Agents immobiliers : 7 conseils pour défendre vos honoraires

En tant qu’agent immobilier, il est important de savoir comment défendre vos honoraires pour justifier votre valeur ajoutée auprès de vos clients potentiels.

Bien que les frais d’agence puissent varier selon les régions et les types de biens immobiliers, il est crucial de montrer à vos clients que vous méritez bien la commission que vous demandez. Ce qui est vrai en temps normal, l’est encore plus dans un marché immobilier en plein ralentissement.

Jonathan VOOGT, coach immobilier chez Expertimo vous offre quelques conseils utiles pour votre business.

Proposez un barème d’honoraires cohérent avec votre marché immobilier

En tant qu’entreprise de service, vous devez fixer le prix de vos prestations en établissant un barème.

Pour cela, il est important de prendre en compte plusieurs éléments pour bien définir votre tarification.

Tout d’abord, vous devez étudier la concurrence, en identifiant les acteurs locaux, leur image, leurs forces et leurs faiblesses.

Cela vous aidera à déterminer votre positionnement sur un marché concurrentiel.

Ensuite, vous devez considérer le secteur géographique dans lequel vous opérez, car les pratiques tarifaires peuvent varier d’une région à l’autre.

Adaptez-vous aux pratiques de votre région pour éviter de perdre des clients en fixant des prix trop élevés par rapport aux standards locaux.

Enfin, votre barème de commission doit être en adéquation avec les objectifs que vous souhaitez atteindre, en proposant par exemple des tarifs différents pour des mandats simples et exclusifs afin de favoriser les exclusivités.

Proposez une expérience client unique

Vos honoraires de négociation représentent une contrepartie unique pour les services rendus au client, tels que l’efficacité.

En effet, le vendeur peut compter sur votre savoir et professionnalisme pour promouvoir son bien et organiser les visites, sans avoir à se rendre disponible en permanence.

De plus, avec un suivi personnalisé et des comptes rendus détaillés sur l’avancement du dossier vous ferez comprendre au vendeur que vous aide vraiment présent pour l’aider.

Quant à l’acquéreur, il bénéficie de votre expérience pour trouver le bien idéal, et apprécie les services tels que les alertes par e-mail pour être informé en priorité des nouvelles mises en vente.

Éduquez vos clients sur votre expertise

Il est important que vos clients comprennent que vous êtes un vrai professionnel en immobilier, et que vous disposez de connaissances et d’expérience qui peuvent leur être utiles.

Expliquez-leur que vous êtes en mesure de leur fournir des conseils avisés sur les prix, les conditions du marché et les meilleures pratiques pour la vente ou l’achat d’une propriété.

En montrant votre valeur ajoutée, vos clients seront plus enclins à comprendre et à accepter vos honoraires.

Présentez vos résultats passés

Si vous avez réalisé de bonnes ventes dans le passé, n’hésitez pas à les partager avec vos clients.

Cela leur montrera que vous avez l’expérience nécessaire pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Si possible, donnez-leur des exemples de biens immobiliers similaires que vous avez vendus avec succès, ainsi que les résultats de ces ventes.

Cela vous aidera à renforcer votre crédibilité et à justifier vos honoraires.

Négociez les frais d’agence avec des services supplémentaires

Pour montrer que vous fournissez un service complet, offrez des services supplémentaires à vos clients.

Cela vous aidera à éviter de négocier vos frais d’agence.

Par exemple, vous pouvez proposer de faire des visites virtuelles de leur propriété ou d’organiser une campagne publicitaire spécifique pour leur bien.

Ces services supplémentaires peuvent aider à éviter de négocier les frais d’agence et donner à vos clients un sentiment de valeur ajoutée.

Évitez la négociation sur les honoraires

Lorsqu’un client commence à négocier sur vos honoraires, évitez de baisser vos tarifs.

Au lieu de cela, expliquez-leur en détail les raisons pour lesquelles vos honoraires sont justifiés et mettez en avant vos compétences et votre expérience.

En règle générale, il est préférable de ne pas baisser votre commission car cela peut donner l’impression que vous n’êtes pas confiant dans vos compétences.

En somme, la défense de vos honoraires en immobilier est un élément crucial de votre activité en tant qu’agent immobilier. En expliquant à vos clients votre valeur ajoutée, en présentant vos résultats passés, en offrant des services supplémentaires et en évitant la négociation sur les tarifs, vous pourrez justifier vos honoraires et renforcer votre crédibilité auprès de vos clients potentiels.

Ne pas négocier les frais d’agence mais offrir une contrepartie

Je vous conseille fortement de prévoir la négociation de votre commission comme le dernier recours.

Offrir des petits cadeaux, tels qu’un diagnostic ou une visite virtuelle, peut souvent suffire à le satisfaire et lui donner l’impression d’avoir gagné quelque chose.

Cependant, il ne faut jamais offrir quelque chose sans compensation, car cela dévalorise votre travail.

Compensez chaque concession financière par un effort équivalent de la part du client. Il est important de préparer une liste à l’avance pour être prêt à négocier votre client demande une réduction importante.

Par exemple, s’il insiste pour une réduction de vos honoraires, vous pourriez demander une exclusivité ou augmenter la durée du contrat, ou encore retirer certains services tels que le shooting pro ou le home staging virtuel.

Il est crucial de valoriser vos efforts pour éviter que le client ne demande toujours plus.

Vous pouvez démontrer votre capacité à négocier et ainsi persuader le prospect de vous confier son bien.