mandataires sont passés de 8% à 15% de parts de marchés, soit une progression d’environ 7 points. Sur la même période, la part des transactions de particulier à particulier a baissé pour atteindre 30% et a donc perdu 7 points. On ferait difficilement plus limpide comme principe de vases communicants !

Il apparaît donc évident que le modèle des mandataires n’est en aucun cas un danger pour les agences immobilières. En toute logique, c’est un service qui s’adresse avant tout aux particuliers qui ne se seraient de toutes façons pas adressés à une agence. Les mandataires prennent des parts de marchés sur le particulier, pas sur notre terrain.

L’agence immobilière est un marqueur fort de la vie locale

La première explication à cela est liée à la couverture du territoire. Alors que nous sommes extrêmement bien implantés sur les zones urbaines (grandes, moyennes ou petites villes), les réseaux de mandataires peinent à s’y introduire. Leur maillage est d’abord et avant tout rural : dans des territoires à faible densité de population, sur lesquels une agence immobilière n’a pas d’intérêt à s’installer.

Notre force, c’est notre capacité à sélectionner des emplacements premium au cœur des villes, véritables nœuds de communication et d’activité économique en local. L’agence immobilière est ancrée dans la vie quotidienne des Français, que l’on soit dans des villes de 20 000 à plus de 500 000 habitants ou dans les grandes métropoles. C’est un véritable point de repère, un vrai marqueur de la vie locale, et un acteur engagé dans la dynamique commerçante de toutes ces villes. Le volume de collaborateurs des réseaux de mandataires ne pourra rien faire contre cela : ce n’est pas le nombre qui fera la différence.

En agence, l’agent commercial ne paie pas pour travailler

La seconde explication, c’est justement leur volume de collaborateurs et la façon dont ils sont ou ne sont pas accompagnés. Cette course effrénée aux agents commerciaux indépendants, travaillant chacun de chez soi… et surtout à qui l’on demande de payer pour travailler ! Comment voulez-vous proposer un service d’accompagnement de qualité à chacun de vos clients, quand vos agents commerciaux doivent sortir leur porte-monnaie pour chaque outil ou service qu’ils vont vouloir proposer à leurs vendeurs ou leurs acquéreurs ? Et quand ils sont disséminés ça et là partout sur les 36 000 communes, sans encadrement pour les aider à exercer et à progresser ?

Ne perdons pas de vue notre devoir de conseil auprès de tous ces particuliers qui nous confient leurs projets de vie. Chez Guy Hoquet, nous avons complètement renversé le modèle : la formation et l’accompagnement sont des piliers centraux de notre concept. C’est pourquoi, les franchisés comme les salariés ou les agents commerciaux ont accès de façon 100% illimitée et gratuite à plus de 40 modules de formation lorsqu’ils sont en activité chez nous. C’est l’une des garanties de professionnalisme et de qualité de service dont nos clients bénéficient ainsi directement. Et bien entendu, nos agents commerciaux n’ont rien à débourser pour utiliser l’ensemble de la plateforme digitale que nous avons développée pour faciliter leur activité quotidienne, tant sur la prospection, le suivi d’activité, la concrétisation des transactions, que tous les services associés.

Des revenus largement supérieurs pour un agent commercial en agence

Grâce à notre modèle d’agence immobilière, tout le monde est gagnant : le client a accès à une offre de services à forte valeur ajoutée, il est accompagné par un professionnel formé et compétent pour lui proposer des conseils adaptés, le franchisé comme le franchiseur continuent de gagner des parts de marchés et de fidéliser leurs troupes, et bien entendu l’agent commercial obtient des revenus sensiblement supérieurs à ceux qu’il aurait engendrés dans un réseau de mandataires.

La démonstration est encore une fois très simple : si l’on se fie à l’outil de comparaison en ligne des réseaux de mandataires, un agent commercial génèrerait environ 25 000 € de chiffres d’affaires annuel, sur lequel il va globalement conserver 70% de revenus, soit 17 500€ par an. Chez Guy Hoquet, un agent commercial en immobilier génère en moyenne 100 000 € de chiffres d’affaires, sur lequel il va encaisser environ 40% de revenus, soit 40 000 € par an en moyenne, sans avoir déboursé le moindre centime pour utiliser notre marque, bénéficié de notre communication, de notre structure et de nos services. Pas besoin du replay pour arbitrer !

Stéphane Fritz est président du réseau d’agences immobilières Guy Hoquet.