Immobilier : « Manager dans un réseau de mandataires, comprendre le rôle de ces conseillers au-delà des fantasmes », Vincent Pavanello

C’est un sujet qui fait beaucoup parler dans l’écosystème immobilier : dans les réseaux de mandataires, certains conseillers misent sur leur propre équipe autant que sur leur production directe.

Ah oui ? Vraiment ? Et c’est si grave que cela ? J’essaye dans cette tribune de répondre à quelques idées reçues sur le métier de manager (ou développeur) en immobilier, en espérant que chacun, défenseurs du modèle comme opposants, puisse y voir plus clair. 

Dans tous les métiers, les uns produisent, les autres managent

Commençons par le commencement. Dans toutes les organisations humaines ou presque, et surtout dans les entreprises, il y a des personnes qui produisent et d’autres qui font du management.

Si on prend une société comme Decathlon ou Leroy Merlin, les employés chargés de vous vendre en magasin des baskets ou des outils ne représentent qu’une partie de l’ensemble des salariés de l’organisation. Il y a des directeurs de magasin, qui ne vendent pas à proprement parler, puis des directeurs régionaux, et ainsi de suite.

Dans l’immobilier aussi nous retrouvons cette logique de répartition des tâches. Au sein d’une agence classique d’abord, il est courant de voir le dirigeant se détacher de la transaction dès lors que son équipe de négociateurs salariés ou d’agents commerciaux commence à devenir importante.

Idem, les réseaux d’agences immobilières ont souvent des directeurs régionaux chargés d’animer un certain nombre de points de vente, et ainsi de suite. Certains produisent, certains animent, et cela fonctionne bien. 

Dans les réseaux de mandataires immobiliers, les managers tirent leurs revenus de l’activité de leurs filleuls

Eh bien, croyez-le ou non, il en est de même dans les réseaux de mandataires immobiliers.

Certains réseaux, pas tous, ont laissé la possibilité à leurs conseillers les plus expérimentés de constituer leur propre équipe. Ces conseillers, qu’on appelle des managers ou des développeurs en fonction des enseignes, ont comme mission de faire venir des nouveaux indépendants au sein du réseau, de dispenser des formations et plus largement d’animer un collectif. Bref, ils font vivre les réseaux au quotidien.

On dit parfois que ces managers seraient rémunérés sans travailler, car ils tirent effectivement des revenus des transactions réalisées par leurs filleuls (on revient sur les détails de la rémunération plus bas).

Mais est-ce bien juste de parler ainsi ? Jusqu’à preuve du contraire, le directeur régional de Decathlon est payé alors même qu’il ne vend pas une seule paire de basket dans le mois ? Et pourtant, il a bien effectué un travail qui consiste par exemple à former les directeurs de magasin.

C’est la même chose dans les réseaux de mandataires immobiliers où les têtes de réseau ont décidé de rémunérer les conseillers qui aident leur réseau à grandir et à se professionnaliser.

C’est une autre facette du métier. Les professionnels de la transaction immobilière sont les mieux placés pour transmettre leur expérience terrain. Leur rémunération est liée aux résultats de leur équipe, ce qui garantit leur pleine implication.

Autant de modèles de rémunérations que de mandataires

Une fois ces fondamentaux rappelés, rentrons dans le vif du sujet. Disons d’abord qu’il existe autant de modèles de rémunération des managers qu’il y a de réseaux de mandataires en France.

Certains permettent de créer une petite organisation sur 1 niveau, quand d’autres rendent possible des structures pour sophistiquées sur plusieurs niveaux (c’est à dire que votre filleul peut lui aussi, après avoir gagné en expérience, choisir de consacrer une partie de son temps à du management et non plus uniquement de la production).

La façon de rémunérer les parrains varie aussi fortement d’un réseau à l’autre mais rappelons ici les 3 principes que tous les réseaux appliquent : 

• Il est impossible d’être un conseiller qui fait uniquement du développement, et un minimum de production (c’est à dire un nombre minimum de ventes par an) est nécessaire dans tous les réseaux.

• La part de la commission reversée au parrain vient en déduction de la part qui revient à la tête de réseau, jamais en déduction de la part captée par le conseiller qui a effectivement réalisé la vente. Prenons l’exemple d’une commission de 10 000€ HT dans un réseau où le conseiller qui fait la vente capte 70%. Que ce conseiller soit manager ou pas, qu’il soit en début de carrière ou depuis longtemps dans le réseau, qu’il ait lui-même un parrain ou pas, sa rémunération sera quoi qu’il arrive de 7 000€ (70% de 10 000€). Si j’ai la chance d’être le parrain de ce conseiller qui vient de faire une vente, alors je toucherai une partie des 3 000€ qui reviennent à la tête de réseau, mais c’est neutre pour mon filleul. C’est un point essentiel.

• En tant que parrain, vous n’êtes rémunérés que si vos filleuls font des ventes. Autrement dit, si vous faites venir dans votre organisation des personnes qui ne produisent pas, vous aurez fait le travail de formation et d’animation pour rien car vos rémunérations liées au management ne se déclenchent qu’au moment d’une vente effective. Pas de vente, c’est à dire pas de transaction, pas de revenus pour le manager/développeur. Là aussi, c’est important de rappeler cette règle de base que tous les réseaux de mandataires appliquent à la lettre. 

Comprendre le succès au lieu de critiquer

Plutôt que de critiquer cette forme d’organisation, où on fait le choix de s’appuyer sur le réseau pour grandir plutôt que de recruter une équipe de développement au siège, je pense qu’il est intéressant d’essayer d’en comprendre le succès.

Comme dans tous les métiers, il vient un moment où les professionnels aiment répartir leur temps entre la transmission et la production à proprement parler.

De plus, la création d’une équipe est synonyme de fonds de commerce, avec la possibilité d’amortir les évolutions du cycle immobilier et de revendre ledit fonds au moment où on souhaite partir à la retraite ou juste faire autre chose.